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3月21日，港股多數板塊上揚，小鵬汽車卻走出跌勢，盤中跌幅一度接近8%。截至收盤，股價下跌6.54%。
一位小鵬的投資人向雷峰網《新智駕》表示，“這次下跌和阿里減持有關。”
據了解，小鵬的大股東淘寶中國控股有限公司，計劃出售價值約3.14億美元的小鵬汽車美國存托股票(ADS)，預計出售時間為2024年3月20日左右。小鵬的22億元B輪融資，是由阿里巴巴集團、富士康以及IDG資本聯合領投。
而這個出售時間挺巧，正好是在小鵬發布了Q4財報后的第一天。
小鵬的Q4財報，還是有驚喜的。
第一，Q4仍然虧了13.5億元，但是比Q3虧38.9億元還是減少了不少，止血態勢比較明顯；第二，Q4實現月均交付2萬輛以上，創下單季營收破百億的記錄；第三，毛利率轉正，公司毛利率改善至6.2%，整車毛利率提升至4.06%。
G6和新款G9大賣，是這份財報表現較為亮眼的關鍵原因。2023年Q4，小鵬共賣出了超2.5萬臺G6，超1.5萬臺新款G9。
未來三年，中國智能電動車淘汰賽正式開始。所以，從2023年開始，當時還身處險境的小鵬開展了一系列自我改革：從引入長城老將王鳳英，銷售渠道變革，再到供應鏈反腐，逐一解決組織的混亂與低效。
何小鵬在財報會上說了不少話，但總結下來有幾個關鍵詞：組織效率、供應鏈、營銷能力、智能駕駛與全球化。
一位靠近小鵬核心管理層的業者近日向雷峰網(公眾號：雷峰網)《新智駕》評價道，“小鵬還處于一個剛剛把合伙人內耗、內部貪腐等事情捋順的階段，現在到了要提升效率的階段，是逐漸好轉的象征。”
如何應對長達3年的電動車淘汰賽？
何小鵬給出的答案是，“我們不以原先的短期和較小的規模增長為出發點布局未來。”
小鵬將在產品上開啟一個大產品周期，在未來3年推出十多款全新車型，而加上配套全球化的左舵右舵車型和升級的改款車型，整個SOP的車型數量會接近30個。
何小鵬表示，雖然車型數量眾多，但由于小鵬模塊化能力的成熟和研發效率提高，這并沒有提高過多的研發成本，“技術上用一個扶搖架構，兩套動力、兩套智能化的平臺，就能夠支持所有這些車。”
不少車企熱衷“多生孩子好打架”，但是車型多的企業要面臨兩個問題：多款車型如何做好產品定義、做好區分度以及不同車型如何合理分配營銷資源。
一位投資人曾向新智駕表示，“小鵬跟蔚來都會發生類似的問題，就是推出了一個產品之后，只有新產品在賣，之前的產品銷量很低，所以你會發現，雖然它系列車型很多，但是在市場和用戶眼里在賣的只有一臺。”
理想3月份失利的問題，則是屬于后者。3月21日，理想CEO李想發了一封全員信，談到了3月失利。其中一點是理想MEGA節奏的混亂，讓銷售團隊大幅減少了服務L系列用戶的時間和精力，“主力車型理想L8甚至連店面擺放的位置都沒有了。”
小鵬的財報會議上，“3年近30款車型，如何避免新老車型之間打架”也成了第一個被提出的問題。
何小鵬坦言，去年年初，王鳳英加入小鵬之后，做的第一件事情就是產品規劃。
“我們去年就一直在討論，在不同的價位段、不同的大小、不同的能力、不同的時間軸里面，我們的產品該怎么去規劃，這個規劃里面更多的是一些全新品類的創新，而盡量避免同質化，比如說我們的轎車數量會比較少。”
同時，小鵬基于這些規劃，在2023年一季度重新組建了整個產品的團隊。
何小鵬表示，避免新老車型打架的兩個重點是：第一，小鵬從2023年底開始全面實施XPD端到端的產品流程；第二，小鵬在價格和產品能力上已經把產品劃分得很清楚，產品矩陣的布局清晰。
今年，小鵬將發布3款全新車型，其中包括第二品牌MONA的首款車型，以及小鵬主品牌的新車型，此外小鵬還將預發布更多新產品。
