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| 本文作者： 徐曉飛 | 2021-12-28 11:29 |
現(xiàn)在企業(yè)最怕什么？
人還在，數(shù)據(jù)沒了。
尤其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的當(dāng)下關(guān)口，這種焦慮只會更甚。
于是，災(zāi)備，這一業(yè)內(nèi)公認(rèn)的企業(yè)數(shù)據(jù)安全“最后一道防線”，近兩年逐漸從幕后走上了臺前。
然后公眾發(fā)現(xiàn)，不同于芯片、云計算、數(shù)據(jù)庫等領(lǐng)域里轟轟烈烈的國產(chǎn)替代之戰(zhàn)，災(zāi)備行業(yè)里的追趕更像是靜水深流之下膠著暗戰(zhàn)。
“在中國市場上,過往美國公司一直占有半壁江山。”鼎甲科技副總裁汪潼感慨到，但幸好，隨著云化轉(zhuǎn)型和國產(chǎn)替代大潮，國產(chǎn)災(zāi)備終于迎來了一次難得的機(jī)遇期。
不過新機(jī)會也帶來了新情況。看似小眾，實(shí)則必備；挑戰(zhàn)不小，但又恰逢利好，確定性與不確定性共存，正是國產(chǎn)災(zāi)備行業(yè)的當(dāng)下的真實(shí)寫照。
具體來說，國產(chǎn)災(zāi)備當(dāng)前最大的痛點(diǎn)是什么？企業(yè)可以把握的機(jī)會有哪些？在把握機(jī)會時又遇到了哪些新情況、新挑戰(zhàn)？
帶著這些問題，近期，雷峰網(wǎng)與鼎甲科技副總裁汪潼展開了一場深度對話，試圖通過這次對話找尋問題的答案。
鼎甲科技副總裁 汪潼
歐美災(zāi)備行業(yè)的發(fā)展，最早可追溯到上世紀(jì)50年代，到了80年代，美國市場上已經(jīng)有了上百家專業(yè)公司，相比而言，國內(nèi)災(zāi)備直到2000年左右才開始萌芽，比外國慢了整整半個世紀(jì)。
于是，奮力追趕成了國產(chǎn)災(zāi)備一出生就肩負(fù)的使命，但數(shù)十年的差距也注定了這條追趕之路并不好走。
眾所周知，在技術(shù)密集型行業(yè)里，后進(jìn)場的企業(yè)很容易因?yàn)榧夹g(shù)差距陷入先有雞還是先有蛋的死循環(huán)——產(chǎn)品不成熟，客戶不敢當(dāng)小白鼠，不敢用；而沒有客戶的大規(guī)模使用，反過來又導(dǎo)致技術(shù)和產(chǎn)品難以迭代和改進(jìn)。
而這樣的兩難境地正在當(dāng)下的國產(chǎn)災(zāi)備行業(yè)里上演。
起步晚導(dǎo)致的技術(shù)差距，讓國產(chǎn)災(zāi)備在此前很長一段時間里都難以在頭部市場里與國外廠商一較高下，而在新客戶拓展上又面臨上面提到的困境，以至于市場空間長期被擠壓。
在汪潼看來，一款可用性強(qiáng)、用戶認(rèn)可度高的軟件產(chǎn)品，一定要經(jīng)過大規(guī)模的使用，也就是“拉出來練兵的機(jī)會要足夠多”。
世界上沒有零bug的軟件，優(yōu)秀如 Windows 這樣的操作系統(tǒng)，每年都有大量的補(bǔ)丁要打，但正是在全球客戶的檢驗(yàn)下，Windows 被打磨的次數(shù)多，舊有 bug 越來越少，產(chǎn)品才能得到不斷的更新。
用戶少、市場規(guī)模小，國內(nèi)災(zāi)備軟件，吃虧就吃虧在這里。
不僅如此，就連面臨的應(yīng)用環(huán)境大部分也都是國外的環(huán)境。“國內(nèi)災(zāi)備廠商要去拿一個 SAP 接口多難啊！不同于國外廠商可以免費(fèi)獲取、直接對接，國內(nèi)廠商往往要花個幾萬歐元才能拿到。”汪潼感感慨道。
