母嬰智能硬件，安全就夠了么？

文/陶建輝

【導讀】母嬰人群，最大的痛點是什么？健康安全。任何新產品要能給這個群體帶來更多的快樂，那無疑也是極有價值的。這一點上，智能硬件又具有極大的優勢。但是母嬰智能硬件看上去很美好，但推廣起來，問題還是有不少。而且除產品本身要做好外，必須解決好傳播、銷售和商業模式問題，否則只能成為先烈。

對于任何新產品，不管智能與否，消費者想到的是這產品到底能解決她們什么痛點問題，到底給他們生活帶來什么影響和便利。因此，對于母嬰智能硬件，首先要回答的是用戶痛點問題。

 母嬰人群，最大的痛點是什么？我認為是健康安全。

由于毒奶粉等一些列事件，加上長期的一胎政策，讓所有孕媽、新爸爸和新媽媽想到的第一個事情是，無論如何，希望我的寶寶是安全的、健康的。那么，智能硬件必須在健康和安全上大做文章，消除孕媽和新媽媽的焦慮和不安，才能受到母嬰人群的喜歡。智能硬件因為聯網、能夠實時遠程提醒、報警；因為有強大的計算能力，可以得到更精準的結果；因為有云端，可以實時咨詢，立即消除用戶的焦慮，因此智能硬件在解決這個痛點上是有獨到優勢的。

毫無疑問，智能硬件一定會讓用戶更加便利。

想象一個典型的場景，稱寶寶體重。首先，沒好的方法稱，只好自己抱著寶寶稱一次，然后自己再稱一次，自己再算出寶寶重量。知道重量后，再翻書或上網，根據月齡，查出寶寶體重增長是否正常。如果不正常，馬上手忙腳亂的，打電話問大夫或周邊朋友怎么辦。那現在有了智能母嬰安全秤后，不用手工計算，不用手工查資料，只要抱著寶寶稱一下，然后自己再稱一下，手機應用立馬告訴你寶寶重量，告訴你體重增長是否合理，如果有疑問，還可以馬上實時咨詢，實在是太方便了。體溫的連續監測記錄，寶寶睡眠的監測記錄等等，都是很好的典型場景，讓用戶使用起來更加方便。

同時，孕媽和新媽媽們是一個很特殊的群體，一方面焦慮不安，但另一方面，因為新生命，她們又很快樂，而且愛曬愛分享。

因此任何新產品要能給這個群體帶來更多的快樂，那無疑也是極有價值的。這一點上，智能硬件又具有極大的優勢。

由于聯網，智能硬件可以讓用戶通過微博、微信、QQ隨意分享記錄的結果，而且可以很容易的與其他用戶在線交流。拿智能胎心儀來說，胎心音可以自動保存，用戶可通過微信、微博馬上分享給不在身邊的朋友和親人，讓他們也能胎動咚咚的胎心音，感受到新生命的跳動，那是一件多開心的事情，快樂一下就被傳播。我從相關運營數據得知，超過80%的用戶都用微信分享過胎心音。作為母嬰智能硬件的一個分支，智能玩具也已經有廠家開始涉足，由于其能帶來更多趣味性、娛樂性，能夠讓大家更加快樂，相信也會熱起來。

母嬰智能硬件與傳統母嬰產品相比，在安全、便利、快樂這幾方面，是有得天獨厚的優勢的，因此一推出，就能受到很多人喜歡，而且逐漸流行起來。

母嬰智能硬件看上去很美好，但推廣起來，問題還是有不少。

第一個問題是母嬰整個行業的通病，那就是用戶的留存。

一款母嬰產品，往往只能使用幾個月的時間，好不容易拉來一個新的用戶，過一陣子就不是你的用戶了，除非再來一胎，是不會再回來了。這一點對于母嬰智能硬件公司而言，是巨大的挑戰，因為你需要建立品牌，需要持續的投入，否則任何一家新的公司，只要獲得新用戶的速度超過你，你就被超越了。母嬰行業難有用戶的積累，你積累的只能有品牌和口碑，希望依靠老用戶影響新用戶的選擇來保持自己的優勢。 

母嬰智能硬件第二大問題是傳播平臺的問題。

智能硬件畢竟是一個新鮮事，是在互聯網圈子、技術圈子里熱起來的，但這個圈子里，真實用戶的比例很低。互聯網圈子的活動一般都奉行免費的原則，追求的是人氣，但到母嬰圈子，就不一樣了。互聯網行業的大大小小的展會、論壇，我還從沒有付費參加過，但母嬰行業的展會，大的論壇，要價不菲，我一想到參加人氣那么旺那么high的互聯網行業活動，還免費的，就覺得母嬰行業的這活動太昂貴，就不參加了。

