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| 本文作者： 胡敏 | 2026-01-04 10:37 |
“代理SaaS？我勸你三思。”
在云業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨緩的當(dāng)下，雷峰網(wǎng)曾與不少云渠道商探討轉(zhuǎn)型可能，而提及SaaS代理，多數(shù)人幾乎毫不猶豫地?fù)u頭。在他們的認(rèn)知中，SaaS意味著付費(fèi)意愿低、客單價(jià)薄、續(xù)費(fèi)難把控。哪怕云生意再難做，許多人仍寧愿守著老路，也不愿輕易踏入這片“鹽堿地”。
但總有生態(tài)玩家，看得不一樣。長(zhǎng)虹佳華是其中一個(gè)。
2025年1月，長(zhǎng)虹佳華正式簽約成為金山辦公的企業(yè)總分銷(xiāo)商，并啟動(dòng)了WPS 365在民企市場(chǎng)的開(kāi)拓。雙方的合作，是“天時(shí)、地利、人和”的匯聚。
天時(shí)，是國(guó)產(chǎn)化浪潮從黨政向民企的實(shí)質(zhì)性蔓延。
過(guò)去，金山辦公最強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)是在黨政，占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的大半壁江山。然而，在民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)，其雖然持續(xù)發(fā)力，但整體態(tài)勢(shì)仍處于追趕狀態(tài)，市場(chǎng)份額與領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間始終保持著微弱差距。
不過(guò)，隨著國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程到在今年，金山辦公已有在民企市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)反超的切實(shí)可能性。今年有越來(lái)越多的民企開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)，尤其是今年10月，商務(wù)部公告采用WPS格式，對(duì)民企而言，這是一個(gè)信號(hào)，國(guó)產(chǎn)化既是合規(guī)趨勢(shì)，也是供應(yīng)鏈安全的“避險(xiǎn)指南”，這也再次加快了民企國(guó)產(chǎn)化的進(jìn)度。
地利，是金山辦公向民企市場(chǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身。
金山辦公 2024 年實(shí)際全年?duì)I收為 51.21 億元，而這些營(yíng)收中，有32.83 億元都是WPS 個(gè)人業(yè)務(wù)（To C）創(chuàng)造，相反To B業(yè)務(wù)（SaaS 訂閱+授權(quán)制）合計(jì)只有17.03億元。對(duì)于金山辦公而言，To C業(yè)務(wù)雖已構(gòu)筑起堅(jiān)實(shí)的營(yíng)收基本盤(pán)，接下來(lái)要尋找新的增長(zhǎng)引擎，必然需要依托To B的突破來(lái)破局。
從金山辦公的實(shí)際舉措來(lái)看，其對(duì)To B業(yè)務(wù)的發(fā)力意圖已十分明確。2024 年，金山辦公年報(bào)調(diào)整了主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分類(lèi)口徑，轉(zhuǎn)為按產(chǎn)品業(yè)務(wù)分類(lèi)，并且財(cái)報(bào)中首次單獨(dú)披露 SaaS 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不再與版權(quán)收入混合統(tǒng)計(jì)。這意味著 SaaS 在金山辦公整體戰(zhàn)略中的地位顯著提升。
據(jù)了解，今年金山辦公在 To B 的戰(zhàn)略目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)民企市場(chǎng)品牌份額的追趕和超越。
不過(guò)黨政市場(chǎng)與民企市場(chǎng)的邏輯完全不同：前者靠政策驅(qū)動(dòng)，后者靠渠道與價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)去，金山辦公強(qiáng)于產(chǎn)品，卻弱于渠道網(wǎng)絡(luò)。