MONA首款車型定位為A級車，價格區間為10-15萬元，將在4月的北京車展上首度亮相，在今年三季度上市并交付。
MONA的前身為滴滴的造車項目，2023年8月小鵬收購了該車型，并與滴滴達成戰略合作。即便有滴滴的支持，但這款新車不會首先投放到2B市場，而是先2C，主打“年輕人的第一臺AI智駕汽車”，后續再拓展其他渠道。
這款車型的價格區間決定了它的毛利率不會很高，內部認為這款車型至少要達到月銷1萬輛以上才算成功。小鵬今年能否完成28萬輛的年銷目標，很大程度依賴這款A級車的表現。
簡單的說，MONA首款車型就是來賺吆喝的，掙錢是次要。不過，按照這款車型的交付時間，沖量也是在下半年了。
小鵬當下最緊迫的問題是開年不利。小鵬1月和2月分別交付8250輛與4545輛新車，在新勢力月銷榜單中的排名出現下滑。
何小鵬把原因歸結為一季度面臨激烈的市場競爭以及營銷渠道調整等內外部的挑戰，預期一季度總交付量約為21000到22500輛新車，收入預計為58到62億元。
鑒于一季度表現平平，小鵬接下來月均必須得交付近3萬輛新車，才能完成28萬輛的年銷量目標。小鵬要想實現這個年度KPI，并不容易。
小鵬今年1、2月份的銷量表現不佳，與X9產能未能順利爬坡也有關系，這款車在1、2月份實際交付數量為2478輛與1448輛。
而X9所遭遇的產能問題，也曾數次發生在小鵬以往的車型上。小鵬G6上市時，為了保證交付，何小鵬還曾親自進廠擰螺絲，引發熱議。
何小鵬承認，過去小鵬都遇到了上市之后供應鏈無法足夠支持訂單體量，以及上市一段時間供應鏈產能又過剩的一系列問題。
簡單理解就是，小鵬和供應鏈沒有完全合拍。
一位供應鏈人士聞亮（化名）向新智駕表示，小鵬2022年的危機邏輯正是基于此。
“老款G9本是一款好產品，小鵬對這款車的產能規劃是每月1萬輛，供應商照這個數量去做準備，結果G9上市后第一波訂單不理想，導致供應商損失不小，后續G6上市，供應商很難相信小鵬去擴產。”
聞亮坦言，“8000臺到12000的差距，和1000臺到6000臺的差距，對于供應鏈的感覺是不一樣的。前者已經進入了穩定期，后者還處于波動階段。”
從這個角度看，直營體系有一個不可回避的問題是，對上游生產制造的不可控，所以新勢力去調整自己的渠道就是基于此，小鵬請王鳳英過去主導改革也是這個邏輯。（蔚小理們要做下沉市場，避免不了與“地頭蛇”經銷商打交道。關于渠道變革話題，歡迎添加作者微信stj09twinkle、主編微信Gru1993交流）
王鳳英加入小鵬以后，對小鵬的銷售渠道進行調整，在銷售端減少直營門店占比，相對應地提高經銷商門店的占比。
小鵬在2023年完成了一輪渠道升級，淘汰了超過130家低效的門店，同時通過木星計劃引入了160家經銷商。通過這些調整，小鵬的門店進一步下沉，新增覆蓋了40個三線甚至更低線的城市。
進入2024年，小鵬繼續將渠道變革作為重要工作來推進。
小鵬將加速渠道下沉到三四線城市，計劃今年三季度小鵬的門店數量將會有質量提高到600家。
另外，MONA品牌的首款車型在上市初期會以在渠道門店開辟獨立掛牌的展廳為主，隨著新品牌產品線的豐富，之后會建設獨立的經銷商渠道網絡，明后年新品牌的獨立門店將達到數百家。
除了加速渠道擴張，小鵬從今年第二季度開始，會啟動新的經銷商合作模式，建立半個月左右的短期渠道庫存，向經銷商“壓庫”。
這也意味著，依靠“直營+經銷商”模式起家的小鵬，在渠道端已經越來越向傳統車企靠攏。
聞亮告訴新智駕，“傳統的經銷商模式能夠作為緩沖地帶來調節企業跟消費者、銷量之間的一些矛盾。”
根據他的分析，經銷商能夠在必要時為車企囤貨，穩定產能，有利于車企與供應鏈打好關系。
