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| 本文作者： 徐曉飛 | 2025-11-06 10:35 |
近兩年，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境艱難，不少企服公司都在艱難求生。
去年，頭部運(yùn)維上市公司A就以“高管自掏腰包補(bǔ)貼客戶”的方式拿下了一個大客戶。
這家客戶有萬人規(guī)模，去年6月發(fā)布了一款I(lǐng)T運(yùn)維產(chǎn)品的招標(biāo)公告，計(jì)劃9月完成產(chǎn)品上線。招標(biāo)公告發(fā)布后，一大堆運(yùn)維廠商都跑過來報(bào)名。
這個項(xiàng)目原本預(yù)算是500萬，為了拿下訂單，A企直接砍半，給出了240多萬元的報(bào)價，成功中標(biāo)。
中標(biāo)后需到客戶處測試功能，測試通過才能正式拿到中標(biāo)通知書。在測試現(xiàn)場，雙方就產(chǎn)品性能和價格出現(xiàn)一些爭議。
拖延約兩個月后，A企出動幾名高管找到客戶高層開會。會上，客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人表示：“我們?nèi)罩静樵兞亢腿諗?shù)據(jù)量極大，但你們沒有存儲聚合相關(guān)產(chǎn)品，根本承接不住。”
A企高管回應(yīng)道，可通過存儲轉(zhuǎn)發(fā)實(shí)現(xiàn)。見客戶還是不表態(tài)，一位A企高管直接表示，你們數(shù)據(jù)量大，我個人掏幾百萬買存儲硬件，放你們服務(wù)器里，免費(fèi)給你們用。
此言一出語驚四座，參會人面面相覷，知道A企是鐵了心要拿下這個項(xiàng)目。最后的結(jié)果也不出所料。
今年9月初，全球知名AI公司Anthropic宣布禁止中國資本控股企業(yè)（直接或間接持股超 50%）使用其 AI 服務(wù)，這一“AI斷供”禁令，直接將亞馬遜云科技（AWS）大中華區(qū)一項(xiàng)年?duì)I收接近 6 億美元的業(yè)務(wù)推向了風(fēng)口浪尖。
眾所周知，Anthropic 旗下 Claude 系列模型通過 AWS Bedrock 平臺向全球提供服務(wù)，其中就包括不少中國企業(yè)客戶。
即便 2024 年起相關(guān)限制逐步收緊，仍有不少中國企業(yè)通過注冊海外公司、代理代辦等方式持續(xù)接入，以至于AWS大中華區(qū)該業(yè)務(wù)在過去一年實(shí)現(xiàn)約 1600% 的爆發(fā)式增長，當(dāng)前月收入也穩(wěn)定在約四五千萬美元。更多該業(yè)務(wù)詳情可添加作者微信 xf123a 交流。
本來是一項(xiàng)“有錢途”的業(yè)務(wù)，如今卻橫生波折。
一些業(yè)內(nèi)人認(rèn)為，Anthropic 此次禁令的 “殺傷力” 遠(yuǎn)超以往，因?yàn)椴捎昧舜┩甘綄彶闃?biāo)準(zhǔn)，基本堵死了此前的間接使用路徑，這也意味著 AWS 中國的這塊高增長業(yè)務(wù)可能會面臨 “斷供” 風(fēng)險。
“宇宙云的KPI可能是目前幾家云大廠里最細(xì)致、嚴(yán)苛的。”多位宇宙云銷售如此表示。
嚴(yán)到什么程度呢？
據(jù)這些銷售稱，宇宙云會規(guī)定在總收入KPI中各項(xiàng)業(yè)務(wù)需要達(dá)到的百分比，而且權(quán)重劃分得很細(xì)。比如在AI業(yè)務(wù)上，之前AI業(yè)績會算上來自DeepSeek等外部模型的營收，但現(xiàn)在不算了，只計(jì)算自家的大模型服務(wù)，而且還要看具體銷量。
同時業(yè)務(wù)還分品類，像CDN：如果一個銷售他CDN資源很好，在其他任何廠商都能完成任務(wù)，但在宇宙云不行——因?yàn)镃DN業(yè)務(wù)權(quán)重只給30%，就算這個銷售把CDN做到滿分，其他業(yè)務(wù)做得少，綜合下來依然不及格，甚至可能被淘汰。
另外宇宙云還有個近乎一票否決的規(guī)定：AI的token調(diào)用量如果不夠，哪怕你其他云業(yè)務(wù)做得再好，也沒用。
今年年中，微軟云大中華區(qū)生態(tài)線迎來了一波調(diào)整。
調(diào)整后基本上分成兩個團(tuán)隊(duì)：一個是local 線，負(fù)責(zé)人是慶雪輝，匯報(bào)給侯陽。另一個是亞太線，匯報(bào)給亞太。之前慶雪輝主要負(fù)責(zé)微軟中國大陸生態(tài)，現(xiàn)在港澳臺生態(tài)線也并入進(jìn)來，都?xì)w他管。
