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| 本文作者： 胡敏 | 2025-10-31 14:31 |
“后疫情時代最大的變化，就是客戶不見了。”一位熟悉阿里渠道體系的前員工坦言。
他回憶，早些年在阿里工作時，官網每天自然流入的企業客戶能達到四五千個，如今卻只有當年的十分之一。
這兩年，為爭奪越來越有限的客戶，渠道商之間的廝殺越來越激烈，即便放出手上大部分的返點，也不一定能拿到客戶。更棘手的是，廠商還在收回優質客戶，這就導致渠道生存空間被進一步蠶食。
面對如此窘境，云渠道商并沒有坐以待斃，而是想盡各種方法自救：有的在原有多云的基礎上，嘗試去做火山引擎的業務；還有的延伸做 AI 產品服務，押注大模型落地的新需求；還有一類干脆把視線投向海外市場，試圖在出海浪潮中重啟增長。
但從 2025 年年中回看，這三條自救之路似乎都布滿荊棘。
想借多云自救，很難
渠道自救的一條路就是選擇做多云，但多名代理商對雷峰網表示，在存量客戶時代想通過多云自救，很難。
“你連阿里云都賣不好，想賣好其他云，很可能更難。”代理商張雅文表示。
而且所謂做多云，要看渠道做到什么程度，如果只是灑灑水做一點營收，那這件事很簡單，不管是掛個二代，還是自己偶爾接點兼職單子。但這并非一條自救之路，因為要把它做成真正意義的生意，能出現在廠商每次活動重點邀約名單，并不容易。想了解探討更多關于渠道商的未來出路，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
不過即便如此，還是有許多的渠道在嘗試、探索。而過去一年，很多渠道商加入火山引擎的陣營。
李響是一位來自山東的代理商，去年正式簽約火山引擎。
他加入火山引擎背后的判斷邏輯是，其他幾家云廠商的機會都差不多見頂了，像阿里云，現在整體體系最大的特點是，好的客戶資源都是在阿里云直銷或者電銷、官網手上的，留給伙伴的可操作空間越來越小了。騰訊云、華為云政策雖然穩定些，但也沒有很多突圍空間。
唯獨火山還處在起步階段，有時間窗口可抓。這種時間窗口包括，搶占客戶先機，以及比高于友商的返傭政策補貼。
在他看來，火山引擎最大的機會在于背靠抖音。抖音擁有大量優質廣告主和游戲客戶，而火山引擎又是字節體系內的業務，“抖音的客戶，火山多少能沾一點”。他判斷，這意味著還能借助集團資源，拿到一些新增業務機會。
去年李響沒有太多猶豫就加入了火山引擎。
不過像李響這種如此果斷加入的渠道商并沒有那么多，很多渠道商一開始對火山業務并不感冒，但最后促使大批渠道愿意嘗試，有一個關鍵原因：廠商的激勵。
去年是火山引擎渠道體系建設的關鍵一年。多名渠道商回憶，真正的轉折點出現在一位曾任阿里云資深分銷負責人的加入之后，渠道體系的搭建工作自此全面鋪開。
為了拉攏渠道商，火山引擎出手格外大方。
有代理商回憶，他們曾被邀請到長沙梅溪湖邊的一家五星級酒店參加渠道晚宴，中餐廳里整排整排地擺著茅臺。“那場飯局讓我第一次覺得，火山是真的有錢、也真想做。”
到了去年10 月，在雙十一來臨之前，火山引擎更是放出了一記“狠招”——人頭補貼，補貼額度高得驚人：最高每人每月十萬元。 有些代理商想，在大連、鄭州、成都、西安等地設點，一線員工的月薪也就幾千，而補貼卻能拿十萬。只要團隊里有人在賣火山引擎，就能拿到這筆錢。
在“茅臺晚宴”和“十萬補貼”的雙重誘惑下，原本猶豫觀望的渠道商們，紛紛被拉進了火山陣營。
