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| 本文作者： nebula | 2023-11-02 20:07 |
10月29日，深蘭科技2023年度渠道建設(shè)大會(huì)在上海舉行，來(lái)自全國(guó)各地的200余家經(jīng)銷商出席了本次會(huì)議，共謀新形勢(shì)下AI產(chǎn)業(yè)的商業(yè)化大計(jì)。會(huì)議期間，深蘭最新研發(fā)的業(yè)內(nèi)首款A(yù)I交互輪腿式家用機(jī)器人以及剛問(wèn)世不久的硅基大腦SaaS平臺(tái)等產(chǎn)品，也公開亮相。
據(jù)悉，在本次會(huì)議中，深蘭科技共與超過(guò)20家市級(jí)或區(qū)域級(jí)經(jīng)銷商企業(yè)成功簽訂“生態(tài)伙伴合作協(xié)議”，相關(guān)企業(yè)訂貨總金額超過(guò)五億元，其中有10多位“生態(tài)伙伴”現(xiàn)場(chǎng)就繳納了定金或預(yù)付款。
科研成果多，收益成效少，AI企業(yè)如何才能活下去？
在人工智能行業(yè)，與“AI四小龍”等企業(yè)相比，深蘭科技一直顯得比較特別，因?yàn)樗幸粋€(gè)獨(dú)特的標(biāo)簽，那就是在產(chǎn)品研發(fā)上“重落地和服務(wù)民生”。
回顧過(guò)往，我們發(fā)現(xiàn)深蘭的產(chǎn)品，從各類機(jī)器人到智能汽車，從大語(yǔ)言模型到數(shù)字人平臺(tái)，覆蓋了自動(dòng)駕駛、數(shù)字人、智能環(huán)衛(wèi)、AI機(jī)器人、生成式AI、元宇宙等多個(gè)賽道，而之所以能取得這樣的成績(jī)，主要得益于深蘭的科研與經(jīng)營(yíng)分離的“科學(xué)院+企業(yè)”經(jīng)營(yíng)模式。
但問(wèn)題是，雖說(shuō)深蘭推出的各路產(chǎn)品層出不窮，且都與民生相關(guān)，但國(guó)內(nèi)銷量并不如國(guó)外。就這一情況，深蘭科技董事長(zhǎng)陳海波曾在采訪中說(shuō)道：“這主要是前幾年AI火爆的時(shí)候，社會(huì)各界對(duì)AI技術(shù)落地和商業(yè)化預(yù)測(cè)過(guò)于樂(lè)觀，企業(yè)經(jīng)營(yíng)上大都重技術(shù)，輕營(yíng)銷，在渠道建設(shè)上投入少，這導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)出與市場(chǎng)需求脫節(jié)。
他在本次渠道建設(shè)大會(huì)上的發(fā)言再一次指出，AI企業(yè)對(duì)渠道建設(shè)缺少重視，并不是個(gè)別現(xiàn)象，而是行業(yè)通病，包括從前深蘭自己，即使已經(jīng)做到科研與經(jīng)營(yíng)分而治之，但在投入和關(guān)注度上，依舊會(huì)對(duì)‘技術(shù)’格外偏愛(ài)，做不到不偏不倚。”
他表示，如今的人工智能正在向各行各業(yè)快速滲透，因此AI企業(yè)要想發(fā)展，光靠單打獨(dú)斗拼技術(shù)是行不通的，一定要與更多跨行業(yè)經(jīng)銷商伙伴合作共建渠道生態(tài)，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，打通身上科研創(chuàng)新和市場(chǎng)營(yíng)銷的“任督二脈”, 內(nèi)外兼修。只有這樣做，企業(yè)才能“活”下去。
渠道建設(shè)補(bǔ)上發(fā)展短板，做人工智能要會(huì)念”生意經(jīng)”
在當(dāng)天的會(huì)議上，陳海波詳細(xì)介紹了深蘭科技的“差異化”發(fā)展戰(zhàn)略，闡述了企業(yè)從科研型公司向“科研與市場(chǎng)并舉”的綜合型公司轉(zhuǎn)型的深層邏輯。“做強(qiáng)兩端，打通鏈路”這八個(gè)字，是陳海波給出的關(guān)于深蘭商業(yè)模式的概括。
所謂“兩端”，一端指包括計(jì)算機(jī)視覺(jué)、數(shù)字人、大模型等內(nèi)的AI基礎(chǔ)技術(shù)；另一端是指技術(shù)與產(chǎn)業(yè)深度融合的市場(chǎng)；所謂“打通鏈路”，則是指在基于成熟的市場(chǎng)需求，打造一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，并依托經(jīng)銷渠道，打通行業(yè)壁壘，整合上下游資源，形成差異優(yōu)勢(shì)。
在演講中，陳海波表示，深蘭從前在“科學(xué)家+企業(yè)”經(jīng)營(yíng)模式的具體運(yùn)作上，一直存在一塊短板，那就是模式中的“+”沒(méi)有做好，而這個(gè)“+”指的就是渠道建設(shè)。
他指出，渠道建設(shè)在深蘭商業(yè)模式中起到至關(guān)重要的作用，它不僅是鏈接兩端的紐帶，同時(shí)也是拉動(dòng)深蘭科技獨(dú)特“增長(zhǎng)飛輪”的鎖鏈：即AI產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷渠道進(jìn)入行業(yè)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用，然后在應(yīng)用場(chǎng)景中獲得實(shí)際數(shù)據(jù)，再來(lái)反哺AI技術(shù)進(jìn)步。
