utalife熊廷美：融資是一場苦逼的洗禮

【編者按】本文的作者是utalife聯合創始人熊廷美。

創業初期，大家都經常出現的一幕便是，白天忙里偷閑參各種會，拖著疲倦的身體，乘著黑夜的片刻寧靜，趴在辦公室一角整理一段時間的“獵物”——名片。見著投資人的名片不管真假都是一陣竊喜，遇到知名投資機構和投資人則一定細細打量，仔細在通訊錄中手工添加聯系人，細致到寫上完整的地址和郵箱。

從2013年伊始，我就曾想把utalife打造成一個有愛而開放的企業平臺，引入不同背景的合伙人，也非常想在產品出來后，趁著智能硬件特別是可穿戴的熱火朝天，奔著去美帝硅谷，實在不行就去北京的投融資壕界要錢去。深圳雖然是互聯網投融資壕界的邊陲小鎮，經過一年努力也攢了不少投資人名片和微信微博號，趕腳都是未來貴人的候選，打雞血精神滿滿。

一直忍著，不露聲色，直到2014年春節前后，好不容易把產品給孵化出來了，在今年3月份逮著一個機會去北京，當時絕對是進京趕考的趕腳，見了好一些投資人，于是正式開始了一整年苦逼的融資歷險。

智能硬件苦逼創業者首先就被問住的問題：“一句話說明白你的商業模式和你的優勢”。

保守一點的智能硬件創業者都這么說：建立技術壁壘然后賣硬件掙錢。但縱觀近來年，擁有數碼相機技術的柯達、觸摸技術的諾基亞卻沒從技術壁壘上占到便宜，反而成為自己的絆腳石，而且賣硬件掙錢似乎都是剝削大眾消費者，特別不人道也不性感，倒是像門不錯的生意，投資人又不是放貸的，才不屑于跟你討論怎么賣產品掙錢的生意經呢。

懂點忽悠的一般都說：硬件可以不掙錢，我是要從軟件服務和大數據上面掙錢。雖然還沒見有公司從這上面掙錢，也沒見這些產品的數據帶來實質的意義，但從市場概念熱點角度思考，解釋得又極有互聯網思維模式，實現方式也是有理有據，未來也有希望成長為平臺型偉大企業，所以還是有很多企業獲得了入場券，可是急煞了不懂互聯網服務運營和忽悠的創業者（當然包括我）。

自負一點的創業者一般這么說：我這么高科技又軟硬結合產品，可是一句話說得明白的？巴拉巴拉至少能整出5條成功的必然優勢，我當然是初生牛犢不怕虎的屬于后面一類。這類創業者大多跟我一樣是軟硬件技術出身，沒正兒八經干過銷售營銷，于是按研發思維想當然去了，投資人只要聽到這樣一個很嚴肅的回答，一般都開始在猜想下一個創業者是不是又是這樣沒腦子的牛犢，之前布滿血絲瞪得還像燈籠似地眼睛開始四處漂移，尋求安慰。剛入門的創業者不會知道，投資人看重的是你跟同行相比有哪些獨到途徑和實現能力。比如說做已經是紅海市場的手機產品，你大可以一句話就說明白，我做的就是參與感手機，情懷手機，安全手機，完全沒必要說一堆采用了最新前后雙屏大玻璃、使用最炫酷UI、做了出最高性價比、找到了最討巧的營銷方式這樣的修飾語。

做智能硬件行業的商業模式確實會有別于軟件IT和互聯網服務，但于投資方而言，弄明白商業模式才能找到一個初創公司的商業發展脈絡，預估未來發展空間。但如果純粹從發展規模和速度來看，智能硬件的發展遠遠不及互聯網企業，特別是比較新的一些智能硬件產品，基本上都是還在教育用戶階段，軟硬件的技術和制造也有個逐步完善的過程，步子邁大了容易扯著淡，在智能硬件行業案例還真不少，某手表和某手機已經各自成為業內經典教科書。

“如果360和小米也做了，你怎么辦？”在當前互聯網公司大舉進入智能硬件的時節，每個智能硬件創業者都會被問到這個問題。

記得至少有三家投資人拷問過我這個問題，無論我怎么想著法子換不同角度去解釋這個事，他們都認為不可能成功狙擊這些互聯網巨頭，在他們的圈子里甚至形成一種理念，北派的互聯網企業最終會在智能硬件行業勝出，因為他們更有錢、更有市場營銷優勢、有更多創新理念。

從某數字公司做的兒童衛士來看，雖然屢屢跳票，最后也成功推出來了，并且取得了不錯的銷售成績，但是也是在消耗了他們自己非常多的營銷廣告資源才獲得銷量，說是商業上的成功還為時太早。而好幾家低調的智能硬件公司，通過自身產品實力和渠道，早就達到這個銷量。

在被投資人拷問過N遍后，有一個比較熟的投資人說到了問題的本質，“你為什么需要融資？你知道投資人的投資邏輯嗎？”，這給我深深的上了一課，但也是似懂非懂。之前曾經看過的投資人文章以及他們關心的問題其實都是麻痹創業者的煙霧，只有看懂了投資人的投資邏輯，才有可能解決融資困局。

比如，投資人希望創業者有強大的團隊、有顛覆性的獨創產品，但事實上都是很主觀的判斷。很多團隊很屌絲，也照樣能獲得投資活得很好，很多沒有太多價值的產品和模式，投資人照樣大把錢往里面頭。

投資人首先喜歡需要砸錢的行業和公司。因為在之前的商業BP上傻傻的寫上“早期需要較大資金，后期可以靠公司盈利快速成長”之類的，首先就被投資人否了。投資邏輯是這么解釋的，只有通過不停的給你砸錢進去，同時讓你的競爭對手都因為拿不到投資而餓死，這樣就能快速脫穎而出，徑直坐上行業老大。最著名的千團大戰和打車軟件巨額融資，都是這么干掉同行，做上老大的。

投資人投錢進來，是因為他已經瞄準好，接下來誰會接盤，有哪些妥妥的退出方式？這也就是投資人喜歡投風口上的團隊原因。因為，不出半年一年，就又有進入者投錢或者戰略收購，早期的投資就基本比較穩妥了。早期投資成功率低，大多都是因為找不到接盤俠而斷糧夭折的。

因此，我們這種技術出身的屌絲團隊，產品又沒有顛誰跟誰，又搞不懂投資界的游戲玩法，被虐千百遍那絕對是少不了的。好在，通過前期多接觸投資人，接受一些打擊，能夠更清楚的了解這部分的商業邏輯和游戲規則，至少可以別那么天真了。

對于第一次接觸了解投融資的技術創業者來說，每一次見投資人都是一次洗禮。回顧一年的融資探索之路，驚喜和絕望不停的在山谷跌宕，爬出谷底的出路仍然遙遠，唯有夢想沒有磨滅，明年咱們繼續！

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