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| 本文作者： 李勤 | 2018-07-13 15:51 |
在雷鋒網編輯的認知里，人這輩子有一件事很難做到：不在意別人的眼光。
其次最難做到的是，面對別人的質疑，頂住壓力，用事實證明別人是錯的。
后者更讓人心累。
但后來，雷鋒網發現，在商業的世界里，人不可能不在意別人的“眼光”和“質疑”，相反，只有推翻這些更讓人心累的不認可，才可能在這個世界里達到商業目標。
讓編輯產生了這個感悟的是長亭科技（以下簡稱長亭）的 CEO 陳宇森。這個才二十幾歲的青年的履歷閃著光：他曾免試保送進入浙江大學竺可楨學院求是科學班，從學生時代開始就進入網絡安全攻防領域，而他創辦的長亭科技的核心成員大多出自業界赫赫有名的藍蓮花戰隊。
去年 6 月，長亭宣布完成數千萬人民幣 A 輪融資，啟明創投領投。
7 月 13 日，長亭正式宣布其完成億級 B 輪融資，投資方為經緯中國。同時，長亭發布了兩款新產品：掃描器產品洞鑒（X-Ray）和云主機安全產品牧云（CloudWalker）。而且，牧云將于 9 月底正式開源。陳宇森認為，這是長亭成為國內第一家實現軟件產品開源的網絡安全公司的標志。
一個星期前，雷鋒網就獲悉了這個消息。“閃光”的前黑客、現網絡安全創業者陳宇森講述了 B 輪融資背后，他和團隊艱難打破的四個質疑。
口述：陳宇森 ｜整理：李勤
“曾夢想仗劍走天涯，看一看世界的繁華”，這是我們從校門走出后的初衷。
長亭科技最早的四個聯合創始人都來自藍蓮花戰隊，2014 年、2015 年幾乎包攬了全球所有重量級網絡安全大賽的前三名，也是中國首支入圍 DEFCON CTF的團隊。此外，在 2016 年“315”晚會上，長亭還是智能攝像頭、POS 機破解的技術支持方。這就好比一群懷著雄心壯志的年輕人在山里練了幾年劍，劍法還不錯，取得了一些成績。
我們的創始團隊很年輕，既有國際化視野，又有頂級的攻防和計算機思維，還有扎實的計算機功底，后續招來很多人也擁有多年的計算機科學的系統培訓背景。我們希望用更底層的技術或者是更優美的算法，而不是一個冰冷的規則解決網絡安全問題。我們想構建智能化、制度化產生有效信息的產品，用智能的手段幫助企業構筑層層防線，“化繁為簡，智能安全”就是我們的理念。
最早外界對我們的評價是——“技術不錯的學生團隊”，但怎樣從這個起點出發，將技術轉化為產品，開拓市場，奠定品牌，打破外界的固有印象，成為一家做得還算不錯的創業公司？我們現在做到了，但這個過程讓我覺得“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。
在過去很多年里，我們面對了大量的質疑。
公司剛成立時，已有 IDS、WAS 這樣超過十年的系統。當時，這樣的系統被認為在效率和可用性上保持了最佳的平衡。
“你們是很年輕的團隊，怎么能顛覆這樣成熟的系統呢？”有人提出。
我們最早的辦公地點在清華科技園，就在孵化器里占了幾個工位，后來搬進一幢民居里，有點像美國的車庫創業，幾個醉心技術的年輕人有時甚至吃睡都在公司。大家生活在一起，對于技術的討論貫穿于整個創業初期。
那時，我們既打一些比賽，又做早期的技術研究。還用了行業里面比較熱的大數據、機器學習的方法，想要在海量的外部流量攻擊檢測中做一些創新，碰了很多壁。團隊很小，我們過得很艱苦，但在技術研究方面很有沖勁。
功夫不負有心人，2015 年，我們成功想辦法解決了外部攻擊里復雜度最高的 SQL 注入攻擊，基于這樣的方法，在極其復雜和龐大的數量級下，我們將誤差控制在了 1 %以內。
當年，我們針對這個成果做了兩個對外的演講，一是在 2015 年的阿里安全峰會上，我講了《SQLCHOP》的話題，引起了業內的關注。另外，在 2015 年全球網絡安全頂級會議之一的 Blackhat USA上，也進行了演講，當時國內極少有團隊能登上 Blackhat 的演講臺。
在這個領域解決了最難解決的 SQL 注入問題后，我們認為剩下的一些問題可以用時間來印證。
解決了技術問題，證明可以在技術領域創新。我們又面臨了另一個質疑：你們只是一個網絡安全比賽領域的強隊，打打比賽，拿一些冠軍。但一群每天對著電腦的 geek，會服務客戶、拓展市場嗎？
當時國內某個大公司的大佬跟我說，你們肯定活不過一年。
年輕人不服輸，我們當時的想法就是，怎么著也要活一年吧。
