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2015年的第一個(gè)工作日，小米如約推出了第一款新品紅米手機(jī)2。同時(shí)雷軍也在微博上聲情并茂地總結(jié)了過去的2014，小米公司在2014年共銷售了 6112萬臺(tái)手機(jī)，增長(zhǎng)227%；含稅收入 743億元，增長(zhǎng)135%。因?yàn)檫€未上市，所以年報(bào)的準(zhǔn)確性無法保證，但結(jié)合第三方機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該基本無差。
小米能吐槽供應(yīng)鏈嗎？
無論對(duì)小米多么敵視的廠商，在談到供應(yīng)鏈時(shí)都必須承認(rèn)，這條路能走順多少得感謝雷軍當(dāng)年的努力。但雷軍做這些事可不是為了給后人乘涼，樹既然是自己種的，理所當(dāng)然先讓自己爽一爽。舉個(gè)例子，當(dāng)初MX4發(fā)布的時(shí)候，有人辦了次投票，“1699元的小米3和1799的MX4，你的選擇是？”結(jié)果和想象中的一樣，MX4獲得了80%以上的支持率。那再進(jìn)一步，如果這兩款產(chǎn)品同時(shí)發(fā)布，銷售數(shù)據(jù)會(huì)和投票結(jié)果高度吻合么？我想更大的可能是當(dāng)消費(fèi)者還在等MX4的時(shí)候，小米3就已經(jīng)風(fēng)行一時(shí)了。這就是供應(yīng)鏈的話語權(quán)。
有人指出，無論是酷派還是華為，在出貨量上與小米之間的差距并不太大，理論上供應(yīng)鏈應(yīng)該不成問題。需要指出的是，量雖然是話語權(quán)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但這個(gè)量更多是和單一機(jī)型有關(guān)，要知道三星的出貨量比蘋果還高，但分分鐘可以干死供應(yīng)商的還是蘋果。小米維持著每年2-3款手機(jī)的節(jié)奏，而如今，突破1000萬的機(jī)型就有四款，這是靠機(jī)海戰(zhàn)術(shù)取得的出貨量無法比肩的。因?yàn)槊颗_(tái)手機(jī)都需要不同的產(chǎn)線，想要保證良品率，單一機(jī)型的出貨量若跟不上，是沒有代工廠愿意陪著手機(jī)廠商玩命折騰的。
這么說來，即使所有國(guó)產(chǎn)手機(jī)都抱怨搞不定供應(yīng)鏈，也輪不到小米來抱怨。而且年出貨量6112萬應(yīng)該是勉強(qiáng)夠的，那為什么還是那么難搶呢？很多人天真地以為這是小米萬年不破的饑餓營(yíng)銷，其實(shí)對(duì)消費(fèi)者來說，若真舍得孩子，套狼還是很容易的。
渠道是利益共同體
我不知道小米有沒有像錘子手機(jī)一樣做過用戶調(diào)查，選擇小米的消費(fèi)者是從哪個(gè)品牌轉(zhuǎn)過來居多？即使不去惡意地揣測(cè)，我想山寨機(jī)的凋零多少會(huì)和小米有點(diǎn)關(guān)系。在山寨機(jī)消費(fèi)者眼里，價(jià)格是最敏感的，如果有誰打通了此結(jié)，并且在產(chǎn)品的某些方面向國(guó)際品牌看齊，那就是活脫脫的風(fēng)口了。但再大的風(fēng)口也得有人開路，代理商和運(yùn)營(yíng)商才是通往千元機(jī)消費(fèi)者的主要渠道。