去年年初，WPS 365生態(tài)產(chǎn)品業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人朱郴開(kāi)始對(duì)外尋找一個(gè)既懂企業(yè)級(jí)市場(chǎng)、又有強(qiáng)大渠道建設(shè)和生態(tài)服務(wù)能力的合作伙伴，共同打造一個(gè)能夠自我造血、持續(xù)發(fā)展的渠道生態(tài)體系。
人和，正是朱郴的這次定向探索。
去年3月，金山辦公的朱郴和長(zhǎng)虹佳華的章宇在北京見(jiàn)面。第一次交流極為順利，雙方在價(jià)值觀、業(yè)務(wù)理念和愿景上都有很多共鳴，為兩家公司的合作埋下了伏筆。共識(shí)之下，行動(dòng)迅速跟上。長(zhǎng)虹佳華作為金山辦公民企市場(chǎng)的唯一分銷(xiāo)總代，今年 1 月，開(kāi)始組建起全新團(tuán)隊(duì)，全身心投入金山辦公民企渠道的搭建工作。
從今年 1 月正式推進(jìn)至今，時(shí)間已近一年。過(guò)去一年里，長(zhǎng)虹佳華在這一業(yè)務(wù)上取得了哪些進(jìn)展與收獲？SaaS分銷(xiāo)模式在中國(guó)市場(chǎng)的生態(tài)價(jià)值在哪里？近期，雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))與長(zhǎng)虹佳華展開(kāi)了一場(chǎng)對(duì)話，試圖找到答案。
以下是雷峰網(wǎng)與長(zhǎng)虹佳華的對(duì)話：
Q：金山辦公已經(jīng)是老牌辦公軟件企業(yè)，按道理渠道體系已經(jīng)很成熟，為什么后來(lái)又要找來(lái)長(zhǎng)虹佳華幫忙做整體渠道搭建，當(dāng)時(shí)金山辦公是誰(shuí)找的您？
A：的確，金山辦公在 To C 和 To G 端已經(jīng)做出了不錯(cuò)成績(jī)，而且渠道體系也很完善，但是他們?cè)贐端市場(chǎng)還是有突破空間，而今年，金山辦公也的確很希望借助自主創(chuàng)新的機(jī)遇，能夠在B端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的追趕和超越。
而要在B端市場(chǎng)有所突破，原有的渠道模式需要升級(jí)，所以他們一直在找一個(gè)既懂企業(yè)級(jí)市場(chǎng)、又有強(qiáng)大渠道建設(shè)和生態(tài)服務(wù)能力的合作伙伴，共同打造一個(gè)能夠自我造血、持續(xù)發(fā)展的渠道生態(tài)體系。
在2024年3月份，我們與金山辦公WPS 365生態(tài)產(chǎn)品業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人朱郴總建立了聯(lián)系，在北京有了第一次交流。
Q：聽(tīng)聞對(duì)方的想法后，一開(kāi)始您內(nèi)心是什么感受？您當(dāng)時(shí)怎么評(píng)估這件事，覺(jué)得可不可做？
A：在第一次交流中，我們雙方對(duì)目標(biāo)、方式、各自的資源都做了非常充分的溝通，從價(jià)值觀、業(yè)務(wù)理念和愿景上，有非常多的共鳴點(diǎn)。我們發(fā)現(xiàn)，金山辦公對(duì)B端市場(chǎng)的判斷和渠道升級(jí)的決心，與長(zhǎng)虹佳華的業(yè)務(wù)方向緊密契合。
Q：市場(chǎng)上有一部分人都是不看好SaaS產(chǎn)品銷(xiāo)售，覺(jué)得很難賣(mài)，而且客單價(jià)低，您當(dāng)時(shí)有沒(méi)有這些顧慮？
A：其實(shí)我們感受到的不是“顧慮”，更多是一種持續(xù)的洞察與思考，就是中國(guó)SaaS分銷(xiāo)生態(tài)的價(jià)值點(diǎn)在哪里？作為一家長(zhǎng)期深耕企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的科技服務(wù)商，長(zhǎng)虹佳華一直在關(guān)注和探索商業(yè)模式和生態(tài)價(jià)值相關(guān)的問(wèn)題。為什么大家普遍覺(jué)得SaaS難賣(mài)？我們經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，總結(jié)出從業(yè)者可能陷入的幾個(gè)誤區(qū)，分享一下：
第一，產(chǎn)品形態(tài)上，要“扎根中國(guó)”，而不是“照搬海外”。
