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| 本文作者： 柏蓉 | 2015-09-06 09:50 |
又到9月開學的時候了，情不自禁想起雷鋒網編輯在幼兒園的快樂時光，回味著小紅花催生出的狂妄自大。可是，沒人拍下當年瀟灑倜儻的面容。正當遺憾半生時，云領天下創始人戴振光說， 他做的掌心寶貝APP可以幫助雷鋒網編輯回憶“當年雄風”。
和其他關注幼兒園的APP一樣，掌心寶貝將會記錄小朋友學習成長相關的信息，比如課堂作業、課程表、活動安排以及寶寶飲食等。它與眾不同的地方有兩點，第一，讓家長隨時觀看小朋友的課堂視頻，第二，這是一套面對幼兒園的軟硬結合行業解決方案，而且在整體方案中硬件部分是免費送出去的，但父母端APP采取收費形式。目前，掌心寶貝視頻系統已經覆蓋全國30多個城市，共4千多家幼兒園。
雷鋒網：這個方案是如何工作的？
戴振光：我們的方案一共有四個部分，分別是掌心寶貝APP、視頻云平臺、攝像頭和打卡器。其中，攝像頭的作用是記錄小朋友在校園的動態，然后由老師自行決定視頻是否上傳到我們打造的視頻云平臺。打卡器則是記錄小朋友上學和放學的信息并同步到云端。一方面，老師通過教師端APP發布相關消息以及發起聊天等。另一方面，家長可以通過父母端APP觀看視頻、瀏覽信息、參與聊天以及發布動態等。
其實，我們還有一套視頻流傳輸技術。如果用我們的攝像頭，會提前安裝改良過的操作系統，保證視頻流暢。如果不用我們的攝像頭，也是可以通過兼容系統實現。
掌心寶貝就像一個特定場景的通訊工具，能夠支持視頻的流暢觀看。相比于其他APP，我們更垂直，更符合幼兒園這個行業。
掌心寶貝所用的攝像頭
雷鋒網：硬件免費的模式一直有傳說，但落實到執行則是各有千秋。你們是如何打通每個環節，讓整個跑起來？
戴振光：在這個方案中，所涉及的角色有6種，小朋友、老師、家長、園長、代理商以及我們掌心寶貝團隊。其中，我們關注的對象是幼兒園小朋友，但是APP使用對象是老師和家長。而幫助我們跑起來的主力是園長和當地代理商。
首先，我們的方案要幫助家長了解小朋友在幼兒園的情況，無論是通過視頻還是圖片或者老師的留言等，這個需求本身是一個強需求。不管怎么說，要做這件事情，關鍵在于通過一個合適的方式讓車輪滾動起來，這個就需要了解老師、家長、園長、代理商，然后對每個的點進行逐一攻破，讓大家一起陪你玩，不是因為硬件免費或者情懷陪你玩。
對于園長來說，她有兩大難題，一是招生，二是老師的穩定性。后者，我們無能為力，但是前者，我們可以做一些事情。經過調查，我們發現城鎮化發展，農村人口涌進城市，一度造成城市的幼兒園擴張，但是現在這股進城熱浪開始消退，這些幼兒園面臨著激烈的競爭，所以他們需要重新裝修，也需要通過各種方法獲得生源。因此，我們在推廣的時候，都不說是送設備讓教學更開放這種話，直接說，我可以幫你裝修提高檔次增加生源，這樣的成功率高很多。
對于代理商，很簡單，把利潤分配到位，定期做視頻培訓提高他們團隊的管理能力。哦，有空的時候，多發點紅包，多與他們交流。在園長和代理商的動力問題解決之后，接下來最重要的是老師。在整個環節中，老師的主動性十分重要，如果她沒用起來，家長的APP粘性會少很多。
一開始推廣的時候，園長是抵觸的，她要保護老師。現在新聞曝出不少幼兒性侵或者幼師虐童事件，這些負面的東西其實會讓家長和老師產生一些隔閡。而現在這套系統，他們會覺得是用來監控他們的。所以我們要想辦法。經過調研后我們發現，這些老師最需要的是家長的信任、理解和鼓勵。所以我們在設計APP的時候，考慮了很多細節，讓老師和家長互動起來，彼此信任。比如，我們從不叫視頻監控，而是寶寶在線。
能夠拍照的打卡器
雷鋒網：通過利潤分配機制，整個模式可以良好運作，但是，把所有的東西積壓到家長那一端會不會有反感？
戴振光：有，家長肯定反感。但是我們讓老師和園長給家長們做思想工作。直接告訴他，拿著手機就能看到孩子的狀態。其實，如果你有小朋友，你會理解那種心情的。幼兒園的學習并不是最重要的事情，對于家長來說，只要知道孩子健康平安，其實很多事情都很好商量。
