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云出海已經不是新鮮話題，但國內云廠商如何爭奪海外市場始終是市場關注焦點。
2016年，騰訊云宣布進入國際市場，并把離家近、文化相近、熟人也多的東南亞作為主攻市場。
七年過去，騰訊云在國際化的道路上走了多遠？近期，騰訊云總裁邱躍鵬、騰訊云國際高級副總裁楊寶樹、騰訊云副總裁許華彬、騰訊云副總裁李郁韜分享了他們在出海路上的探索經歷。
在進軍新市場時，“價格戰”常常成為了進攻者手中緊握的一張王牌，在云計算領域也同樣如此。
去到海外，到底要不要打價格戰？回答要不要打價格戰之前，應該反問一個問題，在海外價格戰能有用嗎？
價格戰的本質是，先運用更具競爭力的價格，引誘那些對成本極為敏感的客戶，從而快速攻城略地。隨著云計算服務規模的擴大，云廠商能夠更充分地利用資源和基礎設施，成本降低。隨著成本的降低，只要降價幅度小于成本下降幅度，那就是賣得越多，賺得也越多。
AWS是把低價策略玩得“爐火純青”的云廠商，據年報顯示，在2020年5月之前，AWS持續降價達82次。
不過，價格戰的策略運用有一個前提條件，那就是在市場競爭激烈、且市場份額尚未明確分配的情況下更為有效。
國內云廠商作為后進生，如果再一進去就打價格戰，很可能是最差的一個選擇，而且也不一定就能成功，也沒必要去選這個路。
以東南亞市場為例，目前該市場已經有多家海外巨頭率先布局，并且形成了一定的規模。Twimbit于2021年公布的數據顯示，AWS以43%的市場份額遙遙領先，微軟Azure、谷歌云、阿里云則分別以22%、18%、7%的市場份額位列第二至第四位。
在這種背景下，后來者即便通過加入價格戰獲得了一倍、兩倍的市場增長，他們仍然很難在價格上與現有市場的主導者展開持續性的競爭。因為海外巨頭們在成本領域已經具備強大的基礎。
2021年年中，李郁韜帶領團隊對東南亞CDN市場進行了深入的市場分析和調研，結果顯而易見，“純粹從事CDN服務在海外市場基本行不通，因為那些大型CDN廠商和云廠商已經掌握了成本的制高點。”
許華彬談到，從另一個角度來看，東南亞的客戶在選擇云廠商時，并非僅僅考慮硬件成本，他們更看重廠商的產品是否能夠降低軟件開發成本，帶來更高的回報。
以新加坡為例，當地人力和研發成本高昂，如果廠商的技術能夠幫新加坡企業節省更多研發人員成本，那他們采購技術的意向會很高。然而，這種情況在國內市場可能不成立，因為國內的人力成本相對較低，客戶不太愿意為了節省一兩名研發人員成本而選擇更昂貴的PaaS或SaaS產品。
既然價格戰不是一種好策略，那出海企業應該采取何種策略？
Azure的成功或許提供了一個可參考的案例。回顧2008年，微軟推出了Azure，當時基于IaaS的云平臺已經沒有太多差異化，價格戰成為了主要競爭手段。然而，Azure之所以能夠在云市場趕超AWS，是因為他們把戰略重點轉向了PaaS和SaaS領域，使其能夠為開發者和用戶提供更高級別、更全面的云解決方案，從而在這種錯位競爭獲得了廣泛的市場份額。
騰訊云在出海過程中，也借力了自身在PaaS產品上的優勢，重點在推騰訊云一些有特色、有實力的技術、產品。
據了解，數據庫、邊緣安全加速、騰訊音視頻等產品方案都是騰訊云出海的“排頭兵”，其中音視頻是首選。
為何音視頻技術會被首選出海？其中內因還是騰訊云在音視頻上積淀許多的經驗，并且其打造的融合實時通信網絡（TRTC）、即時通信網絡（IM）和流媒體分發網絡（CDN）于一體的技術方案，也確實滿足了許多客戶需求。
