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| 本文作者： HAX | 2016-04-13 14:42 |
編者按：
作者Cyril Ebersweiler， HAX 和 HAX | Boost硬件加速器的創(chuàng)始人。兩者都是風(fēng)投公司SOSV 旗下專注于硬件的加速器，目前投資超過100加硬件初創(chuàng)企業(yè)。 HAX Boost項目為創(chuàng)業(yè)公司提供渠道拓展和銷售推廣方面的相關(guān)資源與幫助。
Kate Whitcomb，HAX | Boost項目經(jīng)理，曾任職于Target exec。
你飛來飛去搞定了生產(chǎn)，眾籌成績表現(xiàn)不俗，科技盛會沒少受邀， 成了業(yè)內(nèi)小有名氣的硬件創(chuàng)業(yè)公司，產(chǎn)品也找到了合適的市場定位，那么恭喜你！終于，你要開始準(zhǔn)備大舉進軍市場了。
但是，等待你的卻是一片寂靜。
好消息是硬件仍是炙手可熱的產(chǎn)品；壞消息是你的產(chǎn)品也不是什么火到讓Facebook，三星，HTC或者“大法”搶著給你站隊的VR眼鏡。
更壞的消息是零售商才不會主動來“撩”你，你得主動”告白”，尤其是對那些能給你帶來真正流量的零售巨頭們，他們可不是那種會主動在全球搜集產(chǎn)品的小零售商，而且即便是這些小零售商愿意代理的產(chǎn)品也為數(shù)不多。
所以你要主動打給零售商。或者更好的方法是，聘請一個銷售代表給全國的零售采購們打電話，爭取面談機會。銷售代表會替你宣講產(chǎn)品，提到與你合作的全球經(jīng)銷商，你的PR公司和你在 Amazon Launchpad上4星半的不俗表現(xiàn)。
聽起來是不是很難達成？
事實也的確如此。
消費電子產(chǎn)品的年銷售額高達2000億美金， 盡管線上銷售渠道不斷增多，其中90%以上的銷售額仍來自實體商店的貢獻。
硬件熱潮造成了市面上的消費類產(chǎn)品供大于求，這讓新產(chǎn)品上架變得格外困難。生產(chǎn)和銷售的共性無外乎：人、價格和各類文書。
賣產(chǎn)品給零售商并非“難于上青天”：萬事靠準(zhǔn)備。
做到下面6個“必有”，幫你成功上架：
導(dǎo)師（1個不少，兩個不多，3個更好！）：要有零售硬件經(jīng)驗
網(wǎng)站：具備在線購物的功能
分銷商：幫你打通關(guān)鍵渠道
銷售人員或代理公司
市場營銷方案：與你的銷售策略相匹配
銷售策略和時間表，并嚴格遵守
在你有可售產(chǎn)品前，至少提早6個月就要發(fā)布產(chǎn)品，具體流程細分如下：
至少在發(fā)布前6個月，就要提前做好以下準(zhǔn)備：
網(wǎng)站：增添“購物車”功能（例如Shopify）
包裝：找到一個好的包裝設(shè)計師。包裝設(shè)計的關(guān)鍵是要清晰直白，因為除了這個包裝，沒有人會幫你給消費者解釋這是一款什么產(chǎn)品。
分銷：選擇有和創(chuàng)業(yè)公司合作經(jīng)驗的分銷商，例如Ingram Micro或者Brightstar。
銷售：聘請一位有零售經(jīng)驗的銷售人員；或者找一家銷售代理公司，他們作為你的銷售代表，每談成一筆獲得相應(yīng)傭金。后者是大家普遍喜歡采用的方式。
市場營銷：掌握如何使用線上銷售工具例如 Google AdWords（谷歌關(guān)鍵字廣告） 和 Facebook Ads（Facebook廣告）。在你正式發(fā)布產(chǎn)品前，先拿出一點預(yù)算做效果測試。掌握這些工具是十分耗時的，所以盡可能早早學(xué)起。