一些SaaS模式直接套用在國(guó)外市場(chǎng)的邏輯，但中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)習(xí)慣和安全訴求是不同的，業(yè)務(wù)模式真正扎根在中國(guó)市場(chǎng)的土壤上。比如，SaaS本質(zhì)上是一種訂閱式的業(yè)務(wù)模式，而產(chǎn)品形態(tài)應(yīng)該多樣的：多租戶(hù)在線交付、私有化部署、混合云……只要能解決客戶(hù)的核心問(wèn)題，都應(yīng)該成為產(chǎn)品形態(tài)的選項(xiàng)；而不是把“SaaS”和“云”簡(jiǎn)單劃等號(hào)，比如要求客戶(hù)把數(shù)據(jù)托管到公有云上，這就不符合中國(guó)市場(chǎng)的習(xí)慣，會(huì)造成業(yè)務(wù)推廣的困難。
第二，推廣策略上，要“樹(shù)標(biāo)桿”，而不是“廣撒網(wǎng)”。
在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，與其追求廣度，不如先追求深度。新產(chǎn)品要集中優(yōu)勢(shì)資源，做細(xì)分行業(yè)的頭部客戶(hù)，打造出標(biāo)桿效應(yīng)和信任背書(shū)，后續(xù)的市場(chǎng)拓展才能事半功倍。先活下來(lái)，再圖發(fā)展，是務(wù)實(shí)的選擇。
第三，要充分依托生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的力量。
客戶(hù)是分層的，市場(chǎng)也是分層的。更好的市場(chǎng)策略可能是：用典型案例做標(biāo)桿，用生態(tài)網(wǎng)絡(luò)做覆蓋。針對(duì)廣大的中腰部和下沉市場(chǎng)，必須要賦能給更多合作伙伴，構(gòu)建起高效、協(xié)同的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。
基于這些在實(shí)踐過(guò)程中形成的共識(shí)，我們是有信心的。我們和金山辦公希望通過(guò)WPS 365，共同跑出一條在國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)SaaS規(guī)模化增長(zhǎng)的成功路徑，驗(yàn)證出屬于自己的、可持續(xù)的商業(yè)模式。
Q：站在長(zhǎng)虹佳華視角，為什么會(huì)重點(diǎn)來(lái)幫金山辦公拓渠道，畢竟長(zhǎng)虹佳華也需要投錢(qián)投人。
A：長(zhǎng)虹佳華和金山辦公的合作，取決于幾方面的因素：
“人”的層面，雙方相互認(rèn)同。
金山辦公是一家非常獨(dú)特的公司，從求伯君先生傳承至今，其領(lǐng)導(dǎo)層很多都是產(chǎn)研背景，這讓他們具備了幾個(gè)非常突出的特質(zhì)：邏輯思維嚴(yán)密，推理能力極強(qiáng)，而且執(zhí)行力非常堅(jiān)決。 在溝通中，我們能清晰地感受到，雙方對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期一致，對(duì)實(shí)現(xiàn)路徑和階段性目標(biāo)的規(guī)劃都非常清晰、確定。
“事”的層面，雙方遵循共同的合作邏輯。
合作共贏，是雙方都遵循的樸素且客觀的生意邏輯。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，通過(guò)生態(tài)協(xié)同，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，形成合力，才能實(shí)現(xiàn)生態(tài)價(jià)值最大化。這也是長(zhǎng)虹佳華下決心投入的一個(gè)重要原因。
最重要的，是“勢(shì)”的層面——雙方對(duì)戰(zhàn)略機(jī)遇的一致判斷。
長(zhǎng)虹佳華一直將云與AI作為重點(diǎn)發(fā)展方向之一。而企業(yè)級(jí)SaaS，是云技術(shù)在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)最具代表性的落地場(chǎng)景之一。與金山辦公的合作，不僅僅是為了某個(gè)單一產(chǎn)品，更是瞄準(zhǔn)了企業(yè)級(jí)SaaS的生態(tài)賽道，抓住云+AI的時(shí)代機(jī)遇。
Q：什么時(shí)候開(kāi)始正式展開(kāi)合作的？主要合作方向是什么？
A：雙方在2025年1月正式啟動(dòng)了整體渠道搭建的合作。
目前雙方的合作主要布局在企業(yè)市場(chǎng)。金山辦公在C端和G端市場(chǎng)有著穩(wěn)定的用戶(hù)基礎(chǔ)和市場(chǎng)份額，但在B端市場(chǎng)，特別是民企市場(chǎng)，還有著大量的潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
