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糖貓如今在兒童手表市場的位置，可能會讓王小川哭笑不得。“哭”是因為又是第三，從搜索引擎份額而來的“千年老三”帽子還要接著戴；“笑”是因為時隔八年，眼看又一個搜狗輸入法送上門的跡象。從PC互聯網時代的意氣風發，到移動互聯網時代借微信和知乎獵取用戶，終于在智能硬件時代再一次奇妙地找到了風口。
(2015年Q3的IDC全球可穿戴設備數據報告）
很多媒體報道了 IDC 發布的可穿戴設備報告，Fitbit、蘋果和小米列前三。第四是走專業范兒的佳明（Garmin），第五 BBK（步步高） 卻被無情忽略了。這家隱藏在 vivo 和 OPPO 背后的中國消費電子巨頭，憑借2015年5月才發布的小天才兒童手表，出貨量已進入第三季度的全球前五。但兒童手表市場的火熱與媒體報道的冷清形成了鮮明對比。主要負責軟件的糖貓合伙人李健濤透露，從供應鏈得到的消息看，目前兒童手表月出貨量在200萬~300萬之間，但是數百個山寨品牌占據了超過一半的市場份額。
根據糖貓團隊提供的數據，在品牌產品中，小天才銷量領銜，深圳XXX第二，糖貓占住了第三。“你上淘寶搜一下，叫不出名字的牌子中很多都用了排名第二這家公司的廉價方案。”負責營銷的糖貓合伙人李良告訴雷鋒網。2015年中加盟糖貓的李良，曾任中國惠普消費電腦事業部總經理，并且在聯想、戴爾等PC公司有過工作經歷，是零售渠道和營銷方面的專家。
7月份見到李健濤的時候，他說早期糖貓團隊沒有專門負責營銷的人，以為產品做出來放到京東上做下首發就可以了。后來才慢慢了解到，不僅線上渠道的京東、天貓、亞馬遜玩法各不相同，而且對于兒童手表這樣的產品來說，最主要的線下渠道被他們忽視了。年末再跟糖貓團隊溝通的時候，老大吳滔卻說他們理想的線上線下比例是4:6，現在的情況是線下占比太大了，接下來要調整價格策略做些平衡。
這個轉折背后的關鍵人物是李良。他的到來，讓糖貓不再迷信電商模式，開始在營銷上向行業頭名小天才取經，大膽地把渠道鋪設到線下。“電商、3C賣場和各級代理商是糖貓三個主要的渠道，線下渠道方面貼近生活場景的母嬰店、生活館銷量是最好的。”李良說。
向線下渠道的傾斜之后，糖貓T2新品的定價也漲了上去，798元的參考價格跟小天才齊平。按照李良的說法，這么做也有為線下渠道留出利潤空間的考慮。遙想初代手表上市時的定價是 299 元，外加一年199元的通信服務費，也不過498元，典型的互聯網模式定價方法。T2的798參考價還是裸機，需要自己買電話卡，相當于放棄了服務費模式。
（糖貓創始人吳滔，2000年加入搜狐）
新品放棄聽起來更誘人的服務費模式，是糖貓不得不做的妥協。因為他們發現，由于各省情況不一，糖貓批量從運營商處購入電話卡，再分銷給用戶的方式，還不如用戶自己購買的當地卡更合算。“虛擬運營商拿到的價格并不便宜。”糖貓老大吳滔解釋到。2015年末，小米生態鏈公司打造的米兔兒童電話手表曝光，該產品不僅有269元的超低眾籌價，而且內置了小米虛擬運營商的“任我行”電話卡。在吳滔看來，小米用的這張聯通2G卡注定是個坑，“等著看吧。”在更早之前的一次溝通中，糖貓團隊分享過他們測試的結果，聯通卡要比移動卡耗電快得多，因為在2G網絡上，中國大部分地區的移動基站比聯通多得多。這是糖貓T1時候他們踩過的幾個坑之一。
產品發布的時機，也是糖貓團隊后來才學到的經驗。“暑假前后的三四個月是消費電子產品的旺季，銷量能占到全年的一半，但我們第一代產品是過年期間上市的，甚至遇到了工廠過年停工，只能干著急的事。”吳滔向記者分享了他的收獲。在產品發布時機方面，背靠步步高的小天才是絕對的高手，再配合電視廣告的轟炸和幾十年來積累的線下渠道優勢，他們輕松上演后來居上的好戲。
最近，糖貓也請了當紅影星孫儷做代言人，做起了品牌廣告和影視劇植入等營銷工作，開始以高舉高打的方式占領市場。不過，糖貓的廣告投放目前主要是與分眾合作，在一線城市做寫字樓電梯廣告，并沒把錢投到電視廣告上。吳滔說：“電視廣告偏傳統一些，渠道和玩法很復雜，我們暫時沒經驗，不敢去玩。分眾偏互聯網一些，覆蓋人群比較精準，而且都是互聯網公司，所以雙方溝通起來比較直接。”吳滔更愿意把跟分眾的合作成為“聯合營銷”，他說江南春給糖貓出了很多主視覺、字體和顏色方面的點子，把之前的幾個方案都拍掉了。雙方都追求用戶體驗，也就是廣告的體驗，溝通起來很舒服。“江南春的團隊希望跟我們這次合作，成為一個互聯網硬件的案例，所以他本人對我們的支持和幫助非常大。 ”