PR：聘請一個專業(yè)PR人員或者實習(xí)生，每周工作幾個小時，了解哪些記者可能會對報道你的產(chǎn)品感興趣。并讓你的產(chǎn)品在社交平臺上活躍起來，容易被發(fā)現(xiàn)，尤其是在Twitter上。（要知道編輯們每天都會收到如洪水一般的“求報道”郵件）
零售：從批發(fā)到零售，探索市場對你產(chǎn)品的需求。Amazon Launchpad是目前為止硬件初創(chuàng)企業(yè)最好的對外直銷平臺；掌握發(fā)布流程，重點關(guān)注那些允許你做預(yù)發(fā)布的步驟，比如高清產(chǎn)品圖和適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)保險。
產(chǎn)品發(fā)布期：品牌建立和電子商務(wù)
市場營銷：讓銷售火起來！從Facebook Ads或者 Google AdWords導(dǎo)入流量，從你網(wǎng)站上的每一筆銷售訂單都是即時現(xiàn)金流，一旦你掌握了這些工具，這一步就變得“錢”——妙不可言了。
PR：運用你的媒體關(guān)系讓產(chǎn)品曝光。新品發(fā)布是一個媒體覺得十分值得報道的點！時刻關(guān)注新聞動態(tài)找準(zhǔn)曝光機會。
分銷：申請Amazon Launchpad。然后通過“Review Seeding program”得到更多好評。
露臉：成為品牌形象大使。接受每一個論壇邀請，參加所有和產(chǎn)品相關(guān)的展會和活動。
每時每地，無處不在！
產(chǎn)品發(fā)布后的6個月：準(zhǔn)備向大宗銷售進軍
零售：打磨你的產(chǎn)品宣講內(nèi)容以贏得零售巨頭的芳心，你的銷售人員應(yīng)該了解什么是好的宣講。現(xiàn)在你已經(jīng)建立了品牌形象，也擁有了一定的銷售業(yè)績，這些都可以為你的演講內(nèi)容填上一筆。是不是感覺棒棒噠！
銷售：終于到了賣，賣，賣的時刻了！重點進攻和你產(chǎn)品最相關(guān)的零售商，帶上你的銷售人員一起去做產(chǎn)品路演。別忘了銷售合同的附件條款也要仔細閱讀哦！
你的工作是制造需求，零售商的工作是接單。如果你能讓產(chǎn)品迅速賣空，那零售商就愛死你了。你和零售巨頭之間的機會只有一次，請讓它永生難忘，前提是你把直銷，優(yōu)化產(chǎn)品和建立品牌都做到盡善盡美。沒有準(zhǔn)備好就過早的接觸零售商，只會占用你大量的時間和資本。
采購也是普通人，他們也會在Amazon上購物，如果他們對你的產(chǎn)品感興趣，就會去Google產(chǎn)品的相關(guān)信息。這時跳出的搜索內(nèi)容是什么呢？Amazon頁面，公司網(wǎng)站和各種媒體報道。所以說，在時間有限的情況下，把你的精力放在這些最重要的事情上。推薦使用這些對創(chuàng)業(yè)團隊比較友好的網(wǎng)站Amazon Launchpad, Brookstone Launch, Target Open Houseand B8ta.
逛街！多拍照，多和銷售人員聊天，買一些產(chǎn)品回來研究。僅僅從包裝，定價以及同類產(chǎn)品的擺放位置，你就能收獲頗多。找到那個決定產(chǎn)品擺放位置的人，趕緊加好友！
打入零售業(yè)是一件冗長乏味的工作，不過目前還沒有出現(xiàn)比它更好的銷售方式。實事求是地面對你能承受的范圍，尋找有經(jīng)驗的導(dǎo)師和合作伙伴，希望在這個圣誕節(jié)的貨架上見到你的產(chǎn)品！
完整PPT鏈接可點擊此處：slideshare.net
你的硬件產(chǎn)品已經(jīng)準(zhǔn)備好進入市場了嗎？
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