通過(guò)渠道推廣，讓更多的行業(yè)和用戶能夠應(yīng)用和體驗(yàn)AI技術(shù)；通過(guò)數(shù)據(jù)反哺和市場(chǎng)反饋，來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步，降低研發(fā)成本，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)步入正向循環(huán)，這才是AI企業(yè)應(yīng)該念的“生意經(jīng)”。
由此可見，深蘭科技此次舉辦渠道建設(shè)大會(huì)，并正式公布了“深蘭合伙人戰(zhàn)略”，宣布將開放人工智能全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)合作，與各方協(xié)力共建營(yíng)銷渠道生態(tài)，幫助合作伙伴進(jìn)階為“多元化收益合伙人”的做法，正好給“科學(xué)家+企業(yè)”的深蘭模式，補(bǔ)上了“+”這塊短板。
輪腿AI機(jī)器人首次公開亮相，給深蘭發(fā)展按下“快進(jìn)鍵”
作為一家在AI領(lǐng)域耕耘多年的企業(yè)，深蘭科技已經(jīng)取得了很多研究成果，如何將成果轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值，將成為企業(yè)下一步的主要工作。深蘭此次舉辦面向渠道合作伙伴的活動(dòng)，引起較大反響，線上報(bào)名人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)計(jì)，這也反映了市場(chǎng)對(duì)深蘭產(chǎn)品的認(rèn)可和期待。
在會(huì)議當(dāng)天，深蘭科技正式發(fā)布了其自主研發(fā)的輪腿式家庭陪伴AI機(jī)器人——蘭寶。作為全球首款基于硅基知識(shí)大模型打造的輪腿式家庭用陪伴機(jī)器人，蘭寶兼具靈活性和機(jī)動(dòng)性，能在減速帶、臺(tái)階、斜坡等各種復(fù)雜地形上行走，能像人一樣輕松完成相應(yīng)動(dòng)作。
深蘭科技該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人表示：“在硅基知識(shí)大模型的加持下，蘭寶可以通過(guò)與用戶互動(dòng)而不斷自我成長(zhǎng)，形成自己的心智判斷、邏輯思維以及習(xí)慣，進(jìn)而成為家庭不可或缺的一員，給生活帶來(lái)驚喜。”
此外，對(duì)于剛推出不久的數(shù)字人生成平臺(tái)——硅基大腦SaaS平臺(tái)，深蘭也推出了相應(yīng)的商采戰(zhàn)略規(guī)劃和合作共建政策，以促成與渠道共建伙伴共同打造 “深蘭+合作伙伴”的產(chǎn)品銷售體系。
會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，簽約成為渠道共建合伙人的盧先生表示：“經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，深蘭研發(fā)的機(jī)器人產(chǎn)品，其技術(shù)先進(jìn)性和產(chǎn)品成熟度是有目共睹的，功能也非常實(shí)用，作為渠道共建合伙人，我們將和深蘭一同，從行業(yè)需求出發(fā)，將深蘭的科研成果有效融入進(jìn)產(chǎn)業(yè)，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)向新型制造業(yè)升級(jí)創(chuàng)造更多可能性。我們有信心在3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)6,000萬(wàn)的機(jī)器人市場(chǎng)拓展目標(biāo)。”
另外，本次大會(huì)還吸引了來(lái)自歐、美、亞的多家經(jīng)銷商企業(yè)出席。其中，來(lái)自中東的日格達(dá)貿(mào)易有限公司的董事長(zhǎng)Raid Jasim先生對(duì)“蘭寶”非常欣賞，其主動(dòng)與深蘭董事長(zhǎng)陳海波洽談，希望能簽署該產(chǎn)品的海外代理協(xié)議，取得多款智能機(jī)器人在中東地區(qū)的銷售代理權(quán)。
專業(yè)表示，此次深蘭渠道建設(shè)大會(huì)的順利召開，將給整個(gè)AI行業(yè)很大的觸動(dòng)，跨行業(yè)經(jīng)銷渠道建設(shè)和合伙人聯(lián)盟打造，也將成為眾多AI企業(yè)推動(dòng)自身產(chǎn)品落地和銷售的必選。深蘭的渠道建設(shè)已經(jīng)在某種程度上驗(yàn)證了這一預(yù)期。
人工智能商業(yè)化的大戲已經(jīng)開幕，誰(shuí)能成為規(guī)模化發(fā)展的那一個(gè)，我們拭目以待。
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