某種程度上看，大舉營銷是糖貓向小天才看齊的又一例證，不過糖貓的做法是機智而理性的。雖然2015年銷量位居第三，但糖貓并不視第二名XXX為對手。主要還是因為XXX的產品做得很差，軟硬件都是一股濃濃的山寨風，跟糖貓、小天才完全不在同一個段位上。跟糖貓幾乎同一時期出現的360兒童手表早期在網上聲勢最響，但產品負責人換了好幾撥，在制造上接二連三遇到麻煩，嚴重影響了產品節奏。2015下半年，華為的榮耀、訊飛的淘云、小米的米兔等玩家紛紛進入市場，連騰訊都OEM了自己的兒童手表，2016年的競爭會激烈起來。吳滔對自己的產品有足夠的信心，他的目標很明確——超過小天才，成為第一。
“從理性角度來講，我覺得小天才不會倒，因為它的模式扎根太深，就像步步高做手機一樣，OPPO和vivo，相對來講（遍布全國的多級代理商渠道）這個商業模式已經非常的厲害。 ”吳滔說。
“難道找不到任何弱點？”雷鋒網編輯問。
“它的價格比較高，它會在一個比例上按照高毛利的方式活下去，活得很舒服，但很難獲取更高的份額。”吳滔回答。
盡管拓展線下渠道讓糖貓銷量嘗到了甜頭，但吳滔還是堅信互聯網模式更有力量。他說，作為互聯網公司，我們希望獲取海量用戶，從而獲取海量效益。“你的連接上去，你的價值就會上去。 ”簡單來說，糖貓希望自己每賣出一只兒童手表就能連接起一個大家庭。這也是另一個糖貓合伙人李健濤在負責的事，糖貓T2上新增了“講故事”功能，這是他們在兒童教育領域的嘗試。“最開始我們提供一些糖貓的故事，家長可以在手機APP上自己選，然后推送到手表上。但實際上家長并不知道怎么選，不知道哄孩子睡覺時聽哪個故事更合適。”李健濤分享他的產品心得，“最近我們開始根據特定場景來推薦內容，目前上線的是一早一晚兩個場景，早上是一些新鮮的知識、英語等內容，晚上則是柔和的故事。不同年齡、性別的孩子還有很強的個性化需求，這是我們正在做的事。”
糖貓最近還上線了“家庭圈”的功能，跟微信的朋友圈類似，幫助家長們了解孩子的動態。李良分享道：“我的糖貓綁了八九個人，因為我有兩個哥哥，兩個嫂子，我跟我媳婦還有雙方父母，因為他們不在北京都在異地，所以原本沒法跟小孩互動。現在老人跟小孩經常聊天，打電話，通過家庭圈看小孩成長的東西。”這可能是李健濤想看到情況，但現實沒這么美好，目前平均每個糖貓綁定的用戶只是兩個多一點，還有很長的路要走。“我們希望更多家長能夠加入，未來也許家庭與家庭之間也會產生一些社交的機會，這方面我們會非常謹慎地探索。”李健濤說。
糖貓的硬件負責人劉曄，來自手機方案商龍旗。巧的是，米兔兒童手表也是小米和龍旗合資成立的，更不要說XXX也曾是手機方案商干不下去才轉型做電話手表。然而，這并不意外。“我們現在的T1和T2用的都是五年前功能機的一些部件，包括芯片平臺和傳感器平臺，其實兒童手表硬件核心的技術演進是滯后的。”吳滔告訴雷鋒網。這也是大部分人認為兒童手表門檻低的原因，淘寶上不少白牌產品甚至能賣到100多元。
據吳滔介紹，跟MTK溝通的時候，MTK也很驚訝，這么多可穿戴設備用得居然不是自己的超低功耗芯片，而是恨不得要停產的功能機芯片。如今看到蓬勃發展的兒童手表市場，MTK也開始動起來了，開始為這個領域研發專門產品。“以前都是我們找他們合作，現在反過來，MTK主動找過來要合作，說我們能給你更好的支持。”吳滔說，“現在連中國移動都想通了，推出M2M的卡，未來可獨立聯網的手表一定會普及。”
現在的兒童手表使用的都是2G網絡，沒有高速的數據網絡，就沒法提供更多互聯網的服務。“現在除了一個工具而言，其實你給用戶的附加值不高，我們希望未來在手表上面可消費的內容和服務更多一點。”吳滔并不滿足于現在兒童手表的現狀，他眼里的電話手表有著更光明的未來，糖貓的優勢其實是互聯網服務。
糖貓的辦公室距離搜狗總部所在的大樓不到1公里遠，他們和搜狗地圖的辦公室是在一起的。不管是不是巧合，糖貓確實最需要跟搜狗地圖協同工作，因為兒童手表最基礎的功能是定位。目前糖貓的兩個產品T1和T2，分別面向3~6歲和6~9歲的年齡層，吳滔和他團隊正在謀劃著面向更高年齡層的電話手表產品，新的手表將會有一塊液晶屏，有定位和電話之外的更多互動……總之，搜狗多年來積累的語音識別等技術又可以派上用場了。
王小川的搜狗始終被認為是一家技術公司，在市場上它的聲音并不總是響亮的，但當它積蓄的力量在一個產品上爆發的時候，又總能給人帶來意外驚喜。記者接觸的糖貓團隊融合了技術人員的專注和理性，以及創業者的快速學習和靈活決策能力，兩個工作超過10年的老搜狐人和兩個行業專家的糖貓合伙人搭配就是一個例證。這大概是搜狗能夠誕下糖貓的原因吧。
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