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| 本文作者： 趙青暉 | 2017-09-15 16:04 |
德國在高新科技方面，包括移動支付、國內火熱的「共享經濟」、家居智能等，普及程度照國內的一二線城市還是有些差距的，這是一周前雷鋒網在柏林報道IFA 2017時最大的感受。
可能也是因此，中國廠商在IFA上的表現十分出彩。
在展會現場，雷鋒網對國內知名服務機器人品牌科沃斯國際事業部總裁錢程（David.Qian)做了一次專訪，深入地了解了一下在掃地機器人、甚至家庭服務機器人方面，中國和德國乃至整個歐洲的差別。
科沃斯在IFA 2017的展臺
2012年2月15日，科沃斯歐洲分公司EcovacsEuropeGmbH在德國杜塞爾多夫成立，距今已有五年多時間。錢程向雷鋒網透露，在這期間，科沃斯對德國市場做過很多調整，直至去年的IFA展上，在當地重新搭建了一個新的團隊，包括市場、銷售等，經過一年多的努力，科沃斯已經連續兩個月在德國市場做到了第一名的占有率。
相比在上個月底科沃斯在世界機器人大會上各種新品，這次IFA只把「地寶機器人」帶到了現場，最新的窗寶、空氣凈化器沁寶、商用服務機器人旺寶等產品都沒有帶到現場，對此錢程解釋說，窗寶和沁寶在德國市場上市的時間點不準備放在IFA展上，特別是窗寶，科沃斯也一直在做窗寶的德國市場，不過目前還需要再看一下市場的反應，可能會在今年下半年專門選一個機會跟德國當地媒體做一個類似產品品鑒會的活動。而旺寶是個To B的生意，所以沒有帶過來。對于科沃斯的德國市場來說，產品線之中掃地機器人地寶的生意做得最好。很多客戶來也希望能夠看到這款產品，所以他們也只帶來了掃地機器人的產品亮相IFA 2017。
在清潔機器人這個垂直的領域，中國市場和歐洲市場在各方面到底有什么差異呢？
下面是雷鋒網對錢程的部分訪談實錄：
雷鋒網：科沃斯機器人在國內和在歐洲的銷量相比，哪個更多？出現這種差異的原因是什么？
錢程：肯定是國內的銷量更大。原因我覺得有兩點：
第一，無論是手機PC還是其他的一些智能產品，中國現在在很多領域都是一個巨大的單一市場，很多媒體、調研機構的報告都說明了這一點，中國體量大是客觀存在的。
第二，德國市場、甚至整個歐洲市場，對這種較新技術的接納程度不像中國這樣的快速。比如說國內的共享單車，一年時間就可以火遍國內大江南北，德國就沒有；比如移動支付，已經成為了國人最普及的支付方式，而在德國還需要現金或者信用卡……
總得來說，我個人覺得，目前各種新技術在中國的普及速度要快過所有國家的，而歐洲這面對新技術的接受程度相對國內是要稍慢一點、更平穩一點的。
不過，我覺得未來可能會進入一個高速的增長期。
雷鋒網：相對于國內的而言，在歐洲的銷售方式、渠道以及面向的用戶群體有什么不同？
錢程：分幾點說。
首先國內外對于清潔機器人的使用習慣不同。
在國內，特別是大都市生活的人，可能一家兩口都要忙于工作，也不希望用僅有的休息時間來打掃屋子。所以國內選擇自動產品較多，這些產品會讓年輕人覺得可以省很多時間和精力。
但是在西方的中產社會里面，還是有很多的全職家庭主婦從事家務。并且他們有很傳統的清潔房屋的方式，對新技術的敏銳度并不是很高。
所以我們進入德國之后，主打的人群也更偏向年輕人，渠道也會選擇電子商務，因為年輕人更喜歡在網上購物，包括德國亞馬遜在內，德國主流的電商網站我們都上架了自己的產品，不過線下也在做，成績也還可以，線下線上和線下的渠道銷量差不多五五開。
提到渠道，就的說說營銷方式上的不同。
其實在德國乃至歐洲的營銷，相對國內有很多能借鑒的地方，但也有一些不同，比如在一些訂閱郵件或海報上投放廣告。在家電行業一般都有那種每個月訂閱、海報形式的郵件，這些訂閱的影響力是不容小覷的。
當初德國的銷售人員告訴我：我們這個月上了這個，這是一個多么激動人心的事情。你能想象嗎，這種郵件在國內基本沒有人會看，所以這就是營銷方式上的差異之一。
