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至今，阿里云的合作伙伴隊伍已經越來越龐大，已經有超過1.2萬家的伙伴加入到阿里云的朋友圈中，這1.2萬家伙伴中，有5家核心伙伴陪阿里云走過了10年，奇奇科技就是這五家之一。
在云市場還未像今天這般熱鬧時，這五家就已經選擇成為阿里云的合作伙伴，他們的動機和契機是什么，陪跑10年后，云市場已經有了翻天覆地的變化，圈地跑馬的時代已經過去，存量競爭進一步加劇，這些老合作伙伴又如何應對最新的市場環境，確保公司不被淘汰，這些都是值得探究的問題。
近期雷峰網對話了奇奇科技創始人左瑋，與他聊了聊奇奇科技的誕生與發展，以及他對當下云市場的觀察。
奇奇科技成立于2014年，這是一個市場充滿活力的時期，移動互聯網帶動了新一波的創業熱潮，各種行業都在做線上化，比如在線教育、在線旅游等等。當時還在萬網（阿里云的前身）的左瑋敏銳地看到了市場這一變化。“當時很多人來阿里云買服務器，要做App。”
于是左瑋下海創業，成立了奇奇科技。不過，奇奇科技一開始雖然有云業務，但業務重心并非在云，而是在軟件開發，一開始主要是做軟件外包業務，但外包利潤低，而后其又嘗試自己做外包平臺，投入20多個技術人員，結果不僅產品不及預期，而且拖累了公司現金流，左瑋甚至有幾年選擇回企業上班。
“在這期間，我也一直在思考，如何讓奇奇科技這家公司未來不被市場優化掉，在AWS工作過幾年，這段經歷讓我對云的方向會看得更加清楚。”
2021年，左瑋重新回來掌管奇奇科技，并開始擴充團隊，將所有精力專注在云上，現如今，奇奇科技組成了一個30人左右的團隊，分布在北京、鄭州、上海、杭州、商丘。
據左瑋透露，最近兩三年，奇奇科技一直處在快速增長期，核心云產品消費量的年增長率保持在50%左右，服務客戶數量年增長在2000家左右。
為何能取得這些成績，左瑋總結，這與他們沉淀的兩個能力有關：第一是主動服務，第二是做好云計算最后一公里交付。
以下是與奇奇科技創始人左瑋的具體訪談內容，雷峰網在不改變原意情況下進行編輯和整理。
雷峰網：是什么契機促使您決定涉足云領域，成為云合作伙伴的？
左瑋：2014年正值“大眾創業、萬眾創新”的黃金時期，當時我還在萬網，遇到很多人來阿里云買服務器，說要做在線旅游、在線教育等方向的App，但細問他們，有沒有把App做好，很多人給出了否定答案，當時我就意識到市場對于技術開發服務和云計算有迫切需求，于是成立奇奇科技，同年2014年加入阿里云生態伙伴。
雷峰網：所以您一開始創業重心也并非賣云。
左瑋：一開始我們做云是兼著做，重心還是做軟件外包，甚至在2016年時，我們還曾做一個外包商機流轉平臺，那會市面上有很多的外包公司，比如財務外包、法務外包等，做財務外包，有可能也需要找法務外包的人，這個平臺的作用是把外包需求高效對接起來。
當時我們投入過20多個技術，做了半年發現，不僅產品沒有想象中那么成功，而且讓公司現金流緊張。為了快速緩解資金壓力，2017年，我把公司交給了另一個合伙人管理，我自己又重新回到公司上班，在這期間，我也一直在思考，如何讓奇奇科技這家公司未來不被市場優化掉，在AWS工作過幾年，這段經歷讓我對云的方向會看得更加清楚。
2021年，我重新回來掌管奇奇科技，并且開始擴充團隊，將所有精力專注在云上，2022年，并擴展了技術架構師、Ka銷售、電銷。
雷峰網：目前奇奇科技的團隊配置是怎樣的？
左瑋：大客戶銷售是9個，電銷10多個，還有一些架構師、運營、財務，加起來30人左右，主要分布在北京、鄭州、上海、杭州、商丘。
雷峰網：在眾多云服務提供商中，為什么選擇與阿里云合作?
