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| 本文作者： 六爺 | 2016-11-17 20:13 |
2016 年 11 月 16 日，vivo 在老地方“水立方”發布了三款手機：vivo X9、X9 Plus、Xplay6，以及一款 VR 設備——vivo VR。這是 vivo 第一次在發布會上推出多款新品，其分量之重不言而喻。
客觀地講，就產品本身而言，即使 X9、X9 Plus 前所未有地搭載了前置雙攝像頭，但 vivo 這次并沒有逃出智能手機同質化嚴重的現狀。正如其產品總監黃韜在接受記者提問“為什么你們的手機經常被詬病很像別人的手機”時所說：
“別人的手機也很像我們的手機，任何行業都是這樣，發展到一定階段之后都很像。”
煥然一新當然需要時間，在歷史的長河里，手機被重新定義至少要追溯到九年前的第一代 iPhone 發布。而在黃韜看來，下一次“百花齊放”可能只要一兩年。值得一提的是，這差不多就是一款新品的研發周期。所以，vivo 的下一步動作值得期待。
今年的國產手機“期中考”結束之后，vivo 獲得了圈內圈外的廣泛關注。雖然在此之前，并沒有人質疑其江湖地位，但逆勢上揚，出貨量反超小米、華為，這多多少少讓人錯愕。
要知道，vivo 的打法太容易看懂了。一方面，重金砸廣告，幾乎贊助了國內所有的熱門綜藝節目，請來了很多炙手可熱的明星。另一方面，強大的線下渠道將每一款產品都及時地送到了那些還沒被“互聯網思維”滲透的地方。那里的消費者對“大品牌”的概念，來自于電視機，來自于大大小小的廣告牌。
實際上，早在國產手機格局突變之前，以“互聯網模式”著稱的幾個手機品牌均做了程度不一的轉變。大方向就是：代言人越來越大牌，線下合作伙伴和門店越來越多。可事實層面，這么做的效果似乎并不太高。至少，“只要利潤空間足夠大，一坨翔都能賣出去”這句渠道真言失效了。
眾所周知，手機的線下渠道結構大抵還是當年 MOTO 入華之后成形的，從國包到省包逐層向下延伸。而 vivo 在線下渠道的布局也非一日之功，大部分還是當年跟隨步步高一起打天下的那批人。其數量之眾，合作之深不可忽視。
當然，還有很多經銷商在品牌的體制之外，但相比之下，他們的忠誠度值得考量。風水輪流轉，賣哪款手機更賺錢就賣哪款，從商業的角度上看，這種做法無可厚非。
另外，有線下門店的銷售員曾經向媒體透露，利潤并不是萬能的，朵唯曾經就給某款手機留下了 1000 元的提成空間，但成交率依然很低。所以歸根結底，這不是要不要走線下渠道的問題，而是能不能走的問題。用 vivo 全球副總裁馮磊的話概括就是：
“我們在線下渠道已經耕耘20年了，線下渠道相對線上來講比較復雜，因為中國的地域廣闊，市場層級很多。今天，我們在三、四、五線市場占據了絕對的優勢，其實并不是說我們要去搶，而是沒有人去，我們去了，沒有對手當然就是老大。而目前，vivo有95%的產品是線下渠道銷售的，天貓、京東的線上渠道只占5%。”
發布會結束之后，黃韜告訴雷鋒網，這樣的渠道結構并不會有什么變化，不過在這樣的背景下，他還是能明顯感受到三、四、五線城市的市場反撲，所以在產品定義方面，vivo 也做出了調整：
“我們在 X6 的時候，我們的產品 slogan 是“夠快才暢快”。X6 是去年 12 月份發布的，今年是從過去的新市場轉變到保有量市場，我們會更關注基礎性的，所以我們對今年的變化預估是比較準的。
除了渠道以外，另一個手機廠商都需面對的難題就是供應鏈緊張。為此，雷軍不惜親自抓小米手機的供應鏈關系，賈躍亭則直接發公開信坦陳利害，補救樂視現有的資金缺口。
vivo 今年的出貨量提升顯著，供應鏈無疑是一道大考。但據黃韜透露：“就目前來看，vivo 的庫存和供應鏈都相對健康，并沒有出現特別嚴重的斷崖式缺貨。”策略方面的話，他舉了一個例子：
“我們做 Hi-Fi 的時候，是把幾乎要停產的專業級芯片縮到很小放到手機里，變成手機重要的一個功能。同樣，在拍照方面，從 X7 開始，我們整個團隊已經在把拍照作為品牌的核心方向，會做技術研究，各方面準備。另外，和三星的合作，是回歸到商業的本質，只要我們自己足夠強大，有這樣的需求，就肯定有人幫助我們滿足這樣的需求。”
不得不說，這樣的方法在概念橫飛的互聯網語境中毫不出佻，看客們更期待的是有人打破規則，然后出奇制勝。“回歸商業的本質”不就是剝離所有虛頭楞腦的東西么，這樣的話，情懷和理想主義又將如何安放？
不過這倒讓人想起小米總裁林斌說過的那句：“大家對小米的很多期望已超越商業規則。”實際上這個問題的邏輯是很簡單的，只不過那些太純粹的互聯網從業者并沒有意識到，在“風口論”一紙風行時，那些站起來鼓掌的看客們，還有一個更重要的身份，那就是消費者，而消費者在做交易決策時，往往是很理性的。
這恰恰暗合了 vivo 高級副總裁倪旭東在發布會開始時講到的戰略，會后黃韜向雷鋒網補充道：
“我們公司和別的公司最大的一個差異就在于我們是所有事情都為消費者著想，當我們發現有更多需求沒有被滿足時，我們肯定迫不及待要做一款更加滿足他們需求的產品。包括像拍照，包括屏幕尺寸，方方面面。根據消費者需求的變化，來調整我們產品上市的節奏。”
所以從這個角度看，vivo 為什么四個半月就更新了旗艦新品？為什么不像友商一樣把配置做到極致？為什么突然換掉了耕耘多年的產品定位——HiFi？這些問題的答案便都清晰可見了。
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