一年過去了，有些渠道商結果并不理想。一些代理商表示，投入頗多，卻收效甚微。在營收端，目前一些規模較大的代理商，年營收也不過幾百萬元。而在利潤端，大部分伙伴的業務都還處在盈虧平衡附近，有些伙伴還是略虧一點。
對于去年火山引擎生態營收全年有達幾個億的說法，一些從業者認為，這可能跟統計口徑有關，如果是幾億營收，口徑大多應該包括了很多CDN短信等流量型產品。
代理商打糧食不多的原因，總結下來，大概有兩點：
第一，產品力問題。
渠道商張雅文坦言了他去年賣火山引擎，所親身經歷的一個故事。
他們的一位客戶在火山引擎上運行業務，每月消費約十萬元，年消費過百萬，也算是一個中腰部客戶。某天這個客戶遭遇攻擊，服務器被迫停機。客戶著急上火，主動提出愿意自費購買高防 IP 來抵御攻擊、恢復業務。
但火山引擎的產品線答復是：“不行，這會影響機房里其他客戶的穩定性，我們建議你遷走。”
張雅文聽完直接無語：“客戶愿意掏錢買安全，你第一反應居然是讓他走？要落在其他廠商，這產品經理第二天就得挨批。”
第二，政策穩定性。
代理商張雅文表示，他目前最大的擔心，還是在于政策。
去年，張雅文做火山的生意時，剛起步那陣子勢頭不錯，他們找了一些有特定需求的群體，比如做音視頻的客戶，這些客戶正好需要火山的技術。火山在音視頻領域和騰訊算是并駕齊驅，但價格更有優勢，于是吸引了一批用戶。只是好景不長，價格優勢沒維持多久。隨著產品線的KPI完成，價格又被調了回來。
張雅文稱，最高的時候他們一個月能做到一百多萬的業績，但隨著政策變動，那只是曇花一現，很快就下滑了。
除短期政策不穩定外，張雅文也會擔憂火山引擎的長期發展。
在他看來，眼下火山現在打 To B 的牌，并且瘋狂對外造勢，并且直接與阿里云、騰訊云對抗，但這種兇猛能維持多久并不可確定。火山引擎的誕生，它更多是“自用型驅動”，因為字節自身，尤其抖音體系，內部需要云，所以建云，而對外探索To B 也有可能只是“順帶探索”的副產品。
當然，也有人認為如果火山通過 AI 在 to B 領域立穩腳跟，那便是另一番景象，但現實是，目前火山 AI 在 to B 領域的實驗田并不夠，其大模型真正的競爭力是在 To C 端，依托抖音、頭條等龐大的流量生態，可以在廣告、內容創作、智能推薦等領域，把 AI 技術直接變現。
“如果一個廠商的戰略根基仍在 To C，那么它在 To B 的激勵政策、代理分潤、客戶支持等都可能是階段性的。”這是張雅文最為擔憂的問題。 一些渠道商原本奔著火山引擎的人頭補貼而來，但雷峰網打聽，后來并沒有很多渠道很多中途做著做著業績，就發現難以完成業績指標，最終那筆補貼也不了了之。
經歷了一輪輪嘗試后，不少代理商回到了原點。
“嘴上罵阿里云把客戶都收回去了，但最后還是乖乖再簽一年，”一位渠道商苦笑著說，“沒辦法，阿里云還是做得最好的。”
做AI，看不見錢在哪
除做多云外，今年，有不少渠道商開始把目光投向 AI，畢竟整個云計算行業的風向正在改變。
各大云廠商幾乎同時釋放出一個信號：未來的增長點，在 AI。阿里云最新財報顯示，其 AI 相關收入已連續八個季度保持三位數增長，帶動了公共云需求的回升。
AI 的確正在成為廠商的新引擎，但據雷峰網(公眾號：雷峰網)了解，真正靠賣 AI 產品賺錢的代理商卻屈指可數。
有的代理商嘗試賣大模型 API，結果發現利潤太薄。
API 的調用是按照 tokens 付費，但現在各家 tokens 的價格已經降到地板，代理商賣一單也就賺幾百塊，和賣云主機、存儲相比，簡直是天壤之別。久而久之，代理商幾乎沒啥積極性去賣 API，除非是客戶有需求主動找上門。