不得不說，很多時候，時間就是最大壁壘。
除了時間上的差距外，前期研發(fā)投入大、回報周期長、研發(fā)結(jié)果存在不確定性，這些存在于數(shù)據(jù)庫、操作系統(tǒng)等基礎(chǔ)軟件中的行業(yè)特性，同樣也出現(xiàn)在災(zāi)備產(chǎn)品上。這要求國產(chǎn)災(zāi)備企業(yè)在應(yīng)對外強(qiáng)環(huán)伺的同時，還要闖過重重經(jīng)營關(guān)卡，謀求企業(yè)自身的生存、生長和壯大。
以鼎甲為例，鼎甲初創(chuàng)于2009年，至今已有12年的歷史，是國內(nèi)較早一批國產(chǎn)災(zāi)備企業(yè)，在發(fā)展前期一直在專注于技術(shù)研發(fā)，直到2015年，產(chǎn)品才正式投放到市場，可以說前6年基本屬于純燒錢階段。
不止如此，從2015年產(chǎn)品推向市場到2020年占據(jù)國產(chǎn)災(zāi)備品牌頭部位置的這幾年間，鼎甲的研發(fā)投入仍占到營業(yè)收入的30%左右。直到2021年，企業(yè)的歷史研發(fā)投入都沒有完全回收。
大量的前期投入和漫長的研發(fā)周期，不僅在行業(yè)初期嚇退了一批觀望者，也在隨后幾年篩掉了不少落后者，能留下的都?xì)v經(jīng)淬煉后的實(shí)力選手。
事實(shí)上，災(zāi)備與 Windows 等操作系統(tǒng)類似，前期研發(fā)費(fèi)用大，但一旦推向市場獲得認(rèn)可后，即使后續(xù)研發(fā)投入穩(wěn)定增長，利潤卻能呈現(xiàn)指數(shù)型增長。
果然，2015年產(chǎn)品上市后，鼎甲營收連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)倍速增長，一時間成為業(yè)內(nèi)增長最快的公司。到了2017年，已經(jīng)邁入中國災(zāi)備市場占有率前三。
此后2018、2019、2020三年間，據(jù)IDC報告顯示，鼎甲作為獨(dú)立軟件開發(fā)商，連續(xù)三年奪得中國備份一體機(jī)市場國產(chǎn)品牌占有率的第一名。
據(jù)汪潼介紹，截至目前，鼎甲已服務(wù)了包括國家電網(wǎng)、中國工商銀行、中國銀行、三大電信運(yùn)營商等在內(nèi)的涵蓋政府、金融、運(yùn)營商、能源、醫(yī)療、教育、交通運(yùn)輸、制造業(yè)等眾多行業(yè)的大中型客戶，并于2021年8月，成功入選第二批國家級重點(diǎn)專精特新“小巨人”企業(yè)名單，成為推動基礎(chǔ)軟件國產(chǎn)替代的重要力量。
不過，頭部的成功難以掩蓋行業(yè)的艱辛，對整個國產(chǎn)災(zāi)備行業(yè)來說，闖過重重關(guān)卡后，回過頭再看，行業(yè)內(nèi)剩下的企業(yè)屈指可數(shù)。據(jù)業(yè)內(nèi)人透露，當(dāng)前國內(nèi)真正研發(fā)出成體系災(zāi)備產(chǎn)品的廠家不超過10家。
面對歐美發(fā)達(dá)國家數(shù)十年來筑起的壁壘，中國基礎(chǔ)軟件奮起直追，還有沒有彎道超車的可能？
答案是：有的。
在汪潼看來，上云、國產(chǎn)替代、信創(chuàng)等一系列趨勢和政策，可以說是雪中送炭，為國產(chǎn)災(zāi)備行業(yè)打開了眼下最需要的市場空間。
近兩年，他能明顯感覺到這些趨勢和政策帶來的助推力。“不論是大形勢，還是客戶，都在推著我們不停地往前跑。”
尤其是云化轉(zhuǎn)型帶來的市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)容。