不過，向經銷商“壓庫”，也在一定程度上讓渡了部分定價權，帶來了價格管控的難題。
何小鵬提到，將會通過系統跟監察機制嚴格管控庫存水平和全國統一的用戶購買體驗，從而避免傳統經銷商模式的弊端。
在渠道變革之外，小鵬內部還從其他三個方面著手改善供應鏈暴露的問題，從2023年10月份開始，何小鵬本人也親自抓管公司的供應鏈。
首先，開始削減供應鏈的合作伙伴數量，優選在國內的民營上市企業，且是追求高質量和具備彈性能力的合作伙伴作為核心供應商。
第二，通過新的架構平臺，小鵬以模塊化來采購零部件，很多模塊只有一家到兩家的合作伙伴，在不同車上用一樣的模組，能實現更高質量、更低成本以及更有彈性的供應鏈保障能力。
第三，小鵬調整了供應鏈質量管理團隊，跟采購從組織和工具上進行打通。小鵬今年會完全上線數字化產品來確保所有流程的堅決執行，確保所有的檢查整合是一致的。
何小鵬表示，X9的供應鏈挑戰在經歷2月底的升級后已經得到解決。通過這些措施，希望能確保往后上市的每款新車都能準時完成首3個月的量產規模需求。
不久前的電動汽車百人會上，何小鵬被余承東“喊話”華為智駕超越小鵬，成為當天最大的看點。
何小鵬表示，小鵬非常尊重華為，但小鵬只把自動駕駛服務于自己跟少數合作伙伴上，比華為要更專注，專注更有能力形成戰斗力。
華為與小鵬之間的對比之所以重要，是因為小鵬已經把品牌的標簽和賣點與智能駕駛牢牢綁定，這個標簽不能丟。
智能駕駛與AI能力，是小鵬每年的研發投入重點。
今年二季度，小鵬將實現AI智駕大模型的量產上車，據介紹這是中國汽車行業首個量產落地的車用人工智能跟車用認知引擎，能夠提高類通用智能的能力。
何小鵬表示，他為小鵬的智駕團隊制定了一個非常有挑戰的目標，XNGP在核心區域、在重點市場的出行體驗要對標Waymo在舊金山的Robotaxi。
值得一提的是，2024年小鵬會繼續加大對AI的長期投入，并且引入多名具有國際化視野的AI領軍人才。
而面對華為的狙擊，除了在體驗上做競爭，小鵬開始對降本下功夫。
何小鵬表示，自動駕駛要關注能力、安全、成本以及全球化，現在大眾用戶對于自動輔助駕駛的需求還沒有得到真正的體現。
“這是因為我們還沒有誰能夠把全域的自動輔助駕駛做得非常好，把成本做得合適，把營銷做到全面化，這三點都是小鵬要去做的事情。”
據介紹，小鵬今年下半年推出的帶XNGP的新車型，將會用到新的技術方案，使整體的硬件成本下降50%，提高智能汽車的成本競爭力。（關于“后吳新宙”時代的小鵬智能駕駛，感興趣的讀者可以添加作者微信stj09twinkle、主編微信Gru1993交流）
第二品牌MONA首款車型，則是小鵬選擇技術降本路線的載體。
10-15萬的價格段擁有龐大的市場潛力，但是要在這個區間做一款各個方面都過硬，并且配備自動駕駛能力的好車，還要實現盈利是一件極其困難的事情。這也是小鵬的一個策略，爭取在華為智駕成本難以下降的時期多占領市場。
在智能駕駛研發上投入多年的小鵬，將自動駕駛下放到10-15萬元的車型，固然是降維打擊，但小鵬還有很多需要考量的問題。
賣到38萬元以上的X9主打智能駕駛，低至15萬元以下的車型也是一樣，這種在不同價格區間均以智能駕駛為賣點的策略，或許也一定程度上影響小鵬高端車型所具有的競爭力。
若真是如此，小鵬還需要為自己的產品尋找第二個品牌標簽，這其中潛藏的考驗并不小。你覺得，什么能成為小鵬的第二標簽？
回到文章的一開始，先有小鵬宣布與阿里巴巴旗下淘寶中國終止董事委任協議，再有阿里的大筆減持，這里面有什么故事？
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