在營銷方面，我們會更多的吸納德國團隊的意見，因為他們對本地更熟悉，在此基礎上，我們再把社交媒體等線上的營銷做好，結合起來效果還不錯。
雷鋒網：在德國、乃至歐洲，你們的哪款產品是最受歡迎的？和國內情況有什么不同？
錢程：我們的超薄掃地機器人在歐洲最受歡迎，主要原因可能是因為它操作簡單，一個按鈕就可以開始工作，容易被人接受。另外一個原因，就是我們希望面向一些年輕的人群，而年輕人的支付能力可能有限，200歐出頭的一個產品比較適合他們。
科沃斯在IFA上展出的超薄掃地機器人
這一點就跟國內市場略有不同。其實國內消費者對掃地機器人的接受程度已經很高了，因為這個市場在國內已經培養了很多年，所以國內的用戶更多的看的是技術型的，要導航、要掃拖一體、要智能……其實中國消費者對這方的技術普及是很深刻的，而在德國這面，目前就是需要培養他們對這個品類的認知，一款性價比高的入門級產品更容易做到。
當然我們現在也在把更多的高端的機器帶到歐洲來，比如我們的旗艦產品地寶930 ，激光導航雷達、藍鯨清潔系統掃拖一體、帶有超聲傳感器可以識別地毯（上了地毯之后就不會滲水，歐洲大部分家庭有使用地毯的家庭習慣）等等，明年我們會把一些更好的技術帶到德國帶到歐洲。
雷鋒網：在德國的推廣產品時候碰到了哪些難事？最后如何解決的？
錢程：在我們來之前，德國本地也有做得比較成熟的同行，一開始我們來到德國市場，并不是以一般的套路，比如「低價的產品」來搶誰的市場份額，所以，在營銷上，怎么建立用戶對品牌的認知、對品牌的一個正面的印象，這算是一個難點。
在剛開始大家對我們不了解的時候，可能更多的會去糾一些負面的消息，比如什么“中國品牌是否適合德國本土市場”……在這方面我們也做了很多的努力，比如爭取和更多人建立合作的關系，讓大家達到“共贏”，這個困難點之前遇到，后面也跨過去了。
雷鋒網：你剛才說，已經在德國銷量連續兩個月第一，在法國、英國、意大利等都有團隊，整個歐洲市場占有率第二，這個成績是技術優勢發揮的作用多點還是品牌優勢發揮的作用多點？
錢程：我覺得都有吧。
我之前在很多場合說過，「要去說服一個德國人更換他原來傳統的清潔方式，那你必須要拿出他愿意買賬的一個產品」。也就是說，首要的就是要拿出一個他們喜歡的產品，一些他們認為值得支付的技術。在這方面我們也做了很多努力，比如我們在國內研發產品，盡量把噪音減小，拿到德國后，用戶感受到比他們傳統的吸塵器聲音小很多，覺得這個不錯，就愿意掏錢買。
另外一個就是營銷和銷售方面，對于一個新晉品牌進入到歐洲，很大的挑戰就是能不能理解這面的商業規則，歐洲有這么多的國家，比如各國的定價就會有不同的戰略，在這方面管理的稍微松懈就可能出問題，有一個好的職業的管理團隊，他們懂得本地的市場，讓他們充分發揮他們的能力來把品牌認知建立起來，這個很重要。
雷鋒網：德國本地有很多掃地機器人的初創公司嗎？歐洲的競爭環境是什么樣的？除了掃地機器人，接下來在歐洲還有什么計劃嗎？
錢程：初創廠商還沒有見過太多，今年我們觀察到的是，一些非常優秀的德國品牌，比如博世等大廠都推出了自己的掃地機器人產品。
整個市場環境是越來越成熟了，越來越多的大品牌開始往這個領域里面投入，這個對于科沃斯來說，是件好事，因為目前科沃斯在德國是市場第一， 市場越來越大之后，也就意味著我們在這其中貢獻的越來越多。
接下來可能會著重推廣一下掃地機器人之外的產品，比如窗寶，其實窗寶是我們在歐洲賣的比較好的產品，特別是瑞士，因為很多人都住在山上，有很好的風景，所以很多人希望把窗戶擦得很干凈，明年會把無線窗寶帶過來，通過科沃斯地寶之前在歐洲建立的品牌認知的情況下，我覺得窗寶的推廣可能會更容易被人接受。
小結
其實不只是科沃斯，很多的中國廠商對于海外市場都越來越重視，中國的科技產品也在海外開始慢慢建立起良好的口碑。
在訪談中，錢程表示，對于中國公司來說，如何把品牌深入人心是需要時間的。想要立足異地，首先要拿得出過硬的產品和技術，其次要搞清楚環境差異，這樣才能讓更多的國產品牌在歐美開枝散葉。
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