金山辦公之前的渠道體系，主要是配合直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)的拓展，而長(zhǎng)虹佳華作為金山辦公民企市場(chǎng)的唯一分銷(xiāo)總代，我們要做的，是打造一個(gè)具備自生長(zhǎng)能力的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)“銷(xiāo)-服-續(xù)”一體化，即銷(xiāo)售、服務(wù)、續(xù)費(fèi)都能夠在這個(gè)生態(tài)體系中，完成閉環(huán)。
民企市場(chǎng)與政策導(dǎo)向的G端市場(chǎng)不同，是市場(chǎng)化導(dǎo)向，目標(biāo)是通過(guò)為企業(yè)提供IT的藍(lán)圖解決方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化、數(shù)智化建設(shè)，這就要求民企渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的伙伴具備有很強(qiáng)的解決方案的能力。
Q：您一開(kāi)始是怎么規(guī)劃渠道體系的，到底找哪樣一些渠道？對(duì)于渠道能力模型有沒(méi)有一些要求？
A：從渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，我們更側(cè)重深度合作。我們希望找到更多真正具備市場(chǎng)拓展能力和市場(chǎng)拓展意愿的渠道伙伴。
我們不僅僅是介紹生意機(jī)會(huì)，更愿意將這些能力和經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)性地賦能給渠道伙伴，幫助渠道伙伴也建立起完整的能力閉環(huán)。比如，如何精準(zhǔn)定位客戶(hù)，如何將WPS 365的價(jià)值與客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求相結(jié)合；如何提供專(zhuān)業(yè)的部署、培訓(xùn)和售后支持，確保客戶(hù)用起來(lái)、用得好；如何建立持續(xù)的客戶(hù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)“銷(xiāo)售-服務(wù)-續(xù)費(fèi)”的一體化運(yùn)營(yíng)，把一次性生意變成長(zhǎng)期價(jià)值。
金山辦公的WPS Office作為通用辦公軟件，全球月度活躍設(shè)備數(shù)為六個(gè)多億，產(chǎn)品認(rèn)知度很高，我們歡迎各方合作者來(lái)溝通，通過(guò)深度合作，共同攜手去深耕行業(yè)，打造中國(guó)SaaS分銷(xiāo)生態(tài)的范式標(biāo)桿。
Q：確定找什么渠道，緊接著問(wèn)題是，怎么能找到。你們是從哪些地方找渠道？長(zhǎng)虹佳華原來(lái)有很多的云渠道，這些渠道能否直接拉入？
A：在渠道的拓展路徑上，我們采取行業(yè)、區(qū)域、生態(tài)三者相結(jié)合的策略。
在行業(yè)上，今年重點(diǎn)覆蓋制造業(yè)，特別是高端制造業(yè)。我們會(huì)主動(dòng)去尋找目標(biāo)企業(yè)的服務(wù)商或解決方案供應(yīng)商進(jìn)行合作。這樣做能快速切入場(chǎng)景，提供成熟的方案，迅速形成合作意向，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶(hù)、渠道伙伴和我們?nèi)降墓糙A。
在區(qū)域方面，我們與各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中有影響力的本地伙伴建立緊密聯(lián)系，依托伙伴對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的深刻理解和客戶(hù)關(guān)系，確保服務(wù)和方案能夠真正下沉到一線，實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)和有效覆蓋。
生態(tài)聚合方面，我們?cè)诩せ詈蜕?jí)現(xiàn)有的伙伴網(wǎng)絡(luò)。長(zhǎng)虹佳華在ICT領(lǐng)域深耕多年，積累了非常豐富且高質(zhì)量的渠道生態(tài)資源。我們不是簡(jiǎn)單地拉渠道入伙，而是在合作的同時(shí)，進(jìn)行能力的升級(jí)和價(jià)值的再創(chuàng)造。
我們?cè)械脑粕鷳B(tài)伙伴，對(duì)企業(yè)上云和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的理解很深，是天然的盟友；我們?cè)谄髽I(yè)服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)合作的生態(tài)伙伴，今年在WPS 365業(yè)務(wù)上也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。在一些區(qū)域，比如華東和華南區(qū)域，我們的核心渠道伙伴本身就是行業(yè)專(zhuān)家，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和生態(tài)有非常深刻的理解。
