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今天，沒有人會否認數字化轉型的必要性，也沒人會否認數字化轉型的急迫性 。
但是，如何回答好數字化轉型這個宏大的命題，實則不易。客觀地講，長期以來，各方都在摸著石頭過河，教訓與成效并存。
阿里巴巴是最早向數字化要生產力的中國科技企業之一，阿里云也是最早把云計算、大數據及人工智能等技術向社會企業組織釋放、協同行業上下游一起服務數字經濟。
饒是如此，當數字經濟進入新周期后，老手們亦有迷茫。
今年6月，阿里巴巴內網曾有員工直接向阿里云智能全球銷售總裁蔡英華提問，數字化轉型到底該怎么做？
蔡英華認真地回復了近千字，核心意思如下：
“我們不再希望用宏觀概念來制作解決方案，‘數字化轉型’就在此列，而是從具體場景（數字工廠、一網統管）出發構建解決方案。”
不到一個月后，在7月13日的2022阿里云合作伙伴大會上，蔡英華進一步給予完善：只有符合場景化、集成化、規模化三個標準，才是合格的解決方案，也才能最大程度上保障伙伴的利益。
如果說，解決方案是數字化轉型的藥方，那么場景化、集成化和規模化就是藥引，三者缺一不可。
會后，阿里云智能副總裁、行業解決方案銷售部總經理霍嘉在接受雷峰網采訪時，闡述了什么是解決方案的場景化、集成化和規模化，以及如何與ISV伙伴發揮各自能力專長，研發出“理想”的解決方案。
他透露，阿里云對于場景化的解決方案有明確的規模化目標，即3年內產生年營業額過10億的解決方案。“不是說解決方案越多就越成功，而是聯合解決方案服務了多少客戶，做了多大的市場。”
2022阿里云合作伙伴大會上，蔡英華說，云計算核心價值呈現在千行百業中。
在經歷了互聯網算力需求大爆發的階段，各行各業的數字化轉型需求，倒逼云廠商的價值獲取方向發生變化。行業解決方案應運而生。
如果把云計算做“厚”是必然選擇，云廠商必須深入產業才能將價值落地，那么以何種姿態深入產業，則考驗云廠商的定力和戰略眼光，也將影響產業中眾多玩家的生計和發展。
蔡英華直面伙伴的關切，他表示阿里云不是什么都做。具體來說，阿里云會繼續聚焦核心技術和通用型平臺能力，行業知識和上層應用能力更多由伙伴去補齊，劃清了阿里云與解決方案ISV、咨詢等伙伴的分工邊界。
概而言之，每個行業都需要解決方案，要由云廠商與伙伴一起共創。
那么，如何評判一個解決方案的優劣呢？
霍嘉認為，云廠商應該主動做收斂，明確需求的邊界。“場景化”就是做收斂的方法。
每個廠商都有一個巨大的解決方案庫，來應對五花八門的市場需求。隨著需求越來越龐雜，這個庫就越來越大。當它的體量大到一定程度時，它就不再是架上可供挑選的商品，而成為積壓的庫存。
這是目前行業面臨的現實問題。廠商動輒就聲稱已孵化出成百上千個解決方案，但可能有一大半只是以PPT的形式沉睡在架構師的電腦里。
這背后的原因是市場需求的模糊。政企客戶不確定自己具體要什么，但有一個宏觀目標的牽引，希望能提升運營效率、降低成本、增加收入，但要怎樣達成這樣的目標，供需雙方都不清楚具體路徑。這導致每次只能從頭開始訂制方案。
據霍嘉介紹，阿里云內部將過去上百個行業方案收斂成“場景化解決方案”。“我們不再希望用宏觀概念來制作解決方案。工業互聯網、數字化轉型皆在此列。而是從具體場景出發，構建解決方案。”
這些具體場景包括一網統管、數字工廠、會員營銷等。
在2022阿里云合作伙伴大會上，蔡英華專門提到了阿里云與機械九院合作推出的數字工廠解決方案。
一方面，這一解決方案基于阿里云工業智能的平臺技術，讓一汽紅旗新能源工廠的車間上萬臺設備實時在線、作業流程實時監測，做到了實時工序的100%防錯，計劃外停機時間降低20%以及能耗指標的降低。
另一方面，這一場景化的數字工廠解決方案不僅適用于一汽紅旗的這一間新能源汽車工廠，也已在鋼鐵、水泥、固廢以及半導體等行業落地。
實現的方式便是通過提煉出“數字工廠”這一場景，剪裁出基于這一場景的通用能力和基礎平臺，在這之上，合作伙伴可以基于新的客戶需求，開發適合新需求的上層應用，無論是MES（制造執行系統）也好，排程排產系統也好，都可以簡單疊加嫁接。
行業解決方案的集成化，釘釘總裁葉軍有深刻感悟。
2020年疫情期間，大量行業爆發性地采用釘釘。“我們開始反思，醫療行業用釘釘干什么？制造業用釘釘是為什么？在這個過程中，我們發現，我們沒有能力去開發各個行業的產品，也沒有行業的Know-How。”葉軍說。
2022年3月，經過深刻思考后，釘釘定位在底座，跟伙伴一起組裝出行業解決方案。今年初，釘釘組建大客戶團隊，開展商業化。在大會期間，葉軍也發布了釘釘“S100戰略生態伙伴計劃”，希望形成戰略伙伴生態群體，共同來服務釘釘中大型客戶。
