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| 本文作者： 金紅 | 2017-05-31 22:08 |
雷鋒網【新智造】按：去年8月，在雷鋒網承辦的CCF - GAIR 全球人工智能與機器人峰會現場，AIR TOP 25成長榜揭曉，圖漾科技榜上有名。在今年第二屆CCF - GAIR大會開始之前，雷鋒網新智造對圖漾科技做了一次回訪，與創始人兼CEO費浙平聊了一下他們在這一年來的成長。
圖漾科技創始人兼CEO費浙平
"今年有很多創業公司要進入第三年了，包括我們，一般在創業的前兩年，大家還可以靠demo和刷臉拿天使以及Pre-A輪，到第三年的時候，如果再拿不出產品和客戶來，那么這個公司就非常危險了。除非是非典型的學術和科研大牛團隊，否則3年還不能證明你的產品能被市場和客戶接受，投資人就很難對你感冒了，而你自己又不能掙錢養活自己的話，在這種情況下，公司真的是會死掉的。在前幾年的技術型創業浪潮中，AR/VR和無人機領域的公司是最早開始拿錢的，從年初已經開始看到有先烈出現了。之后是一波人工智能和計算視覺同伴們的興起，到年底應該也會有一些公司會痛苦地倒下。目前來看，尤其是在AI和CV兩個技術最密集的領域里面，大家都在市場化落地的過程中艱難探索前進。"
從這個月開始，圖漾也滿二歲了，正在進入關鍵的第三年。圖漾創始人兼CEO費浙平告訴雷鋒網新智造，今年公司主要目標就是做業務，銷售額要超過2000萬。技術公司能夠渡過三年的生存期、并實現2千萬以上銷售額的話，將跨過第一道安全線，之后才能進入下一個快速發展的周期。
去年中的時候，圖漾的第一代產品，一款“結構光 + 雙目攝像頭”方案的深度攝像頭開始正式銷售。那時候，他們將客戶定位在家庭服務機器人企業，當時也是服務機器人創業最火的時期。經過一年的市場摸索，費浙平告訴雷鋒網新智造，目前圖漾的客戶已經有上百家，其中大部分都是服務機器人企業和開發者，但其中的問題是，雖然有這么大的客戶基數，但總體的訂單規模并不是很大。顯然，靠單一產品型態和單一目標市場并不能幫助公司實現美好的目標。
“技術型的創業公司，一定要對市場有非常敏銳的感覺和前瞻性。回頭來看，我們每一年都有很大的思路轉變，外部環境和目標市場的變化也很多。雖然有點不大愿意很愉快地承認，但現在看來這的確是個事實，那就是我們在創業初期的很多設想，現在看來是錯誤的。創業確實是一個邊走邊看、邊學習邊調整的動態過程，市場感知和學習能力是創業團隊能夠成功的基本要素。我們比較幸運，在核心團隊的戰斗力基礎之上，又碰到了一點好的運氣，在過去一年當中，成功地摸索出了一條市場化落地的模式，能夠幫助我們實現第三年2000萬的第一個小目標。”
目前，行業應用和工業自動化是圖漾取得突破的主要方向。
費浙平表示這兩個數字對具體行業會有所不同，但是對于他們所在的AI和CV同行創業公司來說，可能大家都差不多。如果一家技術創業公司的產品在短時間里就可以開發達到成熟上市的程度，那么，原因只能是，產品的技術含量并不很高，或者說，公司的技術門檻不夠高。要把一項創新的技術完成從技術到產品化的轉變，所需要的時間和人力投入非常可觀，越是創新技術，需要付出的學費也越多，尤其是包含硬件的技術產品開發更是如此。
“2000萬的銷售額，來自于我們的實際經驗。我們發現，在當前的100多家付費采購過的客戶當中，貢獻的營業額一共也不到200萬，其余90%的銷售額會是來自于不到10家的大客戶。在我們的行業市場開拓過程當中，來自于行業領頭客戶的大單是非常關鍵的，這意味著我們對行業的理解以及產品對行業的適用程度，更意味著后續在該行業的增長可能和空間。”
目前圖漾在工業自動化和行業應用中，得到了5家以上的大客戶、其中包括2家上市公司的大額訂單。
跟很多視覺創業公司一樣，圖漾在早期的時候也是瞄準自然人機交互和to-C方向開始切入的，但是經過短暫的嘗試后，很快就轉向了to-B的方向。按費浙平的話來說，就是選擇了“去伺候機器，不伺候人”了。
其中主要有三個方面的考慮：技術難度、需求清晰程度和time-to-money。
首先是技術難度，要做一個好產品，to-C經常比to-B技術要求更高，尤其是涉及用戶體驗的，to-C的要求簡直高到無底洞。比如設備的反應時間、識別正確率等典型指標，稍微差一點點人就能感覺得到，造成不良的體驗。在費浙平看來，目前全世界都沒有一款好的自然人機交互體驗產品。