“云上的數(shù)據(jù)不能裸奔，必須要做災(zāi)備。”汪潼強(qiáng)調(diào)到。近年來，災(zāi)備系統(tǒng)建設(shè)對正在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)來說，愈發(fā)成為一項(xiàng)急迫的現(xiàn)實(shí)需求，各家企業(yè)都在加強(qiáng)對數(shù)據(jù)的云上災(zāi)備管理，通過上線云災(zāi)備中心，給自己的企業(yè)數(shù)據(jù)上一道云上“保險”。
據(jù)IDC中國預(yù)測，2025年中國大數(shù)據(jù)生產(chǎn)量有望增長至48.6ZB，2018年至2025年的年復(fù)合增長率將達(dá)到30.35%，中國有望擁有全球最大的數(shù)據(jù)圈。而這將極大激發(fā)中國災(zāi)備市場的增長潛力。
此外，與當(dāng)前上云同步進(jìn)行的還有信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)。以電子政務(wù)云為例，近兩年疫情防控需求為各地區(qū)電子政務(wù)按下了“快進(jìn)鍵”。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2022年我國電子政務(wù)市場規(guī)模預(yù)計將超4000億元。
云化轉(zhuǎn)型的存量市場疊加信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的增量市場，一起為國產(chǎn)災(zāi)備面臨的市場規(guī)模困境撕開了一道口子。
然而瞄準(zhǔn)這塊新出現(xiàn)的市場蛋糕的，不止專業(yè)災(zāi)備公司。不過這一次，由于政策引導(dǎo)等原因，國外災(zāi)備廠商不再是主要角色。
雷峰網(wǎng)了解到，就目前云災(zāi)備市場格局而言，實(shí)力強(qiáng)勁的核心參與者大致可以分為兩類：一類是災(zāi)備廠商；一類是云服務(wù)企業(yè)。前者以鼎甲科技、英方軟件、數(shù)騰軟件為代表；后者包括阿里云、騰訊云、華為云為代表的云服務(wù)企業(yè)。
目前華為、阿里、騰訊等云大廠都推出了自己的災(zāi)備產(chǎn)品和解決方案。不過在多位業(yè)內(nèi)人士看來，相比而言，災(zāi)備廠商在市場服務(wù)能力、資源厚度方面更具競爭優(yōu)勢。
一位企服業(yè)內(nèi)人士曾對雷峰網(wǎng)表示，相比各種APP等To C應(yīng)用軟件，To B軟件的門檻往往很高，“沒有十幾年以上的客戶使用經(jīng)驗(yàn)把產(chǎn)品和服務(wù)打磨出來，沒戲的。”雖然云廠商會經(jīng)常宣傳自研的各類To B軟件和品牌，但主要還是自己內(nèi)部用，真正到賦能外部客戶的時候，還是用專業(yè)公司的產(chǎn)品。
曾有一家國內(nèi)排名前三的云廠商，曾一口氣拉了一個1000多人的團(tuán)隊，要做自己的災(zāi)備產(chǎn)品，但很快就發(fā)現(xiàn)，做出來的產(chǎn)品精細(xì)度、顆粒度總是不夠細(xì)，不僅滿足不了自己的云租戶，投入產(chǎn)出比也不劃算，最后不得不砍掉了該項(xiàng)目。
在存儲、災(zāi)備行業(yè)深耕二十多年汪潼對此深有體會：“術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)的事還是要找專業(yè)的人來做，包括亞馬遜這樣的云廠商，都要找專門的災(zāi)備廠商來合作。”
事實(shí)上，與其他垂直專業(yè)公司類似，災(zāi)備廠商和云廠商之間確實(shí)存在較強(qiáng)的相互依賴性。