數字政通是一家有21年歷史之久的政務服務商，早在2009年，公司就在參與社區的網格化治理。在本屆阿里云合作伙伴大會主論壇上，數字政通總裁王東被邀請上臺，發布了“數字政通X阿里云一網統管聯合解決方案”。
“要放在過去，我們會把阿里云寫在前面，”霍嘉說，但在接手阿里云行業解決方案銷售部后，他做的第一件事就是要求把伙伴的名字前置。
鼎捷軟件高級副總裁葉賢盛認為，這是“對專業的尊重”。鼎捷也是阿里云的解決方案ISV伙伴，在制造業深耕四十年，形成了基于ERP較完備的智能制造解決。雙方推出的聯合解決方案實現了工廠全流程的數據打通，提供可敏捷迭代、又高穩定的MES服務。
葉賢盛說，鼎捷集成了阿里云之后，該解決方案在面對客戶需求時“沒有競爭對手”。
“一網統管”聯合解決方案亦是如此。阿里云與達摩院提供底層技術，包括云平臺、AI中臺，其中達摩院領先的NLP自然語言處理技術在應對事件的融合、去重、派單時，能起到很好的效果。通過數字政通上層決策系統和城市管理場景的開發、應用，這些技術最終轉化成了事件處理效能20%的提升。
該解決方案在安徽宿州落地后，宿州被住建部列為安徽省一網統管首批試點城市。王東認為，中國有680個左右的城市，包括地級市、縣級市和數以千計的縣、城區。因此雙方共創的“一網統管”聯合解決方案面向的是一個千億級的市場。
作為伙伴代表，王東指出了兩個重要的事實。首先，伙伴和阿里云一樣，都非常關注解決方案的可復制程度、市場的空間大小，這就是“三化”中的“規模化”。
另一點，或許也是更重要的一點——雙方的分工邊界在項目之前就以“解決方案”的形式被固定了下來，將會在未來的一個又一個項目中被復制。這是一種更清晰的邊界劃定。
“不在項目里談邊界。”霍嘉強調說。業界有目共睹，在項目里談邊界是困難的。每一個稱職的銷售都希望爭取到更大份額，這是銷售的天職。“但今天我們通過場景化解決方案，把邊界問題前置了，劃清楚了。在配置單、報目表里，也對產品所屬做了明確劃定。”
他現在80%的時間都是在見伙伴，側面透露了阿里云和伙伴共創解決方案是前置于項目進行。
“很多人認為，做越多的項目就一定能沉淀出共性的東西。但我們認為，好的平臺級解決方案是規劃出來的，項目是用來驗證規劃是否合理。這就是為什么聯合解決方案首先需要立項，立項是整個流程的第一步，是做規劃。”
據霍嘉介紹，阿里云內部成立了場景化解決方案的專項工作組，通過流程機制來保障聯合解決方案的邊界清晰和伙伴的利益。
“簡單來說，阿里云對解決方案有一套全生命周期的管理機制，包括了從市場需求的洞察到解決方案從0到1的孵化，從1到3的成熟，再從3到N的推廣，從立項、開發、上架和最終下架。保證上架的聯合解決方案是高質量的，具備規模化的可能性。”
在3到N的規模化推廣中，再理想的場景化解決方案也多多少少會“碰壁”。在中國to B市場摸爬滾打了二十余年，霍嘉自然了解這一點。
產品解決方案的標準化和定制開發之間，如何找到平衡，一直是個難題。
對場景化解決方案的推崇并不意味著拒絕定制化服務。“到了實際項目里面，確實會有一些外延，這是不可避免的。但解決方案也不能變成一個黑盒子。”霍嘉認為，最重要的是，根據客戶的實際情況完成部分的定制開發后，再不斷根據市場側的反饋調整和優化，進而促成解決方案的迭代。
解決方案的迭代需要群策群力。這實際上與阿里云的數字化轉型整體思考一脈相承。
此前，蔡英華接受媒體專訪時，談及他對數字化轉型的理解，包括四個方面。
第一，要勾畫一張藍圖，做好頂層設計和咨詢規劃。過去幾年。阿里云與咨詢伙伴合作得非常緊密，全球最頂部的幾家咨詢公司都是阿里云的伙伴，并都成立了“阿里云事業部”。除此之外，阿里云的咨詢朋友圈還擴大到了行業屬性的咨詢公司、智庫、研究院，為的是能給客戶提供更有行業針對性的咨詢規劃。
第二，要有具體的業務場景。
第三，在業務場景下有相應的技術支撐。阿里云有很清晰的三段論：基礎設施的云化、核心技術的互聯網化、應用場景的數據化和智能化——圍繞這三個階段，阿里云提供相應的技術支撐。
第四，組織和流程的優化匹配。
蔡英華認為，如果做了上述拆解，每個環節對于自己什么能做、什么不能做就一目了然。
霍嘉深表贊同，“有時候我也擔心別人覺得我們啥都能干。我去見伙伴，見客戶，我會告訴他們，哪些事阿里云做不了。我們是一個technology provider，別把我們也想得太神了。在好的地方，我們可以做得非常好，但是在有一些方面我們也會取舍。”
一切過往，皆是序章。自成立起，阿里云聚焦核心技術，深耕數字化，終成首家邁過千億營收關口的云廠商。現如今，云計算市場越發龐大，數字化轉型也日趨繁復。隨著行至TO B深水區，阿里云錘煉新打法，堅持伙伴優先，從姿態改變開始。雷峰網(公眾號：雷峰網)雷峰網
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