“對視覺交互產品來說，還有一個很致命的問題難以解決，那就是從識別到體驗，中間有一個巨大的gap，根本不是算法和硬件工程師能夠解決的。比如人在一個機器面前，有很多動作是有明確控制意圖的，但也有很多動作是無意識和沒有任何控制意圖的，機器根本無法加以區別。當前為了改善這個問題，要給人的可識別動作做很多套路規定，在體驗上完全達不到自然交互的要求。而對于to-B應用來講，面向機器這個服務對象時，某種程度而言，是非常單純的，只要設定好數據格式、誤差、冗錯比例等硬性指標即可，滿足要求的就可以進行產品化，不滿足要求的則可以回到技術層面進行分析。”
其次是需求的清晰程度，這個點對于產品定義來講特別重要。工業和行業應用產品的規格指標特別容易量化，產品的規格檔次和定價也很容易通過參數來進行劃分。而對于很多消費產品來講，往往連客戶自己都無法給出一個清晰明確的需求規格，經常導致產品永遠跟不上用戶需求的困境。
最后是業務模式的特點。to-B應用的市場規模、產品定義和目標客戶相對清晰，因此只要產品能夠交付出來，訂單和收款情況通常都比較好，離錢比較近。而且行業需求的周期波動性也比較穩定，只要選對了合適的產品落地點，可以有長期的高速增長空間。
“好看的事情不掙錢、掙錢的事情不好看”，這是費浙平反復提及的一個個人體會，“無論是AI還是CV，目前的現狀基本如此”。
不過費浙平提到，里面的原因并不是世界上缺乏既好看又能掙錢的問題，而是目前的技術邊界，往往還達不到能夠解決那些問題的程度，因此，當前的要務，是要充分厘清可以產品化的技術邊界，把這些可以產品化的技術用于解決一個個具體的實際問題，解決客戶市場的痛點問題，并實現自己的產業化。這一點說起來容易，做起來很難，需要同時具備技術和市場兩方面能力，且對公司發展方向有掌控力的人才能做好。
比如圖漾目前選的這幾個方向和大客戶，就是通過如下一套標準評估出來的：第一是目前技術上能做短期內出來的東西；第二是該項目的第一個客戶要靠譜，能夠在定義和開發期內就深度參與合作；第三是客戶需求要代表一個行業共性問題，該需求能夠代表上十億人民幣的市場規模。
“我們有一點是非常幸運的，那就是不怎么焦慮產品的技術門檻和競爭威脅，因為我們做的三維視覺本身門檻足夠高，競爭暫時還不多。不過長遠來看，簡單依賴于技術門檻肯定是不安全的，尤其對于to-B和行業客戶來說，后端的三維視覺軟件和服務比硬件更加重要，我們在三維傳感器硬件、嵌入式視覺計算和三維視覺軟件的整合方面投入了大量的資源，以形成滿足行業客戶真正需要的方案產品。”
VC是目前AI和CV領域創業熱潮的最大推動力之一，對于VC的價值費浙平給予了非常積極正面的評價，直言沒有早期投資機構的支持，公司根本就難以發展起來。
那么，在公司即將取得可觀的銷售收入之后，對于公司能否養活自己并盈利的問題，費浙平給出了否定的答案。如果保持目前的公司開支水平不變，圖漾今年可能可以打平，但是費浙平認為，公司目前發展的要點不是盈利，而是銷售額和團隊及技術的快速擴展。所以，圖漾今年依然保持了一種激進的人員擴充節奏，甚至計劃去上海總部之外的第二個城市設立新的研發中心。
據費浙平透露，圖漾目前正在A輪融資過程當中，預計近期即將close。
對于三維視覺的發展前景，費浙平顯得非常樂觀，“作為機器和物理世界之間最重要的傳感器數據通道，5年后三維視覺傳感器的部署數量與二維視覺傳感器可能達到1:10的比例。雖然這個數據并沒有任何正式市場報告的支撐，但作為一線的從業者，我自己敢于下這樣一個預測。”
當問及后續三維視覺的潛在新興應用場景時，費浙平提到了工業機器人撿取、掃地機和手機。工業機器人和掃地機作為成熟的產品，對智能視覺的需求是內生的，所以是剛需，但是這些領域對于產品的性能或者成本有著苛刻的入門要求，非常考驗公司的產品化能力。而對于最近由iPhone 8相關的傳言帶起來的3D攝像頭熱論，費浙平顯得有些不置可否，他認為當前的技術條件下，只能在手機中實現單一功能，目前市場上很多關于3D在手機中的應用展望，并不靠譜，只是想象而已。
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