云廠商需要災(zāi)備廠商一起來為客戶提供全套解決方案；反過來，災(zāi)備廠商也想要借力云廠商的渠道優(yōu)勢。
“云廠商的渠道力量強(qiáng)，可以延伸到二三線城市。災(zāi)備廠商做好標(biāo)桿案例后，剩下的客戶拓展可以借助他們的渠道來鋪開。”汪潼表示。
在他看來，發(fā)展到當(dāng)下階段，包括鼎甲在內(nèi)的頭部國產(chǎn)災(zāi)備企業(yè)們的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)大都已得到諸多行業(yè)大客戶的驗(yàn)證，下一步的重點(diǎn)是把生態(tài)做強(qiáng)做大，爭取更多的練兵機(jī)會。“我們已經(jīng)樹好了標(biāo)桿，但覆蓋面還不夠。”
為此，近年來鼎甲開展了一系列生態(tài)合作，包括與華為達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同推出基于鯤鵬的國產(chǎn)災(zāi)備解決方案；與阿里云合作，成為阿里云災(zāi)備領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴；加入以飛騰芯片與麒麟操作系統(tǒng)為基礎(chǔ)的中國電子“PK”生態(tài)等，在兼容主流國產(chǎn)軟件、數(shù)據(jù)庫、操作系統(tǒng)上協(xié)同發(fā)力等。
事實(shí)上，在云化轉(zhuǎn)型和國產(chǎn)替代的當(dāng)下，樹標(biāo)桿案例+抱團(tuán)生態(tài)化發(fā)展，已成為國內(nèi)不少獨(dú)立軟件開發(fā)商ISV、基礎(chǔ)軟件廠商、云廠商、SaaS軟件商等不約而同的發(fā)展策略。
但在抱團(tuán)的過程中，實(shí)際上也存在不少問題。比如對一些企業(yè)來說，伴隨生態(tài)合作、抱團(tuán)發(fā)展而來的還有：自身品牌的弱化，甚至隱身。
一位零售ISV從業(yè)者此前曾就這一問題向雷峰網(wǎng)表示，“對于沒有SaaS產(chǎn)品的ISV來說，一個特別痛點(diǎn)的事情是，雖然行業(yè)眾多，底層中臺技術(shù)花了很多力氣，但是沒有產(chǎn)品就意味著沒有品牌，就意味著沒有市場的辨識度，客戶就只會認(rèn)準(zhǔn)大的云廠商，然后介紹給ISV來實(shí)施交付，如果云廠商的渠道斷了，ISV的處境就會變得很難。”
因此，如何做好自身的渠道系統(tǒng)建設(shè)，以及通過渠道觸及用戶之后，再下一步該怎么做？是包括災(zāi)備在內(nèi)的所有ISV企業(yè)共同要思考的問題。
在汪潼看來，渠道建設(shè)一定要多元化、體系化。據(jù)他介紹，鼎甲在生態(tài)伙伴的甄選上，不僅包括云廠商，還包括渠道力量龐大的綜合性廠商、存儲廠商、垂直行業(yè)頭部廠商、以及鼎甲作為央企旗下的數(shù)據(jù)保護(hù)企業(yè)具有優(yōu)勢的軍工行業(yè)。
同時，也要做好產(chǎn)品和服務(wù)的精細(xì)化。汪潼認(rèn)為，相比而言，專業(yè)災(zāi)備企業(yè)提供的產(chǎn)品，在界面友好、簡便易用易上手、功能細(xì)化、個性化等產(chǎn)品和服務(wù)層面做得更加到位。
“產(chǎn)品力和服務(wù)力，是觸達(dá)用戶后，災(zāi)備等基礎(chǔ)軟件企業(yè)最需要用力的地方。”雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))
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