所以，我們的業(yè)務(wù)建立在一個(gè)高質(zhì)量、高活躍度的生態(tài)基礎(chǔ)上，行業(yè)、區(qū)域、生態(tài)協(xié)同發(fā)力，共同把WPS 365業(yè)務(wù)做大。
Q：做云生意的渠道有些是不愿賣(mài)SaaS產(chǎn)品的，你們有沒(méi)有遇到過(guò)這種渠道，你們是怎么說(shuō)服這些渠道加入的？會(huì)不會(huì)借助高返傭來(lái)吸引他們？
A：這是我們?cè)谇劳卣怪斜厝粫?huì)面對(duì)的問(wèn)題。我們的經(jīng)驗(yàn)是，爭(zhēng)取渠道伙伴不是靠某一次“高返傭”，而是要讓他們看到SaaS模式帶來(lái)的長(zhǎng)期、可持續(xù)的價(jià)值。
金山辦公產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力是非常好的，很多渠道伙伴都認(rèn)識(shí)到，WPS是他們接觸和維系客戶(hù)的一個(gè)很好的切入點(diǎn)。伙伴們對(duì)產(chǎn)品有信心，這是合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
同時(shí)，我們更注重引導(dǎo)渠道伙伴，關(guān)注“一次性毛利”到“持續(xù)性收益”的轉(zhuǎn)變。
我們非常坦誠(chéng)地與渠道溝通：毛利貢獻(xiàn)固然重要，但比單筆毛利更重要的，是一個(gè)穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)、且持續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)金流。這正是SaaS訂閱模式的核心價(jià)值。它把過(guò)去一次性的生意，變成了可以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)、不斷產(chǎn)生價(jià)值的資產(chǎn)。一個(gè)健康的SaaS業(yè)務(wù)，意味著渠道今年開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，明年、后年還能持續(xù)貢獻(xiàn)收入。這種“滾雪球”效應(yīng)，是傳統(tǒng)項(xiàng)目制業(yè)務(wù)無(wú)法比擬的。
當(dāng)然，穩(wěn)定的政策是這一切的根本保障。我們向渠道伙伴承諾，會(huì)保持合作政策的長(zhǎng)期穩(wěn)定和延續(xù)性。只有當(dāng)渠道確信，他們今天投入精力培養(yǎng)的客戶(hù)，明天不會(huì)被政策變動(dòng)所影響，他們才愿意真正沉下心來(lái)，和我們一起把SaaS這個(gè)事業(yè)做深、做厚。
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Q：目前整體的渠道體系搭建進(jìn)度是怎么樣的？
A：華東、華南區(qū)域的核心網(wǎng)絡(luò)已初步建成，華北區(qū)域在Q4也會(huì)跟上進(jìn)度。
Q：目前在 To B 領(lǐng)域，你們主要瞄準(zhǔn)攻打哪幾塊市場(chǎng)？
A：企業(yè)辦公軟件的替換升級(jí)，是未來(lái)3-5年確定性的增長(zhǎng)機(jī)遇。我們和伙伴一起服務(wù)了很多企業(yè)客戶(hù)，將其辦公系統(tǒng)平滑升級(jí)到以WPS 365為核心的自主可控、安全高效的一站式協(xié)同辦公平臺(tái)。
此外，我們重點(diǎn)開(kāi)拓制造業(yè)，尤其是高端制造業(yè)。該行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求與金山辦公的產(chǎn)品能力匹配度相當(dāng)高，無(wú)論是研發(fā)文檔的協(xié)同、生產(chǎn)數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)，還是跨組織的溝通，WPS 365都能提供深度融合的解決方案。目前，我們已經(jīng)成功落地了多個(gè)百萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目，這個(gè)市場(chǎng)的潛力很大。