左瑋：跟阿里云的合作，起源于本身我在阿里呆過。創業之后就順勢成為了阿里云的伙伴。當然后續的長期合作，還是跟阿里的市場品牌、產品優勢、服務支持等方面有關。
雷峰網：您接觸了如此多的客戶，您覺得阻礙客戶上云主要是哪些原因？價格？服務？
左瑋：我覺得主要有這些原因：一是數據合規。比如我們有涉及軍工的客戶，他們是無論如何都要做私有化部署的。二是技術人員斷檔。有的客戶在IDC用了挺長時間，技術人員換了好幾撥。現在的員工已經沒有人能完全梳理清楚服務器上放的什么業務，涉及哪些協同。如果動了代碼，會不會導致業務停擺等等問題。三是價格。由于價格而沒上云的客戶是有，但沒有那么多，因為如果單純只算IDC硬件價格的話，是不全面的。很多有經驗的客戶，會把運維人工成本算進去，其實云還是有優勢。
雷峰網：有沒有印象深刻的客戶案例？
左瑋：此前我們有一個新能源汽車客戶，一開始他們是用的IDC，但因為IDC維護起來麻煩，更重要的是影響業務系統迭代速度，客戶要遷移上云。當時客戶沒有懂云的運維人員，我們就在市面上招了一個資深的運維工程師，派遣到客戶公司，3個月里就把客戶業務系統、技術架構、產品組合梳理得清清楚楚，按時間規劃遷移，無縫過渡銜接好，沒有對一線業務造成任何影響。后來，客戶系統已經比較穩定了，客戶跟我們說這位運維專家很不錯，符合他們公司需要，我們當時就明白客戶意思了嘛，把他安排入職客戶公司了。
為什么介紹這個案例呢?是因為奇奇科技這幾年一直在沉淀兩個能力。一是主動服務，二是云計算最后一公里交付。
何為主動服務？前些年，很多客戶都是找伙伴發個配置，要個報價，也能做成生意。這個我們叫被動響應，客戶有問題，就回復。主動服務是基于對云產品的熟悉，以及客戶業務場景的了解，主動找到對客戶業務增長有幫助的解決方案。
何為云計算最后一公里交付？云廠商有強大的產品和技術能力，但很多客戶技術落地能力不行，需要伙伴幫助落地。舉個例子，我們有傳統行業客戶，做眼鏡店和定制家居的，都是營業規模幾十個億。但是他們有很多客服人員，希望把行業數據沉淀一下，結合大模型做二次訓練，針對不同場景能輸出更高效的客服響應問答方案。這些客戶不太了解業務和大模型具體怎么結合，也沒有很強的技術能力，所以找到我們幫著去落地。我們不僅在業務層面梳理跟大模型結合的場景，也提供技術落地方案。
雷峰網：奇奇科技怎樣去沉淀這兩種能力？
左瑋：奇奇科技內部沉淀了一個系統的知識庫，專門去培訓銷售和架構師團隊。
知識庫內容涵蓋了幾大板塊，第一是安全合規，讓銷售知道哪些客戶可以跟進，哪些不能跟進，哪些能報價，哪些不能報價等等，安全合規是首要也是最重要的，之前有些越界的銷售就曾受到過嚴厲的處罰。
第二是新員工入門必看，新員工一要對業務流程掌握，比如后臺如何操作、怎么報備商機等，二要對產品進行學習，了解熟悉計算、存儲、數據庫、安全，存儲對象等等。在我們公司，這些產品知識，所有銷售不僅要看，而且要考試。
第三是銷售上路，這一板塊主要培養銷售的技巧、心態。我們一直在內部強調，銷售不要僅把自己當做是一個簡單的賣貨的，我們是提供服務的，能帶來更好的價值。
第四是運營政策。因為廠商也經常會有一些政策的變動，作為合作伙伴我們要能了解并消化最新政策，并且做出新的激勵，比如之前阿里云推行的季度續費率要求，那我們也會在銷售政策中加入完成季度續費率的激勵。
第五是內部培訓分享，我們每周四都會有內部分享，或是產品分享、或是銷售分享，來進一步讓員工成長。
知識庫主要是提升我們員工自身業務能力，除此之外，我們還有客戶管理系統，讓銷售更了解客戶。我們會讓銷售把所有跟進的客戶都錄入系統，同時，針對有發展潛力的客戶，我們還會要求銷售補充清楚這五大板塊的信息。第一是業務介紹，了解客戶的主營業務、業務發展目標、業務發展痛點等基礎信息；第二是客戶的IT支出，他們現在用哪家廠商的云，年用量多大，折扣大概是怎樣，主要買哪些產品；第三是客戶的技術架構，有沒有做容器化，未來技術規劃是什么，有沒有結合大模型的降本增效需求等，第四是決策層，了解客戶IT采購決策流程是怎樣的，各個決策點都是哪些人，第五是合作商機。
