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| 本文作者： 麗雪 | 2023-05-18 12:19 |
蔚來沒能守住月銷量1萬輛的底線，4月蔚來汽車的交付量僅為6658輛，李斌口中的“蔚一萬”目標就此成了泡影。雷峰網了解到，近兩個月蔚來員工、供應商已開始自發購車作為支持。
三家新勢力中，蔚來、小鵬4月銷量均未破萬。相比之下，理想一騎絕塵，4月銷量為25681輛，上海車展期間的周銷量更是高達7200多輛。理想一周抵得過蔚來、小鵬一個月的銷量。不知道老好人李斌看到會作何感想？
銷量疲軟的背后原因是蔚來眼下幾乎無車可賣。新一代的ES6尚未上市，ES7下架，EC7小眾且貴。
大力銷售老“866”，并不符合蔚來要從NT1.0平臺全線切換到NT2.0的最終目標，再加上走量的阿爾卑斯至少要等到2023年底才會發布，蔚來如今陷在產品斷代的窘境中。
眼下，似乎只有新ES6能救蔚來的銷量于水火之中。而預計5月底開啟預售的新ES6卻遲遲未見公布售價。直到5月11日，蔚來終于按耐不住，在其官方APP上推送了“全新ES6價格意見征集”的消息，向用戶求助。
對于新ES6的售價，蔚來預設了六個選項，可以劃分為三個價格區間：36.8萬以下、36.8萬-39.8萬和39.8萬以上。整體來看，價格跨度不小。
如今的蔚來，面臨兩個重要的任務：
首先，2022年蔚來研發費用達到108.36億元，同比增長135.98%，遠超收入增幅。蔚來正處于從NT1.0向NT2.0切換的平臺轉換期和產品換代的重要過渡階段，這種切換會對銷量產生影響，進而影響毛利率。
其次，蔚來亟需精簡組織。年初的一封信中就已明確：“對于低效的組織、低效的團隊、低效的流程、低效的項目，需要進行全面的梳理和優化。”
李斌曾經提出，電動車市場分為三個發展階段，2014年到2019年是“組隊集訓”，2019年到2024年是“資格賽”階段，2025年才開始真正進入決賽。
這名決賽圈選手，正在最吃勁的時候。
平臺切換失利
產品更新換代的節奏沒把握好，這是蔚來現在不得不面對的第一個危機。
基于NT 1.0平臺的產品矩陣“866”（ES8、ES6、EC6）曾是蔚來的銷量支柱。為了升級產品，蔚來于2022年推出了新平臺NT 2.0，并且發布了新的產品矩陣“775”（ET7、ES7、ET5）。
和NT 1.0相比，NT 2.0在三電方面有了極大的性能提升。比如NT 2.0采用了NCM811電池技術，其能量密度比NT 1.0 平臺提升了近30%。基于NT 2.0的ET7續航里程超過1000公里。
智能化方面，NT 2.0平臺在硬件上不惜堆料。基于NT 2.0平臺的ES7一口氣用了4顆英偉達Orin X芯片，算力達到1016 Tops，直到現在還沒有其他車企趕超。
蔚來試圖先用二代產品擴大市場份額，再升級一代產品，如此交替進行，最終完成絕殺。
可切換平臺并沒有預料中的順利，“775”剛上線的那段時間銷量確實勢如破竹，但沒過多久就冷卻下來。
其中有一個原因是推銷“775”并不算入銷售績效，不少一線銷售為了業績仍在賣力地向用戶推薦老“866”。
平臺切換失利，打亂了蔚來后續新車型的上市節奏。“775”既沒能順利成為銷量頂梁柱，新“866”還在升級，暫時無法接棒。同時，老“866”的庫存還得快速清完。壓在蔚來一線銷售身上的不止一座大山。
蔚來把NT 2.0平臺的產品劃分為三大類，第一類是性價比高、能為蔚來貢獻最多銷量的車型，包括ET5、 ET5旅行版和新ES6；第二類是定價在45-50萬左右的中間力量，新ES8、 ET7 、ES7 ，第三類是定位偏小眾的新EC6、EC7。
顯而易見，即將在月底開始預售的新ES6，自然就成了蔚來Q2銷量的救命稻草。假如新ES6難以拉動總體銷量，后續的新EC6、新ES8再丟城池，那么蔚來今年至少24萬輛的銷售目標大概率會落空，四季度實現盈利也寸步難行。
令人疑惑的是，蔚來為什么沒有在上海車展這個關鍵節點披露新車售價？
實際上，除了蔚來，沒有公布新車售價的還有小鵬、長安深藍等車企。一時間，業內人士也難以判斷這些車企是想后發制人，還是對于如何定價心生迷茫。
一位接近蔚來的人士告訴新智駕，蔚來原本想在上海車展前發布新ES6的售價，先收取一小部分定金。然而內部對于如何定價一直沒有定論。幾個部門之間推來推去，最后李斌也沒有立即給出決策。
結果，就是上海車展期間，蔚來既沒有公布新ES6的售價，也沒有收意向金。有購車意向的用戶左等右等，連新車的售價區間都無從知曉。
一線銷售們對于近兩個月銷量下滑心里有數，存量訂單基本消耗殆盡，新產品又沒法提前交付。目前，蔚來僅開放了新ES6的意向訂購。