母嬰智能硬件第三大問題是銷售平臺的問題。

互聯網出生的人，想到的都是線上銷售，因此就瞄準天貓、京東這些平臺。但是這些平臺對于智能硬件新創公司有致命的問題：

第一，母嬰智能硬件，在線上沒法體驗，也感受不到產品品質，很LOW的產品也可以P出過高大上的圖，因此用戶很難決定購買這些非大量使用的非標準化的產品，就不會嘗鮮。

第二，與傳統母嬰廠商相比，你銷售額小，品類少，店鋪的整體打分排名很難上去，這樣你銷量很難上去。那么，眼光就轉移到線下，而且母嬰產品線下銷售占了70%，多好的事情。但是一旦到線下，對于那些從互聯網圈子出來的人而言，發現這根本沒法玩，因為線下渠道要的利潤太多，五折進貨，有的甚至要三折兩折進貨，而且進店費、目錄費、配送費等各種名目的費用。再有，即使進店銷售，如果沒有導購配合，用戶很難發現新的產品，也很難體驗，最后的結果是銷售可能比線上還慘。

母嬰智能硬件還存在商業模式問題。由于很多做智能硬件的團隊是從互聯網圈子殺出來的，一些以前做傳統產業的也由于互聯網思維的影響，團隊大半高舉低價甚至免費的大旗開始推廣，想快速獲得用戶群，從后續的服務或其他業務賺錢。但這個價格一定，問題來了。第一，沒有任何渠道能夠幫你推廣，因為賣你的東西沒有利潤，就只能完全靠自己忽悠了。第二，創業團隊大都不是雷軍、周鴻祎級別的，發條微博、發條朋友圈，都無人理睬，即使免費送，都沒人轉。轟轟烈烈過后，雖然虧本賺吆喝，但最后用戶數寥寥無幾，與純互聯網公司的用戶數相比，差了好多個量級，你怎么提供后續服務？

商業模式上有另一個極端，有的團隊認為母嬰人群不缺錢，要的是高大上，一件沒任何科學作用的防輻射服都可以賣好幾百，甚至上千，我智能硬件這么高科技，難道不能價錢高一點？

但查查淘寶母嬰產品平均客單價，你就知道媽媽們到底是否關心自己的口袋了，何況高大上的產品歷來都是靠市場推廣砸出來的，有哪款高大上的產品靜靜的躺在深巷子里，被人發掘而走紅的？

那些防輻射服、月子餐什么的，雖然沒有科學作用，但滿足了孕嬰人群的一個剛性心里需求，那就是安全健康。

由于孕嬰行業用戶留存的問題，以及孕嬰人群對安全問題的擔憂，母嬰智能硬件產品的品牌和品質就極為關鍵了。

孕嬰人群在挑選產品時，不管其功能和時尚性，如果你無法說服她產品是安全的，很難以讓用戶購買。

以胎語儀為例，雖然胎語儀的工作原理是超聲多普勒，不可能有輻射，但大部分孕媽的第一反應是這產品是否有輻射，要給她們說清楚的代價是巨大的。我們團隊的智能母嬰安全秤會在安全上大做文章，比如不使用玻璃秤面，使用大秤腳等，目的是讓孕嬰人群覺得安全放心。

除產品設計要考慮安全點外，品牌和品質是讓用戶覺得安全放心的重要手段。

另外一方面，在中國這個山寨流行的地方，很多沒有品質底線的廠商只會抄功能、抄概念，然后極低的價格與你競爭，雖然他們最終也占領不了市場，但如果你沒有品牌和口碑，尤其是線上銷售，厲害的對手再刷刷單刷刷評論，你就完全被淹沒在茫茫大海之中了。這時候，你就會發現只有品牌才能救你，才有溢價的能力，才會有一群忠誠的用戶。

母嬰智能硬件因為面對一個愛消費、愛時尚、愛曬愛分享的群體，同時給孕嬰人群帶來了安全、方便、快樂方面的價值，一定會流行起來，可以想象3年或5年后巨大的市場空間，真的很美好。

但是撇開母嬰行業自身的缺陷，母嬰智能硬件除產品本身要做好外，必須解決好傳播、銷售和商業模式問題，否則只能成為先烈。

【作者簡介】陶建輝，快樂媽咪 創始人/CEO。在美國留學工作10多年后，08年回北京創業。2013年創辦快樂媽咪，專注母嬰智能硬件，已經成功推出胎語儀和智能母嬰安全秤兩款產品。想與他在移動健康、智能硬件、母嬰、社會化媒體營銷等領域與他交流合作的，可勾搭他個人微信：kuailedaddy。

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