我們先用了免費拓客的方式獲取客戶，給客戶簽協議服務，客戶認為比較好，我們再簽合同。因為我們的服務早期效果比較好，客戶認為比傳統的供應商好很多。所以，同年我們拿到了天使輪真格基金 600 萬人民幣的融資。
網絡安全領域純服務化的公司增長幅度有限制，產品邊際成本低，規模效益強，在我們克服了技術創新和盈利能力這兩項難題后，迎來了第三個問題。
有人質疑說：你們是依托人的服務，長久的成長不可保證。你們都開始融資了，要有很高的增幅，后面資本才會有更多的投入。很多大安全公司進行技術并購，你們又年輕，也獲得了一些成績，賣掉算了吧。
對我們而言，產品這條路是要走下去的，我們最早的創新是做更好的產品幫客戶解決問題，如果我們不做，對客戶也沒法交代。如果剛開始我們給自己定了一個大目標，感覺不舒服就不走那條艱難的路了，這樣是不對的。
2016 年初，整個公司挖來了很多技術頂尖的精英人才，力圖打造一支精英化團隊。這類人喜歡靈活的作息，中午 12 點來公司，晚上 12 點下班。當時，我們把這一幫很厲害的人壓制到必須早晨 8 點來到公司，晚上8、9點再走，每天都是這種小黑屋模式。
我們心里有一股氣，覺得為什么會做不出來？
大家按照已有的經驗，踏踏實實地做了大量功課，每天多花一些時間，最終從技術引擎成功迭代到商業產品，整個過程用了大半年。最終，我們在 2016 年 7 月發布了兩款產品，一款是基于人工智能語義分析的下一代 Web 應用防火墻雷池（SafeLine）; 還有一款產品是諦聽（D-Sensor），它利用了偽裝欺騙的新理念，在客戶內網做一些威脅捕獲，這兩個產品都在 2016 年 7 月發布，我們成功闖過了這一關。
我們現在推出的是“洞鑒”與“牧云”。
在做“洞鑒”之前，我們對互聯網金融、傳統金融、券商，以及保險這些行業客戶做了深度調研，并且對其中 40 家客戶做了上門走訪，走訪的結果跟我們預想的結果差不多，大型的客戶目前都已經采購了類似的產品，有的客戶甚至采購了很多家廠商的產品。客戶覺得，某一個指定的產品滿足不了它的需求，所以需要采購很多家的產品滿足多方面的需求，同時在功能上做一些補充。
這表明目前類似的產品依然存在一些缺陷：無法掃描關鍵的漏洞；誤報很多；結果不夠豐富；用原來的掃描技術和原來那套掃描方式掃描現在比較新的網站，完全搞不定；對 0Day 支持非常弱。“洞鑒安全服務系統“以產品的形式自動發現一些企業的漏洞，它在上述六個方面做了比較好的優化。
私有云、公有云跨距疊加，日益增長的“多云”企業意味著更多的服務器工作負載建立在混合云數據中心的基礎上。云環境日漸復雜，當企業實施了混合云數據中心，多層架構的工作負載環境讓持續聯動的安全更加困難，并不可避免地的走向難以管理，隨之產生的風控及合規等相關安全需求也日漸棘手。
掃描器可以從外部發現安全網絡可能存在的風險，牧云則是一個基于 Agent 的對云服務器工作負載安全平臺，在服務器內部，以探針的方式安裝在服務器上，用探針去做一些數據統計，統計服務器內部有沒有發生風險攻擊。
我們有攻關新技術的能力、為客戶服務的能力、將技術產品化的能力，在這些能力都具備的情況下，如何做到規模化？
中國的市場還是比較難做，可能會遇到各種各樣的潛規則和壁壘。對年輕的團隊而言，大家覺得你們做不了規模化，做到這樣已經很不錯了，后續的增長肯定是放緩的。
有人對我說，你們對銷售一無所知。
我是搞技術的，2015 年開始參與公司的銷售工作，那段時間我也被打擊過很多次。尤其在團隊發展的早期，我在一個關鍵決策人的辦公室外等了一兩天。為了一個可能不是那么準確的銷售機會，我們從北京飛深圳、上海，一個又一個希望破滅后，對一個原來天天寫代碼，每天獲得穩定成就感的人而言，這是一種讓人懷疑人生的打擊。
無論是做安全還是寫代碼，獲得的是一個穩定的產出，但銷售是一個純結果導向的職業，你沒有拿下一單就是沒有拿下，沒有拿下就沒有任何的成就感。
我很痛苦。
后來，明確了公司的銷售風格以及以技術導向解決問題的風格獲得客戶的認可之后，通過口碑的傳播，我們積累了一批又一批非常漂亮的客戶案例。
對任何企業而言，賺錢是生命線，大家不會認可不賺錢的企業。無論是二級市場還是一級市場，體現我們能力的目標點是，銷售額的增長是多少？從 2015 年的一點點，到 2016 年、2017 年、2018 年，我們銷售額的增長率超過 300 %。如果今年銷售目標能夠完成，我們會超過一個“小目標”。
via 雷鋒網
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