蔚來之所以不打算提前交付新ES6，是因為在新老平臺切換過程中，重重地摔過兩跤。
2022年，定價50萬元的豪華轎車ET7上市后，單月銷量高達4000輛。但因為匆忙上市，ET7首批交付后引發了一系列質量問題，曾讓蔚來置身于漩渦之中。ET5更是在正式上市后，5天內訂單超過6萬輛，后期也因質量問題部分車輛被召回。
有了前車之鑒，蔚來寧可放慢新車上市的節奏，也不想重蹈覆轍。但是，在理想每周公布銷量，帶著行業一起卷的情況下，蔚來的節奏該如何把握？
向組織開刀
組織革新，是蔚來面臨的第二個危機。
銷量滑坡，除了平臺切換的原因，從一線銷售到主管銷售的秦力洪，乃至整個組織管理者李斌也難逃責任。
2022年，蔚來的一線銷售團隊急劇膨脹，為了實現來年銷量翻一倍的目標而盲目加大招聘力度。原本緊密的組織因大量人員涌入變得松散，比如一個項目前后換了幾撥不同的人對接，引得不少內部員工頻頻抱怨。
也因此，蔚來止損的第一步是從優化組織開始。從2023年1月起，蔚來的銷售門店、交付線進行了一定規模的裁員。
銷量中流砥柱的上海尤甚。蔚來原本有個部門叫NPE，主要職責是負責帶用戶試駕、培訓新人和為門店賦能。
但從今年1月份起，總部要求上海的100多位NEP員工要么轉崗，要么選擇拿N+1離開。
優化銷售中臺可以視為蔚來砍向臃腫組織的第一刀。
組織臃腫一直是蔚來管理上的一個暗瘡。作為CEO，李斌并非沒有意識到組織結構過于臃腫的弊病。2023年初時，他就在內部信中表示：“組織和團隊在過去一年擴展過快，內部溝通效率亟需提升。”
2022年，除了銷售部門，擴張還蔓延到了其他業務部門。新業務線的籌建，手機、出海、芯片、子品牌阿爾卑斯和螢火蟲都處處缺人。招更多的人是蔚來解決問題的優先選項，也是慣性使然。
擴張最快時，一周有300多名新員工入職。即使是2022年下半年年，多家車企裁員過冬、單方面毀約校招生，蔚來仍在馬不停蹄地招人。
到了2022年底，這家成立了7年多的車企已有2.6萬余人，一年時間內增員11559人。現在，蔚來員工總數已經超過3萬人，接近小鵬和理想的員工數量總和。
起初，只是研發團隊沖在招人的一線。多位蔚來的在職員工表示，在李斌的眼中，蔚來的研發一直做得不夠好，所以他在研發上傾注了諸多心血。最典型的事例莫過于，2021年蔚來內部一度有10個部門的研發負責人直接向李斌匯報。
一位長期服務新勢力的獵頭向雷峰網(公眾號：雷峰網)表示，蔚來很舍得為中意的研發人才開高薪，給出的年薪基本高于另外兩家新勢力10%左右。但蔚來內部很少有普漲，這也造成了新、老員工之間薪資倒掛，讓不少老員工心生不滿。
為長線業務招兵買馬無可厚非，但蔚來組織管理上最大的問題出在中層。
早年蔚來定人定崗都很謹慎，但組織臃腫后，中層泛濫，僅是總監就不止500人。有一陣子，蔚來大力招聘P4、P5的人，招聘團隊把原本應該定在P3的人定在了P4，P4的人定在了P5，導致中層極度冗雜。
“民主”是蔚來組織管理的底色，中層們的日程上擠滿了大大小小的會議，很多決策都要經過反復開會來討論，有時決策的鏈條會變得很長，整體效率被拉低。尤其是在重要的決策例如新ES6的定價上，誰都不敢輕易給出方案，害怕出錯擔責。
這樣的謹慎事出有因，去年ET7交付后質量問題頻出，沒過多久ET7的整個產品團隊就被換掉。
進入2023年后，蔚來內部上至高層，下至普通員工都被“實現盈利”的緊迫感裹挾。
對內，蔚來開始優化組織、降本增效。（更多細節可添加作者微信WLX_Charlene_0905了解）。
對外，蔚來即使面對降價大潮，不僅不動于衷，還調整了車主的權益，例如用戶要為超過4次的換電支付單次100元左右的費用，輔助駕駛NOP也將在7月份開始，每個月向用戶收取380元的服務費。
蔚來的品牌建設較為成功，在車主運營方面有自己的特色和不錯的行業口碑。但一位業內人士向新智駕表示，“蔚來的產品沒有差異化，主打服務，國內愿意為服務花錢的比較有限。”
秦力洪在公開采訪中承認，權益調整有點像逆勢漲價，但價格反映價值。換言之，蔚來如果要維持自己高端品牌的調性，現階段就不太可能大幅降價，突如其來的降價或許會激發新老用戶更大的矛盾。
蔚來近期的種種舉動，更像是迫于扭轉盈利做出的決策。畢竟，隔壁的理想已經扭虧為盈，留給蔚來的時間也不多了。
后續，雷峰網還將策劃“蔚來用戶運營”的相關話題，歡迎添加作者微信WLX_Charlene_0905，編輯Gru1993，交流探討，新智駕 蔣文宇對本文亦有貢獻。
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