在討論渠道之前，我們先談?wù)勈謾C(jī)作為一款產(chǎn)品的交易屬性。試想如果你有兩種方式去購(gòu)買一臺(tái)手機(jī)，你會(huì)選擇線上交易還是到門店看看？而如果你被小米撓得心癢難耐，在實(shí)在搶不到的情況下，你愿不愿意加價(jià)在黃牛手中拿貨？最后如果你連網(wǎng)都不上，也不知道雷軍是誰，但聽工友說小米手機(jī)又好又便宜，你換手機(jī)的時(shí)候會(huì)不會(huì)到門店多看兩眼？想明白這三個(gè)問題，你應(yīng)該就知道，為什么小米不會(huì)選擇開放線上購(gòu)買了，因?yàn)橹灰婚_放，對(duì)代理商來說就談不上溢價(jià)，而溢價(jià)決定了線下的出貨比例，如果小米想要保證渠道的小伙伴有利可圖，同時(shí)還開放線上購(gòu)買，那就只能讓渠道商低價(jià)拿貨，這樣會(huì)使得本就羞澀的利潤(rùn)更加捉襟見肘。想想小米也是不會(huì)干的。
據(jù)資深黃牛的說法，每次說幾分鐘線上銷售10萬臺(tái)，基本上都是一萬多不到兩萬臺(tái)不等，剩下的大幾萬臺(tái)都是通過線下渠道放出去。這足以看出渠道商對(duì)小米的信心，同時(shí)表明小米的眼光也絕不是停留在那群守在屏幕前米粉們而已。線上賺吆喝，線下狂鋪貨，有錢一起賺，大家玩得不亦樂乎。當(dāng)然市場(chǎng)有需求，天貓和QQ這樣的平臺(tái)也不會(huì)拒絕加入這場(chǎng)狂歡。如此一來，小米就已然打通了渠道的任督二脈，理論上想要多好賣就能多好賣。
友商的代價(jià)
回顧所謂的小米神話，我一直覺得雷軍的營(yíng)銷能力是被高估的，因?yàn)闊o論是饑餓營(yíng)銷還是米粉狂歡，這里面實(shí)在沒有太多高深莫測(cè)的花招。低價(jià)刺激你的神經(jīng)，秒殺考驗(yàn)?zāi)愕哪托模瑪?shù)字迷惑你的判斷，無非是抓住了消費(fèi)者的各種心理。如此這番，屢試不爽。所以那些想以其人之道還治其人之身的友商們就苦逼了，因?yàn)樵谛∶淄孓D(zhuǎn)營(yíng)銷的背后，更多是雷軍對(duì)商業(yè)運(yùn)作的嫻熟。
基于各種原因，友商們還暫未撼動(dòng)小米的江湖地位，但這并不代表毫無作為，相反，在2014年，國(guó)產(chǎn)手機(jī)顯然都把事情給想明白了，以華為為首，聯(lián)想，酷派，金立，魅族等紛紛推出自己的千元機(jī)品牌。小米已經(jīng)搶了先機(jī)，所以其他品牌只能亦步亦趨。營(yíng)銷是可以學(xué)習(xí)的，渠道是可以經(jīng)營(yíng)的，供應(yīng)鏈當(dāng)然也是可以磨合的。為了銷量而犧牲的利潤(rùn)，權(quán)當(dāng)是為自己遲到而補(bǔ)交的學(xué)費(fèi)吧。
小米當(dāng)然也不會(huì)坐以待斃，你有的我都有，讓消費(fèi)者找不到產(chǎn)品差異性，你低價(jià)，我比你更低價(jià)，因?yàn)槲夷軐⒊杀究刂频酶停瑫r(shí)我品牌還比你響亮。人生已是如此艱難，友商還想用巧勁來贏得市場(chǎng)難免異想天開，但在符合游戲規(guī)則的前提下，怎樣費(fèi)盡心思地將產(chǎn)品做好始終是對(duì)的。小米在產(chǎn)品上的硬傷，友商們應(yīng)該看得比誰都清楚，既然用小米的方式成為下一個(gè)小米顯然走不通，那就別老想著退燒和更美好的事情了，果斷地抓住時(shí)機(jī)，在將產(chǎn)品差異做大的同時(shí)，讓用戶欲罷不能才是正道。
已來的2015
根據(jù)IDC最新的報(bào)告，2015年中國(guó)國(guó)內(nèi)智能手機(jī)銷量將達(dá)到5億臺(tái)。聯(lián)想、小米、華為、中興、酷派等本土廠商將瓜分中國(guó)市場(chǎng)85%的銷售量。小米表示今年的星辰大海是1億臺(tái)，可以預(yù)見千元機(jī)市場(chǎng)的第一個(gè)大高潮即將來臨。因?yàn)樵谶x手們準(zhǔn)備就位之后，消費(fèi)者要開始投票了。有人說道，這個(gè)世界沒有毫無道理的橫空出世，所以我想，在看似乏味的追逐中，總會(huì)有一股暗涌在潛移默化的改變著格局。
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