魅族的消費心理課

11月19日，北京國家會議中心，魅族的年度旗艦MX4 Pro如期而至。

MX4 Pro搭載了一塊2K分辨率的5.5寸屏幕，3GB RAM和三星提供的Exynos 5430處理器，內置一塊3350毫安的不可拆卸電池以及與MX4完全一致的2070萬像素攝像頭。整機重158g，厚度為9mm，后殼與MX4 如出一轍，手感出色，同時也延續了魅族的招牌式窄邊框，僅為2.8mm，并引入了萬眾期待的指紋識別功能，為其配備了一款藍寶石玻璃，從而使MX4 Pro成為了安卓陣營中首款正面按壓指紋識別的機型。

但是，這些信息基本都已在發布會之前一一披露，雖然在全球化生產的當下，很難有哪個廠家的產品能夠保證產品信息的密封性，但這種提前泄露對于產品發布的沖擊性是致命的打擊。

然而，魅族這次沒有讓我們失望。

原因就在于數字2499。

從2499到2499

如果說小米定義了1999對于國產手機的意義，那么2499就和魅族緊密的聯系在一起。

在經歷了前期對價格的試探后，魅族將自家的夢想機的價格定在了2499這個位置上。尤其是MX2和MX3兩款經典機型的鋪墊，讓小圓點、窄邊框、Flyme和2499成為了魅族手機不可分割的一部分。

但是，2499這個價格剛好處于智能手機競爭最為慘烈的一個檔位。往上走，去年國際頂級安卓廠商的旗艦機型在經過將近一年的價格下探后，已經基本滑落到2500到3000的價位，往下走，最新的小米、華為榮耀等一干國產高性價比機型則在1999上下攻城拔寨，可謂前有猛虎，后又追兵。2499這個價格，完全是一頭扎進智能手機最慘烈的廝殺地段。再加上魅族一向精于產品而弱在營銷，長期以來都在走著小而美的路線上，這進一步增加了魅族殺出重圍的難度。

不過，魅族的2014，卻用兩款產品成功的突出重圍。先是在9月發布了本應是以往的旗艦機型MX4，通過控制產品尺度以及與MTK聯合，將產品的價格定在了1799，剛好與小米拉開了200元的差價，以往加價買精品的魅族式消費理念瞬間變成了比小米4更具競爭力的國產新標桿；而如今發布的MX4 Pro，在發布會前一直作勢說，該機的價格將會是3199，將消費者的預期值拉高到3000+的價位，讓不少人，尤其是煤油倍感失落，隨后卻在發布會上將價格定在了最初的2499，遠遠超出消費者的預期，從而完成了消費心理上的欲揚先抑、大起大落，如同過山車一般讓消費者在最后的發布會上達到高潮，即使當我們回過頭來，發現一切皆回到初點，依然是那個2499的魅族，依然是魅族的2499。

通過MX4和MX4 Pro，魅族成功的拓寬了自己的產品線，利用田忌賽馬般的方式，以MX4與小米4進行性價比上的比拼，以低價實現市場的開拓，同時保證了旗艦機型MX4 Pro的競爭力和在消費者心中的中高端精品手機的品牌形象，這個秋天，魅族走了一步好棋。

黃、雷的消費心理課

當我們回顧國產智能手機的發展歷程時，魅族的創始人黃章和小米的創始人雷軍是不得不談的兩個人，盡管他們對于手機的理解和品牌的定義各不相同，但有一點卻是二人的共性，那就是非常善于掌控用戶的消費心理。

先讓我們回答一個問題：一個筆記本價值幾何？——或許你會說，普通的不超過2、30塊吧。

那么再回答一個問題：一個不銹鋼窗多少錢？——如果你沒有足夠的裝修經驗，那么這個問題你將會很難回答。

當消費者去購買一款產品的時候，他真的知道這款產品的確切價值嗎？答案是否定的。一款手機，屏幕值多少錢，外殼值多少錢，芯片值多少錢，消費者一無所知，對于大多數門外漢而言，一款手機的成本構成完全就是對牛彈琴毫無意義，在這種情況下，消費者卻能夠對一款產品進行估值，這個價格來自于對比。

舉個例子，手機A和手機B的所有配置和品牌完全一致，但是A卻是一款三防機，因而如果A比B貴上幾百塊，那么消費者完全可以接受，這是情理之中的事情；而如果這兩款手機的價格相同，那么購買A就成為了一件賺到的買賣；而如果A的價格甚至比B要便宜的話，那么這個消費過程將非常美妙。

在國產手機領域，雷軍將他的小米定義為了標準，這個標準代表著頂配，代表著全球最頂級的設備提供商，代表著1999，任何一款手機，如果價格高于小米，同時在消費者可以“看得到摸得著”的配置上不及小米，這款手機在與小米的對比中將處于絕對的不利地位。而小米與國際頂級供應商的關系以及其對于庫存、銷售模式的革新又是其他手機廠商所不具備的，因而其他手機廠商往往難以達到小米手機在銷售上的極致。

之前的魅族，正是處于這種狀態，尤其是小米從第三代開始大幅提升了產品質量，到了小米4更是將工藝擺上了臺面，直筒魅族老巢。為了解決在價格上的困局，黃章的魅族采用的應對措施同樣是從價格上入手，既然1999的小米已經成為了標桿，那么魅族就來一個避重就輕，通過用相對低端的MX4與小米4進行競爭，以配置上的接近和售價上的200元差價，對小米4進行不對稱競爭，再通過拉高消費者預期和魅族最擅長的精品策略方式將最為優秀的MX4 Pro拉開與小米4在配置上的差異和價格上的差距，從而實現最終的突圍。

當然了，魅族現在僅僅走完了萬里長征的第一步，其在成本控制和產能上的壓力將決定魅族在未來一年的走勢。策略上的成功讓魅族走向了康莊大道，現在需要的，是魅族用自己的老本行去打動更多的用戶。

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