此外，段微之負(fù)責(zé)的中小企業(yè)客戶線和中小企業(yè)渠道線迎來融合，融合之后雙方責(zé)權(quán)進(jìn)一步劃分，不再為了搶奪客戶而相互打架，并且還可以共用合作伙伴。
可以說，這兩年微軟中國生態(tài)體系總的方向是在變好。
之前微軟代理商體系有點(diǎn)亂，存在一些銷售和代理商之間的利益綁定。但從2023年起，微軟開始不斷調(diào)整優(yōu)化，把代理商體系基本上重新洗牌了一遍。
微軟代理商里有一些是之前跟著微軟打盜版起家的，更多是賣license，在解決方案能力上有所欠缺。調(diào)整之后，大家更加拼的是真刀真槍。
與外界認(rèn)為的“人多力量大”不同，云大廠在一些細(xì)分業(yè)務(wù)上有時候會存在難以避免的短板。
比如，某華南云大廠的可觀測與日志兩類業(yè)務(wù)分屬不同部門，且相互之間有賽馬機(jī)制，造成兩個部門間既合作又競爭，導(dǎo)致客戶難以獲得一個完整的運(yùn)維可觀測平臺，無法在一個頁面完成所有監(jiān)控操作，必須跳轉(zhuǎn)頁面，體驗(yàn)上沒那么“一站式”。
兩部門為何分開？核心問題出在利益分配上。
一方面，這倆板塊都能盈利，負(fù)責(zé)人之間會爭奪業(yè)績“蛋糕”，即便每項(xiàng)業(yè)務(wù)的營收規(guī)模不算大，負(fù)責(zé)人們也不愿將自己手中的業(yè)務(wù)讓給其他部門。另一方面，可觀測與日志這倆產(chǎn)品分屬兩條GM線，進(jìn)一步增加了整合難度。
除了需要跨部門協(xié)作外，該云大廠的可觀測業(yè)務(wù)還存在研發(fā)人員不足的情況。
該部門約有四五十名研發(fā)人員，卻要負(fù)責(zé)前端、撥測、APM、指標(biāo)、壓測等7個模塊，平均下來每個模塊的研發(fā)人員基本上都是個位數(shù)。
SHEIN這家跨境電商巨頭目前有3家比較穩(wěn)定的云供應(yīng)商：AWS、谷歌云、微軟云。
SHEIN和三家云廠商簽訂合同的時間線不一樣。具體來說：
和AWS的合同已于今年上半年到期，于是7月左右，SHEIN和AWS又續(xù)簽了一個十億級美金的大單，一個更具體的說法是5年共計(jì)15億美元。
SHEIN和微軟云此前簽訂的三年合同承諾金額目前已經(jīng)完成，據(jù)說為了拿下續(xù)簽，8月15號侯陽和梁巖親自去見了SHEIN的CTO。
而SHEIN和谷歌云的合同到期還早，據(jù)說明年年底才到期。因?yàn)镾HEIN在谷歌投的廣告很多，雙方綁定關(guān)系較強(qiáng)，所以在谷歌云看來，并不太擔(dān)心SHEIN這個客戶會流失掉。
據(jù)多個市場渠道反饋，該云大廠的不少大模型產(chǎn)品目前還不夠成熟，而且開發(fā)節(jié)奏較慢，以至于不少客戶過來咨詢、想對比產(chǎn)品的時候，很多需求其都接不住。
該廠的銷售們也不愿意推銷自家的大模型產(chǎn)品，一是不夠成熟，二是有的產(chǎn)品干脆就沒有，三是從KPI上，對銷售來說推銷大模型產(chǎn)品也沒啥好處。
據(jù)了解，該云大廠管理層并沒有強(qiáng)制把大模型產(chǎn)品營收納入銷售的KPI考核，因?yàn)榇蠹叶贾溃a(chǎn)品不給力的情況下，強(qiáng)制計(jì)入 KPI 大概率也是完不成的。更多詳情和不同見解，可添加作者微信 xf123a 交流。
當(dāng) AWS 中國西區(qū)前負(fù)責(zé)人蔡韜（Terry）在 9 月下旬傳出離職消息時，業(yè)內(nèi)便對其下一站充滿猜測。
如今謎底揭曉 —— 據(jù)多位知情人士透露，蔡韜已于9月底入職微軟云，接替今年 4 月離職并轉(zhuǎn)投阿里云的袁志明，執(zhí)掌數(shù)字原生事業(yè)部（簡稱：DN）的東區(qū)與南區(qū)業(yè)務(wù)，為這場持續(xù)近半年的崗位空缺畫上句號。
從履歷適配度來看，蔡韜的加入可以說是“精準(zhǔn)補(bǔ)位”。作為微軟云中國的營收主力部門，DN 事業(yè)部主要服務(wù)泛互聯(lián)網(wǎng)、游戲等數(shù)字原生客戶，這與蔡韜所擅長客群有所重疊。此前他負(fù)責(zé) AWS 西區(qū)期間，曾深度對接游戲客戶。
但表面的 “適配” 之下，蔡韜面臨的挑戰(zhàn)同樣不容忽視 —— 最直接的壓力來自于 “大客戶調(diào)整”。據(jù)說原本歸屬 DN 事業(yè)部東區(qū)的關(guān)鍵客戶、拼多多海外電商平臺 Temu，已被調(diào)整為由微軟亞太區(qū)數(shù)字原生線負(fù)責(zé)人田灼親自負(fù)責(zé)。
如此一來，如何快速挖掘新客戶、穩(wěn)住現(xiàn)有客戶份額，成為蔡韜上任后的首要考題。
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