同時(shí)，WPS企業(yè)級(jí)的AI能力，也是面向未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)。未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是數(shù)據(jù)智能，WPS在處理海量非結(jié)構(gòu)化文檔數(shù)據(jù)方面，有天然優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供即開(kāi)即用的智能辦公、知識(shí)管理和數(shù)據(jù)分析能力。
Q：在推動(dòng)辦公軟件替換時(shí)，您遇到的最大阻力是什么？是采購(gòu)流程、預(yù)算、體驗(yàn)還是員工長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)Office使用習(xí)慣的依賴(lài)？
A：WPS Office作為國(guó)民級(jí)的辦公軟件，在用戶(hù)體驗(yàn)上是沒(méi)有任何的壁壘的，我們很多企業(yè)客戶(hù)的員工本身自己就是WPS的個(gè)人版本的會(huì)員。
也正是因?yàn)閃PS個(gè)人版的產(chǎn)品能力標(biāo)簽太顯著了，讓大家對(duì)WPS 365的產(chǎn)品能力有一些先入為主的認(rèn)知壁壘，我們跟金山辦公的企業(yè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)也在持續(xù)開(kāi)展工作，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)對(duì)WPS365的能力和方案的新認(rèn)知和理解。
Q：制造業(yè)最關(guān)心的是生產(chǎn)、質(zhì)量和供應(yīng)鏈。WPS 365的文檔、協(xié)作能力，具體是如何與這些核心流程（比如工藝文件管理、質(zhì)檢報(bào)告流轉(zhuǎn)、供應(yīng)鏈協(xié)同）結(jié)合的？能否分享一個(gè)案例，說(shuō)明它解決了一個(gè)過(guò)去用傳統(tǒng)方式非常低效或易出錯(cuò)的具體問(wèn)題？
A：制造業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型絕非簡(jiǎn)單的無(wú)紙化辦公，其深層訴求在于打破部門(mén)墻、連接內(nèi)外數(shù)據(jù)流，使工藝知識(shí)、生產(chǎn)進(jìn)度、質(zhì)量數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈狀態(tài)能夠?qū)崟r(shí)、準(zhǔn)確、安全地流動(dòng)與沉淀。
舉個(gè)例子吧，遼寧一家大型制造企業(yè)，過(guò)去采用“郵件+開(kāi)會(huì)”方式進(jìn)行點(diǎn)檢與抽檢問(wèn)題反饋，存在責(zé)任推諉、訂單跟蹤易丟失、甚至導(dǎo)致質(zhì)量斷層和訂單延誤的問(wèn)題。使用WPS多維表格搭建“質(zhì)量管理跟蹤系統(tǒng)”后，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題與抽檢問(wèn)題得以統(tǒng)一管理、實(shí)時(shí)跟蹤，爭(zhēng)議問(wèn)題再開(kāi)會(huì)解決，大幅提升了質(zhì)檢效率。
Q：現(xiàn)在很多辦公軟件都在集成AI 功能，您接觸的客戶(hù)中，您看到客戶(hù)為哪個(gè)AI場(chǎng)景付費(fèi)的意愿最高？
A：最受企業(yè)青睞的AI場(chǎng)景，是那些能直接挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值、賦能核心決策與運(yùn)營(yíng)的功能。
例如，在山鋼集團(tuán)，集團(tuán)運(yùn)營(yíng)改善部每月負(fù)責(zé)編制《集團(tuán)運(yùn)營(yíng)綜合分析》報(bào)告，包括運(yùn)營(yíng)亮點(diǎn)、市場(chǎng)行情、運(yùn)營(yíng)質(zhì)量、績(jī)效改善等內(nèi)容，報(bào)告內(nèi)容詳盡但往往高層領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)逐字逐句瀏覽。基于此管理者利用WPS AI，實(shí)現(xiàn)在一分鐘內(nèi)將月度報(bào)告文件一鍵生成思維導(dǎo)圖模式，對(duì)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行梳理、總結(jié)及分析，為戰(zhàn)略決策提供即時(shí)、精準(zhǔn)、直觀的洞察支撐。