也有渠道商嘗試賣 GPU，但發現也不一定能拿到穩定豐厚收益，特別是一些定位做中小客群的渠道商。
張雅文稱，他們的客戶大多大多年用云量在100 萬以下的，今年在廠商的號召下，他們也曾想嘗試推過推理資源，但發現大部分中小體量客戶是根本沒這個需求，也沒預算去買 GPU 來訓練模型。
另外，GPU 玩法比 CPU 的更復雜。CPU是用什么量級，大概就可以知道價格多少，返傭多少。賣 GPU價格和返傭都是不標準的。每次他們接到一個客戶需求后，都要提前問好客戶需要確定用多長時間，用什么卡，然后再對應申請折扣，流程比較繁瑣，而且資源緊缺時，價格也不好申請下來，返傭也很少，深圳代理商劉飛談及賣火山引擎GPU的經歷，現在他們也不重點指望著靠GPU 賺錢了。
還有一些代理商選擇更“重”的方式：幫客戶做 AI 項目。
一位來自華北的代理商透露，他們最近正在試水，一邊招開發者搭建智能體底座，一邊培訓銷售團隊，教他們怎么識別客戶需求、怎么開口聊 AI。接下來，他們打算從上萬家客戶中篩出有定制化智能體需求的企業去切入。
但這種玩法注定只有少數人能堅持。
現實的第一道坎，是投入。
交付自然不用說，AI 售前和賣云售前都是有很大差別，渠道商張宇說，他原是云架構師，經常是公司代表去各個活動展臺上講大數據、講云架構；今年再站上去，客戶上來就問模型、算法、數據標注，“很多問題根本接不住。”
所以要想攬瓷器活，先得有金剛鉆，先砸錢培訓銷售，組建技術團隊，這是做 AI 服務的前提。
而這種重投入，基本秒殺掉大部分的渠道商，過去云渠道體系中，有一大部分都是十人以下、靠打電話和返點活著的云渠道，讓他們砸重金投入，這幾乎是“不可能完成的任務”。
就算敢投，也未必有回報。
渠道商劉鵬稱，眼下客戶對大模型的期待很高，但大模型能否實現這個預期，還是存疑。一旦交付結果不通過，渠道商很可能被連累。
這種擔憂也不是沒依據，許多伙伴聯想到了數據中臺，前期期待極高，后期卻只交付了一塊大屏，很多客戶并不滿意，導致項目回款難、壞賬頻出，一些伙伴由此被拖累。
數夢工廠就是一個例子，此前做了很多數據中臺的項目，前段時間已經爆出現金流斷裂，大量的拖欠工資等情況。
如今的大模型交付里，類似風險又在重演。據知情人士透露，眼下華南一家幫廠商已經在做一些廠商大模型項目代交付項目，“上百號人，一年營收才一千多萬”，幾乎是“邊虧邊做”。想了解更多信息，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
代理商的生意，本質是“跟隨廠商”：只有當廠商把商業模式跑通、客戶需求被驗證后，他們跟進，批量化銷售，才可能賺到錢。但眼下API 不賺錢、GPU 難賣、AI 項目太重，渠道商的種種探索說明了一個問題：在短期內，AI 還不是渠道尋找新增量的解題方向。
10 月中旬，阿里云公共云事業部在三亞召開了一場閉門生態大會，會議核心仍是 “AI”。有渠道認為，現場的討論也多停留在愿景層面——AI 如何走向普惠、如何與生態融合，目前還沒有形成明確的商業模式。
出海，富貴險中求
從賣云到賣 AI，一部分渠道商想的是升級自己的業務能力，往更高價值的服務延伸，而另一部分人則干脆“把地圖攤大”，順著出海的浪潮去找新增長。
“大部分認真做出海業務的，基本都賺到錢了。”張雅文提到他身邊的一些轉型出海的同行朋友，少的年利潤有 100-200萬，多的年利潤達到了2000 萬，比如像杭州、福建的幾家渠道商。
張雅文解釋說，出海之所以好做，最核心的原因在于市場競爭格局和客戶結構的不同。
