“利潤空間足夠高，產品是翔我也賣”

本文是雷鋒網「智能硬件與渠道」系列，6.18電商大戰在即，看看智能硬件的兄弟們都在渠道上做些什么。

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很多做硬件的公司是小米粉絲文化、社會化營銷的忠實信徒，在智能硬件崛起的早期，很少有人考慮過“線下渠道”這種上個世紀的方式。但即便到現在，據手機業內的人透露，小米的線上銷售總額也不過占據總銷售額里的25%-30%，這已經是一個接近天花板的比重了，大頭都還是來自線下渠道。所以產品要走量，光靠“社會化營銷”、電商，基本上是很困難的。

“我們在做產品定義的時候就把渠道納入了考量范疇。所謂的渠道政策，其實就是利益分配體系，要在哪些渠道上做，給渠道留多少利潤空間——這一點，我接觸的很多其他的硬件創業公司并沒有認真考慮過。”

麥開的創始人李曉亮這樣對記者說道。李曉亮在美的做了4年渠道銷售和渠道管理方面的工作，后面又進入淘寶做家電類銷售，對于渠道自然有比一般互聯網從業者更深刻的認知。去年年底雷鋒網報道過麥開，當時他們的銷售數據和渠道分布是這樣的：“今年全年截止12月中旬，麥開一共完成了11萬臺智能水杯、18萬臺智能體重計以及4萬臺運動追蹤器的銷售量；其中線上渠道銷售占比38%、線下渠道占比40%、直銷占比22%。”

那么，渠道的訴求是什么？

談及渠道問題，一位在深圳做硬件的廠商不無偏激地表達了標題中的觀點：“對于渠道來說，只要你給的利潤空間足夠高，哪怕你做的產品是翔也給你賣出去。”

這個觀點當然經不起仔細推敲，因為渠道也不愿意承擔因為產品質量帶來的售后、退換貨的成本，但它反映了一個現實：渠道是被利潤驅動的。這個已經存在了很多年的業態沒有時間討論近未來，他們做的是買進賣出賺差價的生意，即便到了電商時代，這個本質也沒變。

對于渠道而言，要么是量走得大，像小米電源、小米手環，雖然利潤率不高，但可以薄利多銷；雖然要么賣的量相對少一些，但利潤空間足夠，比如深圳某廠商生產的單價一萬的“智能電飯煲”，一個月能賣出一臺，代理商就很開心了。

你的產品本身是不是一個好賣的類型（如果是用戶見都沒見過的新品種，渠道考慮到教育成本，就懶得做了，要知道他用來說明這個產品是什么、可以用來干什么的時間或者可以賣掉一部小米手機了），是不是留了足夠的利潤空間給渠道？

拿已經不需要對用戶做市場教育的智能硬件手機領域來舉例：

“在手機行業，渠道最歡迎的就是最能有利潤差的，至于市場上受不受歡迎、品牌美譽度怎么樣，他們才不關心。如果山寨機的利潤是品牌手機的四五倍，他有品牌手機也不會放在最好的位置。”深圳某硬件廠商負責人。

看看麥開做得成功的幾款產品，399的智能水杯、89的智能秤、499的here，再想想李曉亮那句“在產品定義的時候就把利潤分配體系納入考慮”——你是不是明白了什么。

而很多我們知道的智能硬件，產品形態本身就難以走向大眾接受，定價又是業界良心的“互聯網價格”，渠道在這里撈不到什么好處。因此硬創公司在跟渠道接觸的時候會遇到一些問題，很多公司本身只做一款產品的，但為了滿足渠道的訴求不得不多開一個產品線。

一些傳統的連鎖渠道，出于自身品牌轉型的需求，也會對外喊出新硬件扶持計劃，但往往很難落地，因為每個銷售區域、每個線下賣場都有本身的業績壓力，一線銷售員也有自己的利益訴求，政策歸政策，下面還會有對策。倒是蘇寧眾包這種從原來的銷售體系里面脫離出來自成一派的，在支持智能硬件方面有一些實際動作，但是對蘇寧本身而言，它的訴求被滿足了嗎？如果不是互惠的，這種渠道支持也不是長久之計。

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