另一大付費(fèi)方向是流程自動(dòng)化AI助手，它能將員工從重復(fù)事務(wù)中解放出來(lái)。比如在質(zhì)量管理中，許多企業(yè)過(guò)去將文件整理成復(fù)雜的目錄樹(shù)，使用困難。現(xiàn)在，通過(guò)WPS智能文檔庫(kù)，質(zhì)量文件可一鍵轉(zhuǎn)為知識(shí)庫(kù)，員工隨時(shí)智能問(wèn)答獲取標(biāo)準(zhǔn)答案，大幅提升效率與準(zhǔn)確性。該能力還可延伸至售后環(huán)節(jié)，搭建“數(shù)字員工助手”實(shí)時(shí)答疑，快速響應(yīng)客戶(hù)問(wèn)題。
Q：對(duì)于SMB（中小企業(yè)）市場(chǎng)的開(kāi)拓，有些什么方法？
A：文檔協(xié)同是金山的優(yōu)勢(shì)。我們以此為切入點(diǎn)，解決小微企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率的剛需。
制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求與產(chǎn)品的匹配程度最高，我們會(huì)集中資源，主攻制造業(yè)。
將AI能力融入產(chǎn)品，為中小企業(yè)提供更智能、更高效的辦公體驗(yàn)，也是我們重點(diǎn)關(guān)注的方向。
Q：過(guò)去一年的工作，大概分為哪幾個(gè)階段，每一階段都在分別做什么？
A：過(guò)去一年，可以概括為“三步走”。
首先是提升業(yè)務(wù)在生態(tài)中的影響力。我們向市場(chǎng)傳遞明確的信號(hào)：金山辦公的企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)全面發(fā)力。讓潛在的合作伙伴和潛在的客戶(hù)都知道我們?cè)谶@里，并且看到這塊生意的巨大潛力，雙向?qū)で蠛献鳌?/p>
接下來(lái)是建立和穩(wěn)固渠道網(wǎng)絡(luò)。在我們已有的合作伙伴基礎(chǔ)上，構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)定、高效的，可擴(kuò)展的渠道體系。我們通過(guò)明確的政策和賦能，幫助渠道伙伴真正賺到錢(qián)，讓他們有信心、有能力持續(xù)地服務(wù)客戶(hù)，同時(shí)也讓渠道網(wǎng)絡(luò)更加扎實(shí)。
第三步要聚焦，也就是確定核心增長(zhǎng)引擎，并全力前進(jìn)。 渠道網(wǎng)絡(luò)基本成型后，我們確定了核心的增長(zhǎng)線——助力企業(yè)完成辦公軟件的自主創(chuàng)新升級(jí)。我們?yōu)榇嗽O(shè)定了有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，雙方團(tuán)隊(duì)都在全力以赴投入，希望用3年時(shí)間去完成原本規(guī)劃5年的任務(wù)。
Q：你對(duì)WPS這一市場(chǎng)的看法、認(rèn)知有沒(méi)有新的變化？
A：過(guò)去我們可能更多看到WPS是一個(gè)國(guó)民級(jí)的辦公軟件，但現(xiàn)在我的觀點(diǎn)是，WPS 365正在成為定義中國(guó)SaaS市場(chǎng)發(fā)展路徑的標(biāo)桿產(chǎn)品之一。這個(gè)判斷主要基于兩點(diǎn)：
首先，它的成長(zhǎng)路徑是內(nèi)生的。WPS 365無(wú)論是產(chǎn)品定位還是業(yè)務(wù)模式，都沒(méi)有簡(jiǎn)單模仿海外SaaS，而是完全根植于中國(guó)企業(yè)的真實(shí)需求和痛點(diǎn)，一步步“長(zhǎng)”出來(lái)的。這種原生的適配性，是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
同時(shí)，它的成功模式具有代表性。 WPS 365的用戶(hù)數(shù)和市場(chǎng)地位證明了，企業(yè)級(jí)SaaS這條路走得通。能夠參與并推動(dòng)WPS 365的生態(tài)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，是在參與和打造一個(gè)中國(guó)SaaS企業(yè)軟件的實(shí)踐范本。這對(duì)我們整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，都具有非常重要的參考價(jià)值。
Q：和金山辦公打交道一年，您有什么感受？
A：大家相互認(rèn)可，相互信任，是值得托付，一起干實(shí)事的伙伴。
本文作者長(zhǎng)期研究關(guān)注云、SaaS 渠道，追蹤報(bào)道廠商的返傭政策變動(dòng)、渠道商盈利情況，對(duì)云和 SaaS渠道代理感興趣的同行，可以添加微信 mindy1857 交流
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