在海外，云普及率還沒那么高，很多企業正處于數字化建設初期，客戶更愿意聽方案、買服務，也更舍得花錢。國內云市場經過多年廝殺，客戶選擇也趨于固化。雷峰網云情報群中有諸多出海客戶、云廠商、渠道商，想入群可添加作者微信 mindy1857
而且國內市場上的渠道商之間早已“卷到骨頭里”，返傭被壓得極低，很多情況下是，廠商給了大幾十個點的返點，絕大部分又返給客戶了，代理商只能留幾個點。
但做海外客戶不同，“在國際市場，返傭做到 20 個點就能打得開，甚至有很多客戶是根本不在乎返點的。”
有些渠道商為了做出海業務，干脆在海外新注冊一公司，并且法人本人也常年在海外呆著，這么做出海業務時的法律風險會相對可控。
不過也有一些渠道商仍然對出海比較謹慎。
“現在說做出海的，其實要分清楚是哪種出海。”張雅文說道。
在他看來，很多人理解的“出海”，是幫助國內企業拓展海外市場，比如做東南亞、歐美的本地客戶；但現實中，渠道商真正能觸達到海外本地客戶的渠道商并不多。
“你去看那些體量很大的公司，確實都做得很大，但他們主要客戶群其實
還是國內，只是掛了個‘出海’的名義。”
而這些公司的出海業務里，有相當一部分其實是“灰色地帶”的客戶在海外買資源，“大概七成以上吧，不能說全是，但比例很大。”
這些客戶往往游走在合規邊緣，一旦被平臺或當地監管盯上，代理商也會被牽連，風險極高。
張雅文表示，他所了解一些做出海的渠道商，隔三差五叫去派出所問詢。“有些渠道做這些生意，做著做著直接被抓進去了。”
“我公司現在一單出海業務都不接，”張雅文坦言，“利潤再高也怕出事。”
所以說，出海業務是富貴險中求，也并不是所有渠道商能無腦 all in。國內做得越大的渠道商，反而越不敢輕易“下海”。他們手里握著一攤正經生意，擔心一旦踩雷，會波及到國內的核心業務。
相比之下，那些規模不大的小渠道商可能顯得更為大膽。反正本土市場能失去的不多，他們更愿意孤注一擲，把重心押在出海的機會里。
今年云雙十一，熱鬧正在消散
從賣云到賣 AI，從國內卷到出海，渠道商們一次次尋找新的增量。但當增量越來越難，他們的激情，也在慢慢退去。
眼下，雙十一又要到了。曾經，這不僅是 to C 的狂歡，云廠商也努力在 to B 端造節。
阿里云往年會推出各種激勵政策，只要完成指標，就能拿到額外返傭。為了沖這一波，不少代理商會把原本十月的單子，攢到十一月一并釋放。
渠道商張宇記得，那幾年雙十一像一場戰役。凌晨兩三點，辦公室燈火通明，所有人盯著訂單系統，生怕錯過哪一筆交易。墻上掛著實時更新的大屏，戰績榜此起彼伏，誰都不想掉隊。每年公司還設置了“雙十一首單獎”，誰第一個成交，就能拿獎金——有個同事慢了兩秒，錯失獎勵，當場哭了出來。
“那些年的雙十一戰役，雖然特別累，但是也有很多感動和收獲。”
如今，這種熱烈的氣氛正在消散。
“都沒有幾個客戶在增長，誰還有激情沖雙十一。” 在云圈摸爬滾打了五六年的云渠道商劉飛嘆氣道，這是他最為沒有激情的一個雙十一。
廠商不再大張旗鼓搞激勵。據悉今年阿里云的雙十一渠道激勵政策也還未出臺，具體有沒有，目前也仍然未可知。
渠道商也沒有當年的沖勁。有人感嘆，去年還有一級渠道商在雙十一沖到四千萬的業績，今年可能一年都達不到。
一位熟悉阿里渠道體系的前員工說，如今的渠道商，更多是在努力“留在牌桌上”。
這，或許就是今天云渠道商的真實寫照。縱使身處存量紅海，面臨轉型陣痛，多數參與者亦未輕言退場。
文中李響、張雅文、張宇、劉飛皆為化名
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