Boomplay是一款面向非洲用戶的在線流媒體APP。此前Boomplay 產品總監樸東聲一直在和團隊探索上線直播功能，但上線過程中，有一項技術難題一直沒有解決，很多粉絲消息沒辦法實時同步顯示到公屏上，而之前的技術提供方只能提供RTC技術，IM技術沒辦法提供。于是他們找騰訊云音視頻團隊，采用了其IM技術。在合作一陣后，樸東聲發現，相較另一個廠商，騰訊云的RTC產品能力、解決問題速度也走在前面，后來他們也把RTC的技術提供方換成了騰訊云。
而從外因看，優先選擇音視頻出海也是順應市場趨勢。音視頻技術應用比較廣泛的電商、社交娛樂、游戲等領域，這幾年在海外的發展都很迅猛。
拿電商來說，最近幾年出海做跨境電商的公司數不勝數，這也讓直播帶貨成為了剛需。而很多海外本土客戶看到中國主播通過直播帶貨的方式將數以萬計的產品在短短一分鐘之內售罄，這也點燃了他們引進中國直播技術、解決方案的熱情。
社交娛樂領域也有一批公司在海外發展得風生水起。小象直播就是其中一家，其核心團隊成員出身YY，2017年他們選擇出海，去馬來西亞做直播，并且選擇了非常細分的服務群體——華人。經過6年的探索，小象直播在馬來西亞華人圈積累了一批付費粉絲。據小象直播產品運營總監梁宇灝稱，這批粉絲比國內付費粉絲相比，他們的生命周期要長2.5年。
此外，出海的游戲公司這幾年業績也開始觸底回升。“游戲底層的語音和網絡消耗也是非常大。”李郁韜對雷峰網說道。
基于這些行業需求，音視頻技術由此成為了騰訊云出海排頭兵。
2022年，騰訊云面向全球市場正式推出國際音視頻云服務品牌Tencent Cloud Media services，并發布整合后的全球化流媒體產品Stream Services、媒體處理（Media Processing Service）、音視頻終端開發套件等產品。
不過音視頻技術要真正落地海外，不同地區、客戶所需產品解決方案差異性很大，李郁韜表示。出海客戶的需求往往會受到文化差異、人口構成、語言等影響。
李郁韜談到他們此前調研日本發現，由于受到二次元、動漫文化的影響，日本主播在直播時，和中國主播直播有很大差異，“我們主播會是真人出鏡，而日本主播更愿意用一張靜態的畫面搭配音響，而不是親自示人。”
反過來去到東南亞，這里的用戶呈現出了另外一派景象。在東南亞這片多樣文化交織的土地上，有的人熱衷于K歌，或者欣賞秀場主播的表演等等。
“我之前去見過東南亞的一個當地客戶，他們提了一個需求說，問我們的AI能力能否支持把當地不同語音與英語相互翻譯。”
為了深入了解不同地區客戶需求，騰訊云做出了兩個動作。
第一是在組織上作了調整。據邱躍鵬透露，以前騰訊云的海外團隊和國內產品團隊相對獨立，海外沒有大的產品線。而現在由李郁韜作為國際業務產品負責人，經常出海到各國國家，與國際業務負責人楊寶樹打配合，對客戶進行更深度了解和產品研發。
第二是發起了出海生態聯盟，騰訊云邀請了多家上下游生態伙伴合作，形成了不同賽道的解決方案。比如，在出海文娛領域，騰訊云與頭部AI視頻軟件企業閃剪智能達成戰略合作。在跨境電商領域，騰訊云也與店小秘達成深度合作。
許華彬告訴雷峰網(公眾號：雷峰網)，在一些發達國家，互聯網已經深入日常生活的方方面面，他們在接納和應用中國的技術、創新基本很快能上手，但是去到像印尼、泰國等互聯網發展速度沒那么快，基礎設施還那么成熟的地區，客戶會要求云廠商將更成熟的應用帶給他們，這也就需要更多的生態伙伴支持。
不過上述提到的仍然是在產品解決方案層面，在銷售與落地層面，據楊寶樹透露，騰訊云也會依靠當地的合作伙伴，共同拓展市場。目前騰訊云在全球的合作伙伴超過10000家。
而騰訊云國際業務團隊大概分布在東南亞、日韓、中東北非、歐洲、美洲各地。今年上半年，海外合作伙伴帶來的銷售收入同比增長66%。邱躍鵬表示，隨著疫情的結束，今年海外市場還會迸發出更大的增長潛力。
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