現在一個孩子有六個家長，平均下來每位家長只有幾十塊的費用，而且收費的項目只有視頻。其實，視頻監控這件事情，有時候并不是我們拍腦袋想出來的事情，更多是家長的需求，而且也是他們找上門來。
幼兒園和中小學不一樣，幼兒園有30%是歸行政管理，有70%是民辦，由市場決定。但是，中小學則是絕大部分歸屬行政。相對來說，幼兒園的視頻監控需求更強烈。而且在教育領域，課堂開放透明是一個趨勢。再說，什么叫反感？就是覺得付出沒有得到相應的回報。
所以，只要我們把視頻和其他體驗做到極致，維護好整個環節，保持順暢的運行，讓家長覺得物有所值就行。當然，到后期匯聚了更多用戶后，這個平臺還有很多想象空間。
雷鋒網：前面你提到“他們找上門來”，就是說，你原本沒有打算做幼兒園這塊，是嗎？這個過程能詳細說一下？
戴振光：這是一個很長的故事。
在大學的時候，我曾經幫人做過網站，倒賣過5位和6位數的QQ賬號。畢業后在一家視頻公司做產品。后來創辦了視頻會議方案提供商好視通，現在已經是國內占有率非常大的平臺了。那時候覺得需要一些新鮮的事情，可能我比較喜歡折騰。然后在2013年8月成立云視頻平臺安視達，差不多花了一年的時間，才把這個平臺搭建起來，準備往行業的方向走。
不過，平臺搭起來后，我們開始感到迷茫，這個應該怎么往哪個方向走呢？于是，我們決定摸索。這個過程中，我們把平臺的SDK開放出去，等市場的反饋。有很多行業用我們的平臺，比如連鎖店監控、碼頭監控、鐵路安防監控還有教育行業安全監控。但是幼兒園的需求特別多，當時覺得好奇，就想弄明白怎么回事。
經過調研我們發現一些事情。之前也一直有很多人做幼兒園監控這塊，但并沒有做得很好。一個是視頻技術沒做好，另外一個是設備和帶寬不發達。當然，還有更加關鍵的社會因素，虐童事件不斷曝光，幼兒園的信任度下降。加上幼兒園的市場競爭加劇，這是一個背景。
然后我們也覺得教育行業的用戶粘性很強，尤其是幼兒園，家長的消費能力特別大，擁有更多的想象的空間。但是其他行業，像連鎖店是沒法聚集用戶的，沒有發生特別的事情，這些視頻對商店老板來說是沒用的。所以，從今年春節前后，我們開始鎖定幼兒園。
當然，在這個領域有很多人在做，所以，我們想要打進去就必須狠一點。
雷鋒網：整個模式看起來雖然龐大，但如果其他團隊學著你們一樣做，擔心被抄襲嗎？
戴振光：即使他再能抄，也需要很長的時間。
在這個模式里，不僅僅是利潤分配起作用。還有三點，一是團隊執行力和細節，第二是視頻平臺技術。最后是比較幸運，拿到騰訊聯合創始人曾李青的投資，一直也沒缺錢。
技術是我們的強項，我們的團隊本來就是做視頻監控平臺的，我本身在視頻領域也混了十多年。這么說吧，我們的平臺能夠支持數萬級別的并發視頻流，注意，是萬級別的并發視頻流。我們這個團隊2008年就給移動做了一個手機電視平臺——萬花筒。那時候在移動的EDGE網絡，我們就可以流暢傳輸視頻，并支持了十萬級別的并發。總的來說，我們這個團隊在業內有很強的技術積累。
至于執行力和細節，我給你看一下（微信），我們有數百個地方的代理商，里面很多都是我一一做客服的，恩，也發了很多紅包。前段時間，我也一直沒閑著，全國跑做調研。我們要做幼兒園，就得去了解園長、老師，要跟他們接觸。現在我們連招一個前臺都要幼師出身。
有一次，我們去一個二線城市的幼兒園。大家都很忙，把我們晾在一邊。我也不敢閑著，到處逛觀察他們。發現老師舍不得用流量，每次發信息都要跑到園長辦公室。后來，我們送了一個路由器給他。回來之后，我就一直想這件事情，然后想通了一些事情。
這個東西不是說抄襲就抄襲，有很多需要接地氣的東西。
后記：硬件免費是不是一個趨勢？這個問題是不是應該是，硬件免費是否產生能夠更多的價值？相對來說，無論是攝像頭還是打卡機，都是成熟的技術和產品，在深圳這個地方，做這樣的產品易如反掌而且成本不高。這個項目最難得的地方是，就現在情況看來，整個模式能夠順暢運作。當然，這與其視頻平臺技術脫不了關系。但掌心寶貝團隊能運行多久，觸角可以延伸到哪里，這只能等待市場的檢驗。
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