當然這些不可能一次性錄入，我們公司有一個文化，叫做每天進步一點點，就是一點點挖掘，以成就客戶目標為我們的目標，不斷去完善這個地圖。
雷峰網(公眾號：雷峰網)：這種主動服務的能力提升后，給奇奇科技業績帶來了怎樣的變化？
左瑋：變化主要兩方面吧。一是把團隊專業度做好，具備主動服務的能力。二是個人人效的提升，帶來更多業績的增長。
最近兩三年，我們一直處在快速增長期，核心云產品消費量的年增長率保持在50%左右，服務客戶數量年增長在2000家左右。目前服務客戶分布廣泛，在交通、物流、金融、電商、游戲、零售、AIGC、社交等等各行各業，服務過數家云消費體量千萬級的行業標桿企業。
由于我們堅持做自拓客戶，對于云廠商這兩年政策調整帶來的影響相對較小。
雷峰網：不少云渠道商表示“打糧食”都比之前要難得多，您如何看待這種市場環境？您覺得云伙伴們可以朝著哪些方向發展，才能做出更好的業績？比如，繼續做存量博弈，還是去做些增量市場，傳統企業、下沉市場、AI大模型等?
左瑋：的確，在今年的市場環境下大家都不容易。基本面是存量市場的的維持，但相較往年找新客戶更困難。個人來講，理性看待吧。未來伙伴的方向，我認為是在存量博弈中，找到增量市場。
今年4月，阿里云來奇奇科技，與我們一同探討今年的市場和業績的增長路徑。當時我們盤了盤手上的數據，我們百萬級的客戶目前有十幾二十個，十萬以上有上百個，我們分析，今年的增長路徑之一就是要把這些客戶做深一些，找到一些過去沒有關注到的增長點，看能不能做出千萬的增長。
除存量之外，我們也在嘗試開拓增量客戶，增量客戶哪里來？第一，做傳統和下沉客戶，這些市場其實有很多的數字化改造需求。
我們有一個客戶是做傳統家具定制，年營業額超過了10個億，但他們的內部數字化系統很弱，數據沉淀非常少，內部設計師要做一些圖紙的篩選，還要人工去篩，他們很迫切需要用數字化手段來加速篩選。
在二三線城市，也有很多需求，但需要找到切入口，我們現在在做一些車聯網的項目，跟一些車聯網的解決方案商合作，給二三線出租車公司做聯網系統。比如有些出租車公司需要攝像頭監控出租車的環境等。
AI大模型確實能對某些客戶產生立竿見影的效果，可以作為跟客戶高層溝通交流的引子，也能有效的了解客戶的業務地圖，有利于發掘更多更廣泛的合作機會。
雷峰網：眼下，有些云渠道商選擇了做多云代理，也有的選擇延展推出自己的產品和服務，您如何看待這兩條轉型的路徑?您公司又是如何思考轉型的?
左瑋：多云代理本身是業務策略的選擇，重點是要把握好企業發展的聚焦問題。如果團隊盤子鋪開太散，反而可能都做不好。還是要根據自己的人力和精力來看。
如果希望在云代理賽道持續做下去，還是要堅持長期主義。選擇市場上Top的云廠商，長期合作，并需要建立自己的護城河，往自己的產品和服務發展。我們奇奇科技還處于發展階段，有很多要提升的地方。也希望能跟同行們報團取暖、共同努力，咱們在一塊除了競爭還有合作，大家一起合作共贏。
在過去兩年中，雷峰網深入探訪并調研了云領域，撰寫了一系列具有影響力的行業文章。這些報告不僅在行業內廣為流傳，還直接促成了某些云服務提供商的重大政策調整。從2009年起，中國公有云市場經歷了飛速發展，而云生態伙伴作為這一變革中的關鍵參與者與建設者，他們的貢獻不容忽視。
本專題致力于與這些云生態伙伴展開深度對話，回顧他們共同塑造的云計算行業的黃金歲月，并探索他們面對未來挑戰時的新策略與新方向。這不僅是對過往成就的一次致敬，更是對未來征程的一份展望。我們誠邀對此專題感興趣的從業者共同參與討論，或是作為受訪對象分享您的真知灼